家紡門店溝通技巧

在與顧客溝通中，溝通要有藝術、說話要有技巧。能管好自己的口、用好自己的嘴，知道什么話該說，什么話不該說，這樣才有助于銷售的成功。
　　
　　四、客戶更在乎你怎么說：說的技巧
　　
　　說明特點的四個注意點
　　
　　一、記得提到所有的利益
　　
　　利益永遠是顧客最關心的事，所以要提到所有對顧客有用的利益，而并非只陳述我們認為是最好的利益。
　　
　　二、客戶已知的利益也應該說出來
　　
　　這樣有兩個好處，一是強化客戶的印象，二是避免可能的懷疑。因為你不說出來，客戶就可能認為你已經取消了這項優(yōu)惠，就會不滿，而大多數時候客戶是把不滿埋在心里不說出來的。
　　
　　三、用客戶聽得懂的語言說
　　
　　必須肯定客戶能聽明白我們的語言，不要用你自己明白的行話、術語。
　　
　　四、有建設性、有把握
　　
　　首先，你要相信自己所說的，別人才能相信。所以，對說出來的利益要有把握。
　　
　　如：應該這樣說：“根據我們的測試，這種冰箱比普通型冰箱能省50%的電�！�
　　
　　而不是說：“這種冰箱可能（大概）比普通冰箱省50%的電�！�
　　
　　不要用“可能”、“大概”、“應該”等含糊、不確定、沒把握的語言。
　　
　　五、創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛
　　
　　一個和諧輕松的環(huán)境，更能令你成功地引導顧客。
　　
　　五、如何運用身體語言：動的技巧
　　
　　在明清小說＜＜老殘游記＞＞里，有一段描述說書藝人白妞出場時的眼神，是這樣寫的：
　　
　　“……她將鼓棰子輕輕地點了兩下，方抬起頭來，向臺下一盼。那雙眼睛如秋水、如寒星、如寶珠、如白水銀里頭養(yǎng)著兩丸黑水銀，左右一顧，一看，連那坐在遠遠墻角里的人都覺得她看見自己了。那坐得近的，更不必說。就這一眼，滿園子里便鴉雀無聲，比皇帝出來還靜悄悄得多呢，邊根針掉在地下都聽得見響。”
　　
　　這一眼，就是即將演唱的信號，就是無聲的問候和命令，比高叫一聲“請大家安靜”更起作用。
　　
　　面部表情傳遞的含義
　　
　　１、臉上泛紅暈，一般是羞澀或激動的表示。
　　
　�。�、臉色發(fā)青發(fā)白是生氣、憤怒或受了驚嚇異常緊張的表示。
　　
　�。场�皺眉表示不同意、煩惱，甚至是盛怒。
　　
　　４、揚眉表示興奮、莊重等多種情感。
　　
　�。怠⒚济�閃動表示歡迎或加強語氣。
　　
　　６、眉毛揚起后短暫停留再降下，表示驚訝或悲傷。
　　
　　人的容貌是天生的，但表情不是天生的
　　
　　林肯的一位朋友曾向他推薦某個人為內閣成員，林肯卻沒有用他。他的朋友很不理解：因為那個人的資力、經驗、水平都很勝任。于是朋友去問林肯為什么。林肯說：“我不喜歡他那副長相�！迸�？可是，這不太苛刻了嗎？他不能為自己天生的面孔負責呀！”林肯說：“不，一個人過了40歲就該對自己的臉孔負責。”
　　
　　林肯的話說明了一個真理：人的面部表情同其他體態(tài)語言一樣，是可以熏陶和改變的，是由人的內在變化、文化修養(yǎng)、氣質特征所決定的。
　　
　　眼神傳遞出的含義
　　
　　一般來說，
　　
　�。薄⒀劬φ�視表示莊重
　　
　�。�、仰視表示思索
　　
　�。�、斜視表示輕蔑
　　
　�。�、俯視表示羞澀
　　
　　在面部表情中，不可忽視嘴部的作用。
　　
　　１、嘴唇閉攏，表示和諧寧靜、端莊自然。
　　
　�。�、嘴唇半開，表示疑問、奇怪、有點驚訝，如果全開就表示驚駭。
　　
　　３、嘴角向上，表示善意、禮貌、喜悅。
　　
　　４、嘴角向下，表示痛苦悲傷、無可奈何。
　　
　�。怠⒆齑骄镏�，表示生氣、不滿意。
　　
　�。�、嘴唇緊繃，表示憤怒、對抗或決心已定。
　　
　　手勢
　　
　　手的姿勢一般有如下表現：
　　
　�。薄⑹中南蛏希禾拐\直率、善意禮貌、積極肯定
　　
　�。�、手心向下：否定、抑制、貶低、反對、輕視
　　
　　３、抬手：請對方注意，自己要講話了
　　
　　４、招手：打招呼、歡迎你、或請過來
　　
　�。�、推手：對抗、矛盾、抗拒或觀點樹立
　　
　�。丁�單手揮動：告別、再會
　　
　�。�、伸手：想要什么東西
　　
　　８、藏手：不想交出某種東西
　　
　　９、拍手：表示歡迎
　　
　　10、擺手：不同意、不歡迎、或快走
　　
　　11、兩手疊加：互相配合、互相依整依賴、團結一致
　　
　　12、兩手分開：分離、失散、消極
　　
　　13、緊握拳頭：挑戰(zhàn)、表示決定、提出警告
　　
　　14、豎起拇指：稱贊、夸耀
　　
　　15、伸出小指：輕視、挖苦
　　
　　16、伸出食指：指明方向、訓示或命令
　　
　　17、多指并用：列舉事物種類、說明先后次序
　　
　　18、雙手揮動：表示呼吁、召喚、感情激昂、聲勢宏大
　　
　　人不但在說話的時候用手的動作來加強語氣，輔助表達。而且在危急或特定之時會用手勢代替說話。手勢還是一咱國際性的語言，許多原始部落之間交涉什么事情，大都利用復雜的手勢進行，以此克服語言不通的障礙�，F代游客到了國外，也大都用手勢問題或致意。
　　
　　身體的姿態(tài)和動作
　　
　�。�、一般來說，這種姿態(tài)是企圖防御對方精神上的威脅而下意識形成的防范動作。
　　
　　２、如果雙臂緊緊交叉，雙手緊握，這就暗示出更強烈的防御信息和敵對態(tài)度，并會伴隨著咬緊牙關，漲紅脖子的面部表情。
　　
　�。�、如果雙臂交叉中，用一只手握住另一只胳膊，這個信號顯示了緊張期待的心情，也是一種試圖控制緊張情緒的方式。如等待登機、等候拔牙、見到陌生人有點緊張或回答問題有些畏怯的時候。
　　
　　４、如果雙臂交叉中，兩個拇指往上翹，這是表示泰然自若，或超然度外，或冷靜旁觀，或優(yōu)越至上的信息，其中又包含著一定的防御態(tài)度。
　　
　�。�、如果一只胳膊橫挎胸前，并用這只手握住另一只胳膊，這是一個人處于陌生的交際場合，缺乏自信，有點緊張不安時采取的姿態(tài)。
　　
　�。�、如果雙手相握，還有偽裝性的手臂局部交叉，這類姿勢也帶有防御性，但更隱蔽和微妙。
　　
　　７、眉毛向上揚、頭一擺：表示難以置信，有些驚疑。
　　
　�。�、用手揉揉鼻子：表示困惑不解，事情難辦。
　　
　�。�、雙手置于雙腿上，掌心向上，手指交叉：表明希望別人理解，給予支持。
　　
　　10、用手拍拍前額：以示健忘。如果用力一拍，則是自我譴責，后悔不已的意思。
　　
　　11、聳聳肩膀，雙手一攤：表示無所謂，或無可奈何，沒辦法的意思。
　　
　　怎樣成為一名文質彬彬的一線服務人員呢？
　　
　　首先，要知道運用身體語言的“三忌”
　　
　　１、忌雜亂。凡是沒用的，不能表情達意的動作，如用手摸鼻子、隨便搓手、摸桌邊等都是多余而雜亂的身體動作。
　　
　�。�、忌泛濫。空泛的、重復的、缺少信息價值的身體動作，像兩手在空中不停地比劃、雙腿機械地抖動等等，不但沒用，而且極為有害。
　　
　�。�、忌卑俗。卑俗的身體姿勢，就像街邊的乞丐在乞討著什么，視覺效果很差，非常損害自我形象。
　　
　　其次，要堅持改善身體姿態(tài)的“三部曲”
　　
　�。�、第一步，要注意觀察良好得體的姿勢適當模仿，掌握一定規(guī)律。如頭部的正確姿勢、面部表情、手勢的正確運用、四肢的動作等。
　　
　�。�、第二步，符合標準姿勢。身體語言中有很多是約定俗成的，所以，一定要符合標準。雖然一臉“壞笑”成了崔永元的招牌，但如果出現在一個服務人員的臉上是很不適合的。
　　
　�。场⒌谌�步，注意整體效應，也就是要注意適人、適時、適地的“三適”原則。即要在適合的時間、適合的場合、適合的對象運用適合的身體語言�？傊�，要像掌握說話技巧一樣從具體的場合、對象和表達內容出發(fā)，具體而靈活地運用。你就能成為一個“文質彬彬”的專業(yè)服務人員。
　　
　　編者寄語：
　　
　　我們是否能夠做到有效地溝通，讓顧客享受到購物的樂趣而不是花錢的痛苦？這就需要我們站在顧客的立場上，與顧客進行溝通。站在顧客的立場上，有效溝通只有兩個字：舒服。只要讓顧客舒服了，心里舒服了，感覺舒服了，下一步就是購買的事情了。上期中為大家介紹了溝通技巧中“看”、“聽”和“笑”的技巧，本期繼續(xù)為大家整理出“說”和“動”的技巧，希望能為您帶來幫助。