贈(zèng)品促銷有高招

一、即買(mǎi)即贈(zèng)
　　
　　一般消費(fèi)者都有貪小便宜的心理，因此，贈(zèng)品是刺激顧客購(gòu)買(mǎi)較有效的直接方法。而即買(mǎi)即贈(zèng)的現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送方式又頗受消費(fèi)者的歡迎。
　　
　　這種方式是消費(fèi)者在零售店購(gòu)物，購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)就可以獲得相應(yīng)的促銷贈(zèng)品，購(gòu)買(mǎi)與贈(zèng)送幾乎是一體的。例如購(gòu)買(mǎi)筆記本電腦獲得裝電腦的工作包，購(gòu)買(mǎi)洗衣機(jī)可以獲得洗衣粉；在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，贈(zèng)品即可當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。這種方式給消費(fèi)者直接的購(gòu)買(mǎi)刺激，利用比較直觀的贈(zèng)品促使他們購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)不用降低零售價(jià)，可謂效果極佳的促銷方式。如果企業(yè)大批量采購(gòu)贈(zèng)品，成本會(huì)進(jìn)一步降低，更有利用銷售促進(jìn)。但贈(zèng)品選擇也不是有啥贈(zèng)啥、隨便什么都行。
　　
　　首先，看贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵；就贈(zèng)品的價(jià)值來(lái)講，既不能過(guò)大，也不能過(guò)小，過(guò)大則成本增加，得不償失；過(guò)小則不能吸引消費(fèi)者。一般贈(zèng)品成本控制在百分之二到百分之四為宜。就贈(zèng)品的種類來(lái)講，要盡量選擇時(shí)下流行時(shí)尚的贈(zèng)品�？傊�，要充分分析目標(biāo)群體的特點(diǎn)、喜好來(lái)選擇贈(zèng)品，充分起到以贈(zèng)品拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的目的。
　　
　　其次，看贈(zèng)品與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度；關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費(fèi)者在使用過(guò)程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會(huì)讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，從而建立品牌的忠誠(chéng)度。如果是選擇同一品牌的贈(zèng)品，一定要印有公司商標(biāo)；如果是選擇其他品牌作贈(zèng)品，一般要選擇比較知名的品牌為宜。
　　
　　最后，還要對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行嚴(yán)格管理，既要防止經(jīng)銷商、零售商把贈(zèng)品當(dāng)產(chǎn)品出售（應(yīng)促使其順暢贈(zèng)送到消費(fèi)者手中），又要防止促銷人員亂發(fā)放贈(zèng)品而出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，影響商品的正常銷售。
　　
　　另外，要盡量避免贈(zèng)品缺貨，以免引起顧客抱怨，如果是限量贈(zèng)送，必須在POP上注明限量的數(shù)量，送完為止，或以等值贈(zèng)品替代。同時(shí)贈(zèng)品應(yīng)選擇品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，不能因節(jié)省成本面降低贈(zèng)品的品質(zhì)，反而損壞商品及品牌本身的形象。
　　
　　在即買(mǎi)即贈(zèng)中，還可以配合優(yōu)惠券一起贈(zèng)送，效果會(huì)更好！
　　
　　二、憑證式贈(zèng)送
　　
　　憑證式贈(zèng)送是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，必須收集一張或多張憑證寄到公司獲得贈(zèng)品或到公司指定地點(diǎn)兌換贈(zèng)品。贈(zèng)品不是在當(dāng)場(chǎng)獲得而是需要一定憑證延遲領(lǐng)取，同時(shí)也要看顧客在購(gòu)物后是否按企業(yè)促銷的規(guī)則行事。與即買(mǎi)即贈(zèng)不同的是，購(gòu)買(mǎi)憑證式贈(zèng)送商品的顧客不一定都會(huì)申領(lǐng)贈(zèng)品。
　　
　　如果消費(fèi)者知道了憑證式贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)品又對(duì)他有一定的吸引力，他就會(huì)積極地去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，收集憑證，以兌換贈(zèng)品。這種情況下，消費(fèi)者自然不愿意輕易更換選擇其他品牌。因此，憑證式贈(zèng)送對(duì)于樹(shù)立品牌忠誠(chéng)度、吸引新客戶、保護(hù)現(xiàn)有客戶免受競(jìng)爭(zhēng)品牌干擾等具有奇效。
　　
　　1、生產(chǎn)廠商舉辦的憑證式贈(zèng)送：生產(chǎn)企業(yè)為了吸引消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，常常在包裝內(nèi)、包裝上或通過(guò)促銷員途徑向消費(fèi)者散發(fā)一些憑證式證券，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)獲得一定數(shù)量的憑證，只在集齊廠商規(guī)定的憑證，就可以獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。當(dāng)然所有的費(fèi)用都由廠商來(lái)承擔(dān)。廠商型憑證式贈(zèng)送一般是通過(guò)郵寄實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)品領(lǐng)取的。如某奶粉生產(chǎn)商舉辦的憑證式贈(zèng)送活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)該品牌奶粉，只要集齊三個(gè)包裝袋上公司LOGO，寄到公司就可以換取一個(gè)耐高溫優(yōu)質(zhì)奶瓶。
　　
　　廠商也可以實(shí)行積分的辦法，即購(gòu)買(mǎi)一件商品可以積相應(yīng)的積分，根據(jù)同一品牌不同產(chǎn)品，所獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)也不盡相同，只要積夠一定積分，就可以根據(jù)所積分值的多少換取價(jià)值對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品。如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通舉辦的消費(fèi)一元積一分，年終根據(jù)自己積分多少換取各檔次規(guī)定的獎(jiǎng)品。這也是人們常說(shuō)的積點(diǎn)優(yōu)惠。
　　
　　憑證式贈(zèng)送也常常和有獎(jiǎng)促銷結(jié)合起來(lái)使用，如集齊一定數(shù)量的包裝袋就可以參加抽獎(jiǎng)等等�？傊�，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)人群的特點(diǎn)，可以和其他方式有機(jī)結(jié)合，找到最適合該產(chǎn)品的促銷方式。
　　
　　2、零售商舉辦的憑證式贈(zèng)送：零售商為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，建立顧客忠誠(chéng)度，常常也舉辦一些憑證式贈(zèng)送活動(dòng)。與生產(chǎn)廠商的憑證贈(zèng)送活動(dòng)不同的是，它是由零售商承擔(dān)全部促銷費(fèi)用。同時(shí)，活動(dòng)也很少通過(guò)郵局實(shí)現(xiàn)，而是在賣場(chǎng)設(shè)置服務(wù)臺(tái)來(lái)專門(mén)料理憑證贈(zèng)送事宜。消費(fèi)者無(wú)論什么時(shí)候只要按零售商制定的游戲規(guī)則集齊規(guī)定的憑證就可以競(jìng)爭(zhēng)相應(yīng)的贈(zèng)品。
　　
　　同樣，零售商也可以搞積分獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者只要在本賣場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，根據(jù)消費(fèi)金額獲得不同積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)量就可以獲得價(jià)值不等的贈(zèng)品。如國(guó)美電器每年的積分計(jì)劃等。
　　
　　為了長(zhǎng)時(shí)間吸引顧客定點(diǎn)消費(fèi)，大型賣場(chǎng)還可以搞“年終分紅”計(jì)劃，即根據(jù)消費(fèi)者在該賣場(chǎng)及連鎖店消費(fèi)情況，年終給予一定“分紅”，一般為等值商品。如賣場(chǎng)可以以“年終分紅”為亮點(diǎn)吸納會(huì)員，會(huì)員除了享受較低的價(jià)格外，還可以得到年終分利。假如某人全年在該商場(chǎng)消費(fèi)10000元，即可獲得積分10000分，按每50分可分得價(jià)值1元的商品，此人年終分紅便可獲得價(jià)值200元的商品。這種方法幾乎能夠以年為單位吸引顧客高忠誠(chéng)度購(gòu)買(mǎi)。假如成都的紅旗連鎖或者互惠超市運(yùn)用這種方法，再配合相應(yīng)的營(yíng)銷手段，必能與洋超市形成平分天下之勢(shì)。
　　
　　在策劃憑證促銷時(shí)，一般要考慮消費(fèi)者除了收集憑證和承擔(dān)單邊低成本郵資外，再不會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用，否則將會(huì)對(duì)消費(fèi)者失去吸引力。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的頻率是制定收集憑證數(shù)量的多少的依據(jù)，購(gòu)買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品，其要求的憑證數(shù)量也多。同時(shí)也要分析該產(chǎn)品促銷所影響的對(duì)象特征，如試用者、低頻率購(gòu)買(mǎi)者、一般用戶或常用者。一般要先講算出各個(gè)檔次的人群比例，根據(jù)不同人群數(shù)量設(shè)置不同檔次的憑證式贈(zèng)送規(guī)則。
　　三、付費(fèi)贈(zèng)送
　　
　　由顧客支付贈(zèng)品的全部成本，付費(fèi)贈(zèng)送。之所以叫贈(zèng)送，是因?yàn)橄�費(fèi)者獲得了贈(zèng)品市場(chǎng)價(jià)跟零售價(jià)之間的差值，而僅僅支付了最低成本價(jià)。它是以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品為前提，是其以這種價(jià)格在別的地方購(gòu)買(mǎi)不到的。在產(chǎn)品配額時(shí)代，這種促銷方式是屢試不爽。但在產(chǎn)品供過(guò)于求的今天，付費(fèi)贈(zèng)送的方式效果不是很明顯，已經(jīng)越來(lái)越不被商家看重了。但在事實(shí)上，這種方式只要運(yùn)用得當(dāng)，還是能為你的促銷再創(chuàng)奇功的。