促銷的成功原因

很多策劃人員一直在問一個問題：為什么我們投入了大筆的費用，經(jīng)過了精心的設(shè)計，促銷效果卻不如人意？為什么我們的方案總是感覺平平淡淡，連我們自己都覺得很無趣，不得不硬著頭皮推出？為什么消費者對于我們的活動總是反應(yīng)冷淡？
　　
　　要回答這些問題其實很簡單，相信這個案例已經(jīng)給了我們很好的啟示。讓消費者從促銷中感覺到快樂，這就是促銷成功的的原因之一。得到大獎的消費者可能只有一個，贈品往往是價值很低的，你的預(yù)算一般也是有限的，但是能夠帶給消費者的快樂卻是無限的。
　　
　　在這個案例中，促銷的設(shè)計者運用了很多的快樂元素：可愛的孩子們，開心的搶購者們，期待和羨慕的的圍觀者們，充滿節(jié)日歡樂的店內(nèi)購物氣氛，熱情負責(zé)的工作人員們，把這一切匯合在一起，你的頭腦中就會浮現(xiàn)兩個字：快樂！活動的成功也就是必然的結(jié)果了。
　　
　　那么，除了快樂之外還有那些因素能夠讓一個促銷大獲成功呢？究其深層次的原因，以下四點非常重要：
　　
　　·滿足消費者的情感需求
　　
　　·讓消費者感覺到你的真誠
　　
　　·獨特的活動形式
　　
　　·綜合傳播手段的運用
　　
　　原因一．滿足消費者的情感需求
　　
　　“動之以情，曉之以理，誘之以利”是營銷的黃金法則，而對于促銷來說，最重要的方法就是“動之以情”，這個“情”就是內(nèi)心的情感需求。
　　
　　因此，任何一個產(chǎn)品的促銷活動要取得成功，最重要的方法就是能夠滿足消費者的一些情感需求，比如獲得成功/勝利/控制權(quán)、展示美麗/魅力/時尚、表達愛情/親情/友情、受到尊重和自我體現(xiàn)，當(dāng)消費者的這些情感需求得到滿足時，就會感覺到心情的愉悅，從而產(chǎn)生購買行為或者對于品牌產(chǎn)生好感乃至忠誠，這也就是促銷所希望達到的目的。
　　
　　要充分滿足消費者的情感需求，方法有很多，比如通過新穎的禮品讓消費者感覺到新奇有趣，設(shè)計一些讓消費者家庭參加的活動讓人感覺到親情的溫暖，設(shè)計一些讓孩子們參與的游戲讓人感覺到人性的溫柔，通過有挑戰(zhàn)性的項目讓人感覺到勝利的快樂，但消費者感覺心情愉悅時，促銷的成功率就會非常之高，品牌的形象也會得到極大的加強與提升，成功也就必然的了。在這個案例中，運用的就是消費者的競爭心理及勝利的欲望，還有父母們希望自己的孩子們獲得自我表現(xiàn)機會的心情。
　　
　　如果你沒有足夠的錢去收買消費者，就去討好他們吧！
　　
　　原因二。讓消費者感覺到你的真誠
　　
　　“動之以情”的另一個方面就是指促銷時應(yīng)該真誠面對消費者。在這里，真誠所代表的并不是無原則的去滿足消費者的需求，更重要的是促銷進行中的消費者參與的便利和公正性。
　　
　　消費者參與的便利指的是兌獎過程盡量使消費者感覺到方便。舉例來說，同樣的一個開蓋有獎活動，同樣的促銷力度，A廠設(shè)置的促銷規(guī)則是在售點即可兌換，B廠設(shè)置的促銷規(guī)則是在市內(nèi)的十個兌獎點兌換，C廠設(shè)置的規(guī)則是讓消費者寄回廠兌獎�；顒拥男Ч�好壞，消費者對于廠商的評價也就不言而喻了吧。
　　
　　我們也經(jīng)常聽到一些消費者議論說：“根本沒有什么大獎，都是騙人的”，“大獎恐怕都被他們自己貪污了吧”。并且不可否認的是，這些事情都的確發(fā)生過。這就是促銷的公正性，促銷管理中不僅要保持公正，并且要讓消費者感覺到這種公正，比如公開抽獎，公布獲獎?wù)呙麊�，邀請公證機構(gòu)等等，只有讓消費者相信你是公正的，他們才會參與進來。
　　
　　千萬別把消費者當(dāng)傻子！
　　
　　原因三。獨特的活動形式
　　
　　從一個消費者的角度看，一個促銷活動分為活動知曉，進行購買，兌獎過程及領(lǐng)取獎品四個部分，其實只要經(jīng)過進行的設(shè)計，每一個部分都可能出現(xiàn)閃光點和獨特之處。
　　
　　首先讓我們看看消費者的活動知曉過程，傳統(tǒng)的方法無非是通過媒體宣傳，DM及店內(nèi)宣傳單張派發(fā)，通過包裝告知等等，而在這個案例中，效果最好的活動知曉方式是在店門口的兩塊告知牌，一塊是貼滿了獲獎小選手照片的小小冠軍榜，作為主要購買群的媽媽們有幾個能不為所動，不希望自己的孩子能向眾人展示可愛的笑容呢！另一塊“本日當(dāng)前最高金額榜”就更有挑戰(zhàn)性了，一個明確的目標擺在面前，太多的人躍躍欲試了！
　　
　　其次在消費者購買的過程中，漂亮的導(dǎo)購小姐、親切的笑容、熱情詳細的介紹，就是給消費者帶來的購物樂趣了�。ㄩ_個玩笑�。┢鋵嵲谀承┬问降拇黉N活動中，購買過程本身也可以充滿樂趣。
　　
　　然后案例中最精彩的部分就是兌獎過程的設(shè)計，共有三個游戲環(huán)節(jié)，分別針對了購買不同金額的消費者以及帶了小孩的家長們。在大部分促銷活動的設(shè)計中，兌獎過程往往采用的是抽獎或者根據(jù)購買金額階梯獎勵的方式，雖然活動便于控制，但是對于消費者沒有新鮮感，效果也就不佳。而在這個活動中，消費者需要運用自己的智慧去決定自己將獲得什么樣的獎品，很有挑戰(zhàn)性，吸引很多人躍躍欲試也就不足為奇了。當(dāng)然，在這個活動的設(shè)計中費用的控制也是需要仔細考慮的內(nèi)容了。
　　
　　最后，獎品本身是否有吸引力也是一個重要的考慮因素，本案例的獎品雖然平淡無奇，但是很多其他依靠獎品獲得成功的促銷卻給我們帶來了很多好的啟示。
　　
　　平淡無奇的促銷注定了效果不佳，還是多動動腦筋吧！
　　
　　原因四。綜合傳播手段的運用
　　
　　促銷只是營銷傳播的一個組成部分而已，促銷手段的運用也必須和其他傳播手段一樣符合企業(yè)整體的營銷及品牌戰(zhàn)略。在每一個具體的促銷活動中，事前的提高活動知曉度和事后的事件二次傳播都非常重要，自然也需要各種傳播手段的綜合運用與配合，這個案例已經(jīng)給出了相當(dāng)多的方法和啟示了，就不再贅述了。