終端店鋪經(jīng)營(yíng)5大困局解析

提起專賣店，大家非常熟悉不過了，因?yàn)樗�的出現(xiàn)，為企業(yè)開拓了另一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)渠道。當(dāng)年格力脫離國(guó)美，另起爐灶，做起格力專賣店，現(xiàn)在你到大街上隨處就可以看到**品牌專賣店字樣的品牌專賣店。
　　
　　在來看一下另一個(gè)行業(yè)--服裝業(yè)。很多企業(yè)從大流通大批發(fā)起家，后來由于真維斯，ZARE、佐丹奴等國(guó)外品牌在中國(guó)建起了專賣店，而且門店越開越大，越開越多，他們的到來帶動(dòng)了中國(guó)服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型;從批發(fā)流通渠道到開連鎖專賣店(特許加盟店等形式)，不管何種形式存在，大家經(jīng)營(yíng)專賣店時(shí)總感覺不是像想那么簡(jiǎn)單。門店贏利能力差，艱難維持生計(jì)。
　　
　　本人根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)門店經(jīng)營(yíng)5大困局，希望能夠幫到大家。
　　
　　一、門店可持續(xù)贏利能力
　　
　　專賣店的老板(管理者)們，你是否覺有以下困惑：
　　
　　1.同樣的地段自己的生意就是不如其他門店的生意紅火
　　
　　2.看似紅火的生意卻不知道利潤(rùn)在那里
　　
　　3.顧客不知為什么來店重復(fù)消費(fèi)的不是很多
　　
　　4.自己給員工的待遇比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高很多，但還是留不住優(yōu)秀人才
　　
　　5.同樣的促銷力度就是銷售額(效果)上不來
　　
　　6.營(yíng)業(yè)額在增長(zhǎng)而利潤(rùn)卻沒有增長(zhǎng)
　　
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　　這些是什么原因，那是因?yàn)槟愕拈T店不具有可持續(xù)贏利能力。為了一時(shí)的銷售額增長(zhǎng)可以不計(jì)方法的做促銷活動(dòng)，沒想到銷售額上來了，而利潤(rùn)卻沒有增加。由于商品管理不善，導(dǎo)致貨品嚴(yán)整積壓，想處理卻沒有很好的方法，一年的利潤(rùn)就是在庫(kù)存上，等等這些都是說明一個(gè)問題，你的門店不具備可持續(xù)贏利能力。即使機(jī)會(huì)很好，讓你一時(shí)贏了利，也并不能保證你能獲得持久的贏利。
　　
　　二、員工激勵(lì)
　　
　　我從服務(wù)過一家服裝企業(yè)，他的專賣店的店長(zhǎng)月收入可以達(dá)到4000多元，但這幾天老板很是憂愁，一問才知道，他比較器重的那個(gè)店長(zhǎng)準(zhǔn)備辭職到其他企業(yè)去做了。王老板就問我：“張老師，你看我給他的待遇不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的少啊，可她就怎么留不住呢?她在我這做了6年了，從普通員工到店長(zhǎng)…”是的啊，你開給她的待遇不低，可你怎么沒能留住她呢?難道留住員工的唯一方法就是(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)加工資嗎?我說非也!
　　
　　其實(shí)員工在一個(gè)企業(yè)里做除了得到正常的待遇外，還有很多如知識(shí)、技能提升、個(gè)人發(fā)展空間等等。還有非常重要的一點(diǎn)就是愉快的工作氛圍。
　　
　　除了因人而異的激勵(lì)制度外，制度同樣重要。我們常說無規(guī)矩不成方圓，對(duì)于一個(gè)企業(yè)，一個(gè)門店來說，沒有制度那是非�？膳碌摹Ｒ�制一套完善的工作流程制度，才能有一個(gè)可衡量尺度和標(biāo)準(zhǔn)沒有制度門店就像一盤散沙，毫無競(jìng)爭(zhēng)力可言。
　　
　　三、門店服務(wù)力
　　
　　顧客來到我們的店鋪，我們可以提供給他什么呢?產(chǎn)品、價(jià)格、便利的購(gòu)物環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的等等。
　　
　　在這里唯獨(dú)有一個(gè)是店鋪的軟件那就是服務(wù)。其他的如產(chǎn)品、價(jià)格等都是硬件，我們說硬件是最容易模仿及復(fù)制的，而獨(dú)有服務(wù)是不可以被復(fù)制的，即使你復(fù)制了，能做到形象也很難做到神似，這就是店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力。試想一下，我們到了一個(gè)商場(chǎng)購(gòu)物，只要看前幾個(gè)店鋪，就知道后面的情況了是不是。因?yàn)樗麄兂�了品牌不一樣外其他的幾乎長(zhǎng)的一摸一樣;無論從服裝的款式、面料、和店鋪的裝潢來說，你是很難分辨的，唯獨(dú)服務(wù)讓人記憶深刻。
　　
　　讓我們來看一下服務(wù)的特征：
　　
　　1，服務(wù)是無形的
　　
　　2，服務(wù)是無法儲(chǔ)存的
　　
　　3，服務(wù)好壞衡量的標(biāo)準(zhǔn)差異很大
　　
　　4，服務(wù)是一線員工做的
　　
　　針對(duì)服務(wù)的特性，我們?cè)趺礃硬拍軐⒎��?wù)做好，并使之成為門店的亮點(diǎn)呢?
　　
　　1.服務(wù)是無形的，但我們可以將無形的服務(wù)變成有形的。
　　
　　2.服務(wù)無法儲(chǔ)存，我們要合理控制成本和引導(dǎo)需求
　　
　　3.服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)，所以我們要制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
　　
　　4.服務(wù)很難恒久，所以我們可加強(qiáng)對(duì)一線員工的培訓(xùn)和激勵(lì)。
　　
　　四、營(yíng)銷力
　　
　　你的門店具有營(yíng)銷力嗎?我們說了。做零售首先要能根據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行貨品進(jìn)銷存管理，設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。所以說門店有沒有營(yíng)銷力，將直接影響到門店的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)。
　　
　　五、產(chǎn)品力
　　
　　產(chǎn)品力即產(chǎn)品吸引力。
　　
　　產(chǎn)品吸引力--產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)人群的吸引能力，簡(jiǎn)稱產(chǎn)品力。它們分別是驅(qū)動(dòng)力、想象力和影響力。它們各自都能夠單獨(dú)發(fā)力，從不同的角度對(duì)目標(biāo)或消費(fèi)群產(chǎn)生吸引。
　　
　　產(chǎn)品力除了我們常說的產(chǎn)品品牌外，還有你產(chǎn)品的風(fēng)格、款式、用料及你終端貨品的組合陳列。這些都是吸引顧客的有效手段。
　　
　　假如你的品牌夠知名度及美譽(yù)度，那我恭喜你，靠你品牌的影響力同樣可以得到一部分的忠實(shí)顧客。假如沒有，我們也用灰心，因?yàn)槲覀冞�有其他手段。我們可以通過對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格、款式、用料及你終端貨品的組合陳列的調(diào)整來吸引顧客，特別是終端的陳列更具有效力。