以促銷加速產(chǎn)品的流通的方式

     產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商到達(dá)終端，最后到消費(fèi)者，這就是所說的產(chǎn)品流通渠道，作為銷售人員，幫助經(jīng)銷商經(jīng)常做促銷，可以消化庫存，這就解決了經(jīng)銷商庫存的積壓問題。通過促銷消化庫存，解決經(jīng)銷商的品種結(jié)構(gòu)問題，通過促銷活動，幫助經(jīng)銷商銷售利潤更多的產(chǎn)品。從而，加快產(chǎn)品的銷售。
　　
　　達(dá)爾文進(jìn)化論的基本觀點(diǎn)是：優(yōu)勝劣汰。生物在深層競爭中，適應(yīng)力強(qiáng)的保存了下來，適應(yīng)力差的被淘汰。優(yōu)勝劣汰這個觀點(diǎn)，也非常適合于經(jīng)銷商的管理團(tuán)隊或領(lǐng)域。加快產(chǎn)品銷售能夠幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利潤，產(chǎn)品和經(jīng)銷商一樣都在遵循淘汰機(jī)制，大部分招商的時候，什么時間招進(jìn)來，什么時間走，不是企業(yè)說了算而是經(jīng)銷商說了算，所以企業(yè)很少有淘汰機(jī)制。為了更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流通，必須有淘汰機(jī)制，如何管控經(jīng)銷商，那些情況下實(shí)行淘汰?
　　
　　產(chǎn)品的流通渠道最終到消費(fèi)者，這個渠道的流動方向，如果是由消費(fèi)者來拉動銷售，稱之為拉式推銷，如果是由產(chǎn)品一級一級往下推動，稱為推式促銷。
　　
　　企業(yè)的產(chǎn)品銷售，不外乎這兩種，當(dāng)然它也可以相互融合�？鐕�型企業(yè)，一般都是拉動銷售。因?yàn)槔瓌邮切枰�消費(fèi)者主動地選購你的產(chǎn)品，點(diǎn)名要購買你的產(chǎn)品，它是通過廣告的方式，提升品牌形象，然后在市場占有率中，占N0.1.N0.2的地位，在消費(fèi)者的心目中占第一第二。拉動銷售一般適合于大企業(yè)，大企業(yè)資金量大，廣告支出比較大。但是大部分企業(yè)，包括一些中小型企業(yè)，都屬于推式銷售，產(chǎn)品需要一級一級壓下去、推下去。如果產(chǎn)品不從企業(yè)推給經(jīng)銷商，這個產(chǎn)品還在企業(yè)，到達(dá)經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商不愿意推你的產(chǎn)品到終端，這個產(chǎn)品在經(jīng)銷商的倉庫，如果到了終端，終端不愿意推到消費(fèi)者手里，銷售就非常困難。
　　
　　為了提升銷售額，一定要學(xué)習(xí)一個新的銷售方法叫做促銷。促銷就是推動產(chǎn)品一級一級地往下流動，推力越大它的流動速度越快，這就是產(chǎn)品的推拉原理，凡是新產(chǎn)品、新品牌、新企業(yè)、小企業(yè)，主要靠人員的推銷技能來推動產(chǎn)品的銷售。
　　
　　對于好產(chǎn)品、好品牌，大企業(yè)主要靠廣告等宣傳媒體來做產(chǎn)品的銷售拉動，一推一拉就是企業(yè)的最高境界。一推一拉需要的人才結(jié)構(gòu)不一樣，獎勵機(jī)制不一樣。譬如說，一些大的企業(yè)靠拉動銷售，這些企業(yè)的人力資源體系——拉動銷售的銷售人員僅僅是一個定單的收集員，他不需要去推，所以他的獎勵模式主要是平均獎勵，但是如果把這種獎勵計劃拿到推動銷售的企業(yè)就很不合適，因?yàn)槔瓌愉N售屬于吃大鍋飯的一種形式，推動銷售要靠每一個銷售人員的推力，推力越大銷售額越高，推力越小銷售額越低。所以，推力是體現(xiàn)銷售人員能力最重要一個方面。對于小的企業(yè)，新產(chǎn)品就需要大量培養(yǎng)有推力的銷售人員。