如何做好終端店面管理

　　現(xiàn)在很多終端朋友遇到這樣的綜合問題：
　　
　　●銷售額在提升，可是店面的管理問題越來越大
　　
　　★人員越來越不好管了
　　
　　★倉庫里丟貨/破損
　　
　　★隨著經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品越來越多，經(jīng)常出現(xiàn)有的產(chǎn)品積壓
　　
　　★而有的產(chǎn)品卻持續(xù)斷貨的現(xiàn)象
　　
　　又或者是經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)的問題：
　　
　　不知道如何對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，暢銷產(chǎn)品這么多，新產(chǎn)品又層出不窮，他們不知道究竟應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品才最合理，才最適合自己。
　　
　　隨意性的上新產(chǎn)品：
　　
　　很多終端朋友都是看到某某產(chǎn)品廣告紅火或聽說這個(gè)品牌在哪做的不錯(cuò)而盲目跟隨的，卻根本不了解自己區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者真正想消費(fèi)些什么。
　　
　　以上的種種問題都是屬于管理的范疇內(nèi)。在營(yíng)銷人員嘴里，經(jīng)常聽到的一句詞就是：管理體系。一般人們都把管理與體系化結(jié)合在一起。比如在日化行業(yè)做的很出色的寶潔公司，我就不止一次聽到大家對(duì)它的管理體系的高度評(píng)價(jià)。
　　
　　我國有句成語叫：“麻雀雖小，五臟俱全”。作為一個(gè)終端來說，雖然不須同大企業(yè)那樣具備一個(gè)體系化的流程，但有些框架與思路還是可以參考的。在此我根據(jù)終端面臨的常見管理問題，簡(jiǎn)單整理了下，大致分為以下幾點(diǎn)：
　　
　　一．對(duì)品牌以及貨品的管理
　　
　　1．明確自己的目標(biāo)人群，合理定位。
　　
　　都說“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，其實(shí)選品牌也是同樣的道理。比如，我知道黛安芬這個(gè)品牌確實(shí)不錯(cuò)，可是在我店里這樣的消費(fèi)群體極少。如果我去做它，我不一定能賺錢。所以拿一句廣告詞來形容——只選對(duì)的，不選貴的！適合自己的才是最好的！
　　
　　2．在定位基礎(chǔ)上，對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的品牌做出合理規(guī)劃。
　　
　　產(chǎn)品規(guī)劃的原則：主次分明、合理互補(bǔ)。（常見的產(chǎn)品組合有：不同的產(chǎn)品線組合、不同的價(jià)格層次組合、不同的風(fēng)格組合）
　　
　　它可以從幾種角度去分：
　　
　�。�1）、根據(jù)品牌在終端的市場(chǎng)運(yùn)做過程中不同的發(fā)展階段，我們可以把它分為新品、穩(wěn)定性產(chǎn)品、增量性產(chǎn)品、淘汰性產(chǎn)品；
　　
　�。�2）、根據(jù)各個(gè)品牌在終端經(jīng)營(yíng)品牌中的地位不同我們可以分為戰(zhàn)略性產(chǎn)品、贏利性產(chǎn)品、補(bǔ)充性產(chǎn)品；（強(qiáng)品牌產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品、高覆蓋率產(chǎn)品、配貨型產(chǎn)品）
　　
　　（3）、根據(jù)產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)與時(shí)間結(jié)合的緊密程度，我們可以把經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分為季節(jié)性產(chǎn)品與常銷性產(chǎn)品。
　　
　　經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品選擇的過程中，必須注意店面經(jīng)營(yíng)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)性與沖突性，并且盡量避免這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時(shí)作好產(chǎn)品之間規(guī)劃，使店面經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有系列性、互補(bǔ)性，以提高本身在市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力；通過經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的規(guī)劃以及其資源的有效整合實(shí)現(xiàn)降低店面營(yíng)運(yùn)成本，沖減市場(chǎng)費(fèi)用，提升店面競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到贏利的目的。
　　
　　二．對(duì)人員的管理
　　
　　人員管理應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)中最常見也最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)常聽到很多老板抱怨，這個(gè)員工不理想，那個(gè)又不好的，跳槽也特頻繁，甚至有些培養(yǎng)起來還成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那我們究竟該怎樣做好這方面的管理呢？
　　
　　1、如何用人
　　
　　在這里我想講個(gè)小故事：
　　
　　去過寺廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌勒佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個(gè)廟里，而是分別掌管不同的廟。
　　
　　彌勒佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個(gè)臉，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。
　　
　　佛祖在查香火的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里，由彌勒佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。
　　
　　其實(shí)在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。找出員工的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮她的長(zhǎng)處。
　　
　　2、如何管理
　　
　　記得有本暢銷的管理類叢書叫《水煮三國》，里面就對(duì)員工的管理提出一種叫“胡蘿卜加大棒”的方法被很多人推崇。
　　
　　個(gè)人理解：?jiǎn)T工的需求點(diǎn)是胡蘿卜，它象征著精神上的獎(jiǎng)勵(lì)——贊美（情感、氛圍）；物質(zhì)上的需求——金錢（物品）。
　　
　　大棒則象征著：一個(gè)合理而明確的職責(zé)范圍內(nèi)的獎(jiǎng)罰制度，一個(gè)系統(tǒng)的管理，讓數(shù)據(jù)、制度來說話。
　　
　　兩者之間的火候則需掌握到恰倒好處。
　　
　　平時(shí)大家討論的最多的話題就是“如何留住優(yōu)秀導(dǎo)購”，在此我總結(jié)出幾點(diǎn)：情感留人—人都是感情動(dòng)物，哪怕多點(diǎn)贊美與關(guān)心，就會(huì)贏得員工的心；
　　
　　待遇留人——待遇也是員工對(duì)自我價(jià)值的一種評(píng)定，良好的薪資制度是留人的關(guān)鍵。
　　
　　制度留人——明確的職責(zé)分工，相應(yīng)的獎(jiǎng)罰制度，可以培養(yǎng)一個(gè)良好而積極向上的氛圍。一個(gè)輕松而愉快的工作環(huán)境，往往增加的不止是銷售業(yè)績(jī)而是員工一顆安定的心。
　　
　　三．對(duì)庫存的管理
　　
　　上面有說到品牌管理，過多的品牌會(huì)產(chǎn)生過多的庫存壓力，所以前提先管理好品牌。當(dāng)管理好品牌后再來考慮庫存比例。
　　
　　庫存大壓力大，但過少的庫存又經(jīng)常會(huì)延誤銷售良機(jī)，因此合理的庫存管理就變得非常重要。
　　
　　1、根據(jù)不同的季節(jié)去管理庫存：比如春夏與秋冬，款式顏色的選擇；
　　
　　2、根據(jù)互補(bǔ)去管理庫存：如遇到斷貨銷售相類似款的應(yīng)急方法。
　　
　　3、每天要求做好明細(xì)的出入庫庫存，以便于合理補(bǔ)貨，避免過多積壓。
　　
　　在這里建議有條件的使用電腦管理庫存。將每筆交易內(nèi)容敲進(jìn)電腦，每天晚上，就可看到當(dāng)天的進(jìn)銷存全部情況，及時(shí)就能發(fā)現(xiàn)庫存量的問題。通過對(duì)一段時(shí)間的交易情況了解分析，就能清楚知道最近的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)以及必須要進(jìn)行的庫存調(diào)節(jié)。避免到最后才發(fā)覺自己所賺的都是一堆庫存了。
　　
　　　　
　　編者寄語：
　　
　　終端門店經(jīng)營(yíng)管理者面對(duì)將來的發(fā)展，常常很迷茫�！霸趺礃舆x擇產(chǎn)品品牌？怎樣提高銷量？如何解決不促不銷的現(xiàn)狀？如何提升顧客入店率？如何降低顧客流失率？員工流失率高怎么辦？”等等，這些問題都是終端管理者需要考慮的。本文從終端經(jīng)營(yíng)管理各模塊進(jìn)行系統(tǒng)剖析，實(shí)際解決終端經(jīng)營(yíng)管理中出現(xiàn)的各類問題；通過對(duì)“品牌以及貨品的管理”、“人員的管理”、“庫存的管理”梳理其方法。使各位經(jīng)營(yíng)管理者清晰發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)終端利潤(rùn)持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)。