會(huì)議營(yíng)銷如何做大單

　　
　　需求效益問題在于營(yíng)造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做，消費(fèi)者就被自己說服了。會(huì)銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營(yíng)建一種氛圍讓買方自己信服。
　　
　　2.通過互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。
　　
　　會(huì)銷模式通過與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。
　　
　　會(huì)銷模式對(duì)于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。
　　
　　第一個(gè)層次是會(huì)銷模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會(huì)銷模式中，當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無(wú)的狀態(tài)時(shí)，由于通過自己的親身體驗(yàn)，消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速?gòu)?qiáng)化這種對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中，而一旦這種需求程序啟動(dòng)，購(gòu)買欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購(gòu)買欲望在消費(fèi)者本人對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下，同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化，以至最后成為一個(gè)頑固的念頭，盤踞在消費(fèi)者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對(duì)信心，它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購(gòu)買行為快速完成。
　　
　　會(huì)銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于，他能通過與消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望，是它從消費(fèi)者意識(shí)的最底層被牽引出來(lái)成為消費(fèi)者意識(shí)的最前置的部分，或者從消費(fèi)者無(wú)意識(shí)的層面被抬升到意識(shí)層面，據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識(shí)和意識(shí)層面相比，潛意識(shí)占到人意識(shí)的95%以上，而人的意識(shí)層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識(shí)層面的東西可以被牽引到人的意識(shí)層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識(shí)的底層，甚至是潛意識(shí)的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識(shí)被轉(zhuǎn)化為意識(shí)的過程，這種需求在特定的情況下，會(huì)議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂游戲等等，它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過程中，由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出，正是由于會(huì)銷模式，把消費(fèi)者沉埋在意識(shí)底層或者是塵封在潛意識(shí)層面的需求欲望被牽引出來(lái)，這就是會(huì)銷模式對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過程。
　　
　　二、提高價(jià)值感：
　　
　　在消費(fèi)者亟待解決的問題大到足夠的程度后，他就會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感，他就會(huì)付諸購(gòu)買行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念，價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢(shì)和利益，而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢(shì)和利益，也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。
　　
　　價(jià)值和價(jià)值感，互為基礎(chǔ)，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo)，我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值，又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)大受市場(chǎng)歡迎。
　　
　　提升價(jià)值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo)，引導(dǎo)消費(fèi)者，培養(yǎng)價(jià)值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國(guó)際醫(yī)學(xué)背景，你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知；如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的，在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品，你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性，提高療效認(rèn)知；如果你能圍繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動(dòng)消費(fèi)者，提升價(jià)值感。
　　
　　當(dāng)然如果你敢于對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會(huì)極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感，為市場(chǎng)銷售插上有力的翅膀。
　　
　　提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費(fèi)者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對(duì)提高價(jià)值感非常有效。
　　
　　1.稀缺原理
　　
　　物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會(huì)更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見的古董，基本上沒有使用價(jià)值，卻往往能夠賣上萬(wàn)元，上百萬(wàn)元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因?yàn)橄∩�，“倘若瑕疵把一樣�(xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。
　　
　　由于稀缺原理對(duì)提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力，所以很多會(huì)銷人員在運(yùn)用這一原理，明明希望大單開的越多越好，卻故意限定大單數(shù)量，造成“機(jī)會(huì)有限，欲購(gòu)從速”的假象，這種應(yīng)用有：“為了回報(bào)老年朋友的厚愛，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會(huì)”“慶祝**公司周年慶典，特意運(yùn)用‘宇宙高科技’研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報(bào)五位關(guān)愛健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是說，對(duì)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定，如果消費(fèi)者到期不買，機(jī)會(huì)就沒有了。在會(huì)場(chǎng)主持人對(duì)稀缺機(jī)會(huì)的大力渲染下，具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者則會(huì)紛紛搶購(gòu)。