旺季營銷“三大戰(zhàn)場”

何為旺季？人人都知道旺季是收獲成果的季節(jié)，旺季是商界各路諸侯必爭，大顯神通的季節(jié)，旺季是Sales痛并快樂的季節(jié)。但這個旺季我們這些SALES又將采取何種營銷策略，才能在這場看不見硝煙的終端和渠道爭奪戰(zhàn)爭中立于不敗之地呢？才能使自己的銷量最大化呢？在我們的實踐中發(fā)現(xiàn)：在旺季營銷運動中，抓住“三大戰(zhàn)場”可成功居于不敗之尊。
　　
　　第一戰(zhàn)場：渠道為王
　　
　　旺季第一階段的重中之重的戰(zhàn)役就是“渠道為王”。工作的核心：業(yè)務(wù)人員必須對所有已經(jīng)開發(fā)和正在開發(fā)的渠道全部完成最大限度的壓貨工作，無論是壓貨率，還是單店進貨量我品牌產(chǎn)品必須達到最大化。為此，需重點把握以下幾點：
　　
　　1.現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的管理。
　　
　　旺季銷量主要通過現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)。所以對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)“盲點”的開發(fā)、薄弱點的提升、危機點的關(guān)注，必須列為頭等大事處理，它是提升網(wǎng)絡(luò)分銷能力和分銷質(zhì)量的有效途徑。
　　
　　2.新渠道新網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。
　　
　　淡季市場開發(fā)難度較大，很多沒有開發(fā)起來的市場在旺季則可能快速完成開發(fā)。銷量增長既來源于新市場開發(fā)的“圈地運動”，也來自于新渠道開發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動。
　　
　　3.牢牢掌控核心經(jīng)銷商。
　　
　　在流通渠道中，核心分銷商對旺季銷量的突破起著至關(guān)重要的作用，70%的回款和銷量都來自于斯。業(yè)務(wù)人員在制定銷售政策時，既要保證核心分銷商的利益高于一般分銷商，又要控制住核心分銷商，防止核心分銷商竄貨、砸價以致傷害整個網(wǎng)絡(luò)的利益。
　　
　　4.優(yōu)化組合產(chǎn)品分類。
　　
　　各個層面消費者的需求在旺季時都會擴大，產(chǎn)品推廣在突出主打產(chǎn)品的同時，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”，有效對接不同層面的消費需求，兼顧渠道對銷量及利潤的需要和打擊競品的需要。
　　
　　第二戰(zhàn)場：終端爭霸
　　
　　同一商超同類產(chǎn)品日趨增多，競爭事態(tài)已達白熱程度，所以產(chǎn)品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一種亮麗風景，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細節(jié)入手，長抓不懈。
　　
　　1.把產(chǎn)品的終端陳列做得“搶眼球”：
　　
　　（1）數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將會強化視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍。
　　
　�。�2）產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。
　　
　　（3）產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當次、夠品位。
　　
　�。�4）宣傳方式多樣化、生動化：盡可能利用多種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價值、美譽形象和服務(wù)的優(yōu)勢，營造一個注意力的氛圍，實現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。
　　
　�。�5）主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。
　　
　　2.終端巡訪時時不斷：六看、五問、四商討、三動手
　　
　�。�1）六看
　　
　　①看陳列位置。
　　
　�、诳搓惲行问健�
　　
　�、劭礄M幅、海報、POP位置與狀況（包括競品）。
　　
　�、芸瓷虘舻慕�(jīng)銷熱情和狀態(tài)。
　　
　�、菘锤偲纷钚伦兓�。
　　
　�、蘅船F(xiàn)場購買者反應(yīng)（如果有）
　　
　　（2）五問
　　
　�、賳柈a(chǎn)品的銷售走勢，上周銷售數(shù)量狀況（要具體）
　　
　�、趩柹虘粲泻我庖姡ɡщy）和建議。
　　
　�、蹎栂�費者有何反應(yīng)（對促銷活動的反饋）。
　　
　　④問其他競品銷售狀況。
　　
　�、輪柋局苎a貨數(shù)額計劃
　　
　�。�3）四商討
　　
　�、偕逃懶禄顒�、新促銷方案（不是每周都有）。
　　
　�、谏逃懩壳八�遇問題的處理意見或方案。
　　
　�、凵逃懟乜钫�策以及月返來套款壓貨
　　
　　④商討如何再加強終端布局和導(dǎo)購培訓(xùn)管理工作
　　
　�。�4）三動手
　　
　　①動手調(diào)整陳列位置與方式，常變常新。
　　
　�、趧邮诌M行宣傳物的更新張貼，突顯個性。
　　
　�、蹌邮謩涌趲椭�商場進行顧客電話回訪工作。
　　
　　第三戰(zhàn)役：促銷之劍
　　
　　促銷作為市場營銷組合4P理論中的重要一環(huán)，一直被企業(yè)、商家廣泛重視。曾有人形象的比喻，“超低價格的產(chǎn)品是中子彈，攻無不克；高附加值、高性價比的產(chǎn)品是原子彈，戰(zhàn)無不勝；促銷活動是巡航導(dǎo)彈，針對性打擊對手；營銷團隊是集團軍，最后占領(lǐng)高地取得勝利�！痹诙潭虝r日的銷售旺季，各廠家促銷花樣層出不窮，你老品降價，我新品打折；你買贈，我放送；你五人促銷，我十人圍攻等等；真有點象“亮劍”里李云龍所講“狹路相逢勇者勝”不過這些都是大家看到的表象促銷形式。旺季促銷一是為了走更大銷量，二是為了更好阻擊對手，三是為了宣傳提升自身品牌，所以作好竟品動態(tài)分析、市場診斷工作，搞好市場調(diào)研與分析，才能確定促銷活動的主題、內(nèi)容、對象、時間和地點，出臺合理的活動方案和執(zhí)行細則�；顒又黝}的選擇要與產(chǎn)品的傳播概念想呼應(yīng)和配合，通過活動加深目標消費群體對產(chǎn)品、品牌的理解和追憶。在銷售旺季根據(jù)不同的促銷對象采取不同的促銷方式，具體如下：
　　
　　一言蔽之，促銷不是指簡單的一次路演、擺上臺子戶外叫賣、搞搞特價抽獎，而是產(chǎn)品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學(xué)、連續(xù)的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術(shù)化設(shè)計，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費者產(chǎn)生購買興趣，阻擊對手。
　　
　　任何時候都是挑戰(zhàn)與機遇同在，銷售旺季雖然面臨著許多市場機會點與創(chuàng)新點，但同時由于大量競爭對手的存在而使這一時期市場競爭的殘酷和激烈給Sales帶來了更多的挑戰(zhàn)和壓力。究竟鹿死誰手，那就要看究竟誰是渠道之王、終端霸主、誰的促銷之劍殺傷力強了。