家紡導(dǎo)購 終端營銷的關(guān)鍵

導(dǎo)購員是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員，在銷售中起著重要的推動(dòng)作用。良好的導(dǎo)購服務(wù)可以為家紡品牌培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。
　　
　　導(dǎo)購員的最終目的就是促成銷售。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員不是生硬地搬出培訓(xùn)所學(xué)的知識(shí)就可以的，必須學(xué)會(huì)靈活處理問題。她不但可以讓顧客第一次購買，還能引導(dǎo)顧客再次購買，成為品牌忠實(shí)的消費(fèi)者，這就要求導(dǎo)購員在銷售中做好多方面的工作。在導(dǎo)購員培訓(xùn)方面，我們可以向家紡十大品牌的企業(yè)多學(xué)習(xí)參考。
　　
　　以下是中國知名品牌家紡——凡語家紡為您搜羅的家紡導(dǎo)購員成功要素：
　　
　　一、要“能說”
　　
　　導(dǎo)購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導(dǎo)購成功與否的關(guān)鍵所在！
　　
　　在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購人員時(shí)，往往只是簡單的把一些行業(yè)基本知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給導(dǎo)購便好了，在以后的實(shí)際工作中，要求她們?nèi)ヅR場發(fā)揮。這導(dǎo)致了導(dǎo)購在實(shí)際導(dǎo)購中說話無力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語的情況出現(xiàn)。這勢必會(huì)引起消費(fèi)者的不滿，甚而產(chǎn)生對品牌的不信任。
　　
　　在家紡終端我們經(jīng)�？梢园l(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)購員在為顧客導(dǎo)購時(shí)，只會(huì)機(jī)械的背誦一些基本的、死板的知識(shí)，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。
　　
　　因此，會(huì)說只是一個(gè)導(dǎo)購最基本的素質(zhì)之一。但會(huì)說不代表“能說”�！澳苷f”便是要把話說到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。
　　
　　二、要“觀察”
　　
　　一個(gè)好的家紡導(dǎo)購，不但要能會(huì)說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當(dāng)然這里所說的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。
　　
　　在顧客進(jìn)門的那一刻起，導(dǎo)購人員便需要仔細(xì)的去觀察她，并在最短的時(shí)間內(nèi)對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著顧客的一系列動(dòng)作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。
　　
　　人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價(jià)值耐消品，顧客購買回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因?yàn)橛羞@諸多的購買目的，所以其在購買家紡時(shí)，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客了。比如，向因?yàn)榻Y(jié)婚而購買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺沒有什么特色。
　　
　　所以通過仔細(xì)的觀察，好的導(dǎo)購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費(fèi)類型，消費(fèi)目的，從而在導(dǎo)購的過程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購買。
　　
　　敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)成交信號。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導(dǎo)購員便會(huì)作出判斷：顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導(dǎo)購，以促成其成交。
　　
　　三、要“技巧”——交互式導(dǎo)購
　　
　　目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費(fèi)者和粉絲，需要給予消費(fèi)者獨(dú)特并富有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有目標(biāo)消費(fèi)者，而交互式導(dǎo)購無疑能夠做到這一點(diǎn)。
　　
　　它能夠刺激消費(fèi)者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，在消費(fèi)者心中快速建立起品牌意識(shí)，改變其消費(fèi)行為。
　　
　　1、感官體驗(yàn)
　　
　　所謂眼見為實(shí)，耳聽為虛，在終端的導(dǎo)購上即使導(dǎo)購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗(yàn)一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問題。
　　
　　因此，在導(dǎo)購的同時(shí)，可以利用某種手段，把導(dǎo)購的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來，從而取信于消費(fèi)者。其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請消費(fèi)者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性。
　　
　　總之，不管運(yùn)用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費(fèi)者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有更加全面的認(rèn)知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨(dú)特之處。
　　
　　2、情感訴求
　　
　　據(jù)調(diào)查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導(dǎo)購中，可以從消費(fèi)者的心理著手，抓住消費(fèi)者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力。
　　
　　3、價(jià)值觀植入
　　
　　家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達(dá)載體。它開始傳達(dá)著消費(fèi)者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費(fèi)者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。
　　
　　所以說從體驗(yàn)營銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費(fèi)者期望的生活方式相吻合。消費(fèi)者一旦對家紡品牌所倡導(dǎo)的價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同，消費(fèi)者將為擁有這個(gè)品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現(xiàn)持續(xù)購買該品牌家紡的欲望和行為。
　　
　　因此，在導(dǎo)購現(xiàn)場，通過店員的引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者情感體驗(yàn)，和消費(fèi)者進(jìn)行深度的溝通，形成強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)區(qū)隔，讓消費(fèi)者對你的家紡品牌形成強(qiáng)烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
　　
　　總之，家紡導(dǎo)購是整個(gè)家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導(dǎo)購不但需要練就扎實(shí)的基本功，還需要有靈活的頭腦！