減少庫存，讓渠道輕裝上陣

庫存，一直以來都是懸掛在企業(yè)或經(jīng)銷商頭上的利劍，在市場形勢多變的情況下，企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)部門，如果對市場形勢判斷失誤，會導(dǎo)致貨品積壓，成為企業(yè)或渠道不可名狀的心頭之痛。曾有企業(yè)與經(jīng)銷商嘆言，自己辛苦操作市場，一年到頭，賺的都在倉庫里堆著。眾所周知，服飾季節(jié)變化性強，所以，庫存品的貶值是非常大的。盡管，現(xiàn)在有些企業(yè)改變了策略，實行訂貨制，這也存在一定的風(fēng)險，如果經(jīng)銷商判斷失誤，貨品也會積壓在渠道上。究竟要如何去減少庫存的壓力，讓渠道輕裝上陣。本文特請行業(yè)內(nèi)的營銷人士與代理商共同分析，希望能給市場運作提供一種意見性的參考。
　　
　　庫存是如何產(chǎn)生的？
　　
　　庫存是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，因為商品規(guī)劃或渠道不暢通等問題，而造成商品在當季滯銷，成為過季產(chǎn)品，最終堆積在廠家或渠道商的倉庫里，造成資金無法回籠，商品因時間流逝而貶值。這是企業(yè)經(jīng)營中無法避免的問題，關(guān)鍵是看如何把風(fēng)險減到最小，減輕企業(yè)的負擔(dān)。對于庫存是如何產(chǎn)生的？劉洪波說庫存產(chǎn)生是多方面原因形成，關(guān)鍵是管理問題和客觀認識問題。在經(jīng)銷商層面來說有時可能是代理商根據(jù)任務(wù)強壓的貨品，有時終端沒有根據(jù)陳列位置和陳列導(dǎo)具陳列貨品，終端網(wǎng)絡(luò)店的導(dǎo)購對產(chǎn)品的熟悉程度和銷售技巧還有待加強，因為導(dǎo)購的素質(zhì)高低與否，也直接影響著貨品的銷量，還有就是終端網(wǎng)絡(luò)店在補貨的時候沒有做任何數(shù)據(jù)分析，明明有些款在某一地區(qū)是暢銷的，但因為數(shù)據(jù)分析不明，無法向廠家訂貨，而有些在某些地區(qū)走得不好的商品，往往又訂得太多，最終造成積壓。對于廠家而言，有些工作還有待完善，也直接影響著商品的流通，如網(wǎng)絡(luò)維護得好壞；貨品本身是否適應(yīng)區(qū)域市場；上貨速度太慢等等原因也會導(dǎo)致庫存產(chǎn)生。
　　
　　科學(xué)的開發(fā)規(guī)劃，能有效減少庫存品
　　
　　黃川認為任何一家企業(yè)特別是內(nèi)衣文胸企業(yè)都存在庫存情況，沒有一家可以避免。因此，企業(yè)在規(guī)避庫存的風(fēng)險，就要做好商品的生產(chǎn)規(guī)劃，盡量減少庫存。如企業(yè)在運作中，產(chǎn)品研發(fā)要依市場需求來定，而不是盲目根據(jù)以往的經(jīng)驗來規(guī)劃商品。做好銷售預(yù)測和市場分析，科學(xué)的生產(chǎn)計劃，就會減少商品的庫存。另外，在生產(chǎn)前期要在市場容量的基礎(chǔ)上,小步快跑,結(jié)合產(chǎn)能來生產(chǎn)�，F(xiàn)在的內(nèi)衣市場的普遍情況是，少了市場斷貨,多了市場上賣不動,就造成積壓。而劉洪波則解釋說產(chǎn)品為滿足市場需求和引導(dǎo)市場需求。當一種產(chǎn)品在引導(dǎo)市場需求的時候就會有一定風(fēng)險，只能盡量降低新產(chǎn)品風(fēng)險，就是在產(chǎn)品定板之前征求有經(jīng)驗并且成熟市場的客戶給予知道建議。對于商品的開發(fā)規(guī)劃，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)客戶具體情況給予指導(dǎo)訂貨或者配發(fā)，加強生產(chǎn)的計劃性，根據(jù)氣候特征來上貨，還有就是根據(jù)產(chǎn)品特性提升渠道質(zhì)量和數(shù)量，加強市場的信息溝通，多向代理商了解市場的消費習(xí)性，及時調(diào)整不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。只有這樣，才能更好地規(guī)避風(fēng)險，把庫存降到最低。
　　
　　代理商要發(fā)揮橋梁的作用
　　
　　如何減少與消化庫存，代理商在整個銷售鏈中占著重要的地位，對此，代理商高平說就代理商而言，要真正起到橋梁作用，對上向企業(yè)反饋市場信息，讓企業(yè)及時了解市場的消費動向，提前做好商品規(guī)劃。對下要與終端商共創(chuàng)市場，維護好終端商的利益，打造品牌形象，從而達到共贏的目的。從服務(wù)的角度上講，廠家和代理商要了解終端商真正需要的是什么。如政策、培訓(xùn)、價格等等。
　　
　　這些是促使品牌推廣和產(chǎn)品推銷的基本因素。而最終目的是各層次共同享用的適合當?shù)叵�費者需求的，我們稱之為“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”。從產(chǎn)品的物流服務(wù)講，以往廠家所提供產(chǎn)品往往都是單向物流，即只去不回。那么對于不適合消費者需求的非“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”，終端商就要想盡一切辦法就地處理或折價銷售，這樣即有損品牌的價格穩(wěn)定性，又給終端商帶來不必要的負擔(dān)，降低對該品牌產(chǎn)品的自信能力，同時也造成了資源浪費。現(xiàn)階段，對于市場開拓來說，無論是企業(yè)還是代理商，都要真正去培養(yǎng)終端，提升終端贏利能力。如店面形象、購物環(huán)境、活動促銷、導(dǎo)購培訓(xùn)等各個方面。只有終端能贏利，就能快速消化商品，讓渠道暢通，讓商品暢銷，才會讓企業(yè)與經(jīng)銷商都無后顧之憂。
　　
　　如何消化庫存，需多種方式運作
　　
　　如何消化庫存企業(yè)需找另外渠道,比如一些廠家有海外關(guān)系,通過這樣的渠道把產(chǎn)品銷售出去。另外就是特價促銷,進10萬送1萬這樣配送出去，現(xiàn)在代理商基本上也是這樣的套路。多數(shù)廠家到最后都是低價處理,文胸都是這樣。另外有直營渠道的廠家和代理商,他們可以通過這渠道把產(chǎn)品折價銷售出去。對于如何消化庫存，黃川根據(jù)市場的現(xiàn)狀，作如上分析。而劉洪波認為應(yīng)當按照科學(xué)的上貨方法和補貨。（上貨按照產(chǎn)品資源等級分為暢銷、平銷、滯銷款上，補貨按照庫存數(shù)據(jù)和暢銷款式補貨。）在網(wǎng)絡(luò)維護上，加強店面管理維護，針對庫存產(chǎn)品及時調(diào)整陳列。對導(dǎo)購進行培訓(xùn)產(chǎn)品知識和銷售技巧，讓導(dǎo)購發(fā)揮其特長，以開發(fā)新顧客維護好老顧客，從而從源頭上去消化產(chǎn)品。還有企業(yè)要有應(yīng)對措施，對于市場反映不好的產(chǎn)品及時進行促銷和鼓勵員工進行銷售，如利用節(jié)假日促銷，去消化庫存產(chǎn)品。加強渠道開發(fā)和維護，讓商品快速流通，因為，隨著市場的變化，抓住當季的售買特點，讓當季的產(chǎn)品在當季消化，就能有效地減少庫存的產(chǎn)生。