藍(lán)絲羽：家紡導(dǎo)購員的黃金銷售秘訣

在家紡用品銷售的過程中，導(dǎo)購員不僅起著加速銷售的作用，而且也代表著商家的外在形象，因此，很多商家不惜重金對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高服他們的銷售技巧。由于行業(yè)的差異，每一種導(dǎo)購員都必須有針對(duì)性地去推銷產(chǎn)品。家紡導(dǎo)購員跟服裝導(dǎo)購員、電器導(dǎo)購員以及其他行業(yè)的導(dǎo)購員在銷售技巧方面有很大的不同，下面藍(lán)絲羽教室就針對(duì)床上用品導(dǎo)購員的銷售技巧進(jìn)行詳細(xì)的介紹，可供大家參考。
　　
　　1.招呼顧客
　　
　　顧客進(jìn)店，導(dǎo)購員應(yīng)在第一時(shí)間對(duì)顧客的到來表示歡迎，聲音要清晰、洪亮，動(dòng)作規(guī)范有禮貌。比如根據(jù)與顧客的熟知程度，用不同的方式招呼顧客，也可配合不同的節(jié)日用語�！澳�好，歡迎光臨藍(lán)絲羽”是針對(duì)不同顧客最好的招呼，切忌以貌取人，神情木訥、呆板，不要站在店門口就急于詢問顧客的需求。
　　
　　2.接近顧客
　　
　　針對(duì)一些目的性很強(qiáng)、確定型的顧客，可以主動(dòng)接近。對(duì)于這類顧客，我們可以主動(dòng)介紹顧客所需的產(chǎn)品，或用一些開放式的問題，更多地了解顧客的要求后，再進(jìn)行引導(dǎo)、銷售；針對(duì)一些目的性不明確，消遣型的顧客，要耐心、留心觀察。這里有兩種方法：
　　
　�。�1）問候法
　　
　　對(duì)消遣性的顧客，簡(jiǎn)單的問候過后要與其保持一定的距離，不要去打擾，讓顧客無拘無束地挑選產(chǎn)品，給顧客營造出一個(gè)輕松、自然的購物環(huán)境，讓其先了解產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格。如果顧客需要，導(dǎo)購員要熱情地為其介紹和推薦。
　　
　　（2）破冰法
　　
　　簡(jiǎn)單的問候之后，以輕松有趣的話題展開交流，拉近彼此之間的距離，營造良好的購物環(huán)境。
　　
　　3.了解與介紹
　　
　　在介紹產(chǎn)品時(shí)，最有效的方法就是產(chǎn)品的FAB介紹法。F代表這是什么，A代表產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，B代表產(chǎn)品能給顧客帶來的好處。在最初的對(duì)顧客接近后，需進(jìn)一步了解顧客的需求，其中必須了解的幾個(gè)問題包括：
　　
　　A．顧客需要什么？被子、單件還是其它？
　　
　　B．顧客喜歡什么？顏色、面料、功能及設(shè)計(jì)？
　　
　　C．買回去后做什么用？送人、結(jié)婚、喬遷？
　　
　　D．大約花多少錢？
　　
　　了解這些問題之后，我們可根據(jù)顧客的喜好，投其所好，主動(dòng)展示顧客所希望要的產(chǎn)品，激起他們的購買欲望。同時(shí)也應(yīng)該避免連珠炮似的發(fā)問，令顧客有壓迫感，要根據(jù)不同類型的顧客，給予不同的服務(wù)。了解不同類型顧客的心理特征，對(duì)介紹產(chǎn)品、銷售的成功與否，是非常重要的。
　　
　　4.展示與說服
　　
　　展示產(chǎn)品—在銷售中，展示是促成交易的一個(gè)非常重要的手段。我們?cè)谡故井a(chǎn)品時(shí)，要避免品種不要太多，最多2-3套，展示多了會(huì)使顧客看的眼花繚亂，不知道挑選哪一套。在面對(duì)不同的顧客時(shí)，針對(duì)顧客年齡、性格的不同，突出展示產(chǎn)品的不同優(yōu)點(diǎn)。
　　
　　5.處理異議
　　
　　在達(dá)成交易之前，顧客有很多理由不購買我們的產(chǎn)品，例如：價(jià)格高、沒有喜歡的產(chǎn)品、沒有購買意向、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還有不滿意的地方等等，那么我們就要設(shè)法找出顧客真正拒絕的理由，不能輕易地放棄，想方設(shè)法進(jìn)一步引導(dǎo)顧客，或?yàn)橄乱徊浇灰讋?chuàng)造條件。顧客是我們的衣食父母，與他們爭(zhēng)論之時(shí)，就是我們推銷失敗的開始。
　　
　　處理異議的幾個(gè)步驟：先仔細(xì)傾聽顧客的意見，了解顧客真正的反對(duì)意見，然后針對(duì)顧客提出的反對(duì)意見，要表示理解，但并不是同情或同意顧客的意見，設(shè)法進(jìn)一步引導(dǎo)顧客，使其改變或轉(zhuǎn)化態(tài)度，促成交易的成功，或?yàn)橄乱淮谓灰讋?chuàng)造條件。如何誘導(dǎo)三種典型的顧客？
　　
　�。�1）經(jīng)濟(jì)型：先價(jià)值，后價(jià)格
　　
　　當(dāng)顧客問及價(jià)格時(shí)，先可不做正面回答，我們可以回答：“您所要的價(jià)格，取決于您所要產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格�！碑�(dāng)顧客直接要求回答價(jià)格時(shí)，我們正面回答后，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能，證明價(jià)格的合理性，不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格是否合理。
　　
　�。�2）猶豫不決型：提供選擇的方法
　　
　　當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購員：“您是喜歡羊毛被還是蠶絲被？”或“您是喜歡繡花面料還是提花面料？”這樣的問話容易將顧客的思路引導(dǎo)到兩者必選其一的框框里去，比直接問：“到底要不要？”來得婉轉(zhuǎn)得多。
　　
　　（3）愛挑剔型：仔細(xì)聆聽，先聽后講
　　
　　在對(duì)待此類顧客的時(shí)候，一定要細(xì)心聆聽他們的意見，再陳述自己的觀點(diǎn)或者處理意見。了解顧客挑剔的真正原因，針對(duì)不同原因，從不同角度進(jìn)行勸購。例如，有的顧客天生就是叛逆的個(gè)性，喜歡挑各種各樣的毛�。挥械念櫩鸵�?yàn)樯线^當(dāng)，故意發(fā)泄一下，以求心理上的平衡或補(bǔ)償；有的顧客自以為是，故意挑毛病來顯示自己的不平凡，夸耀自己；有的顧客只是想借助挑剔來得到更多的優(yōu)惠。
　　
　　6.達(dá)成交易
　　
　　學(xué)會(huì)判斷成交的信號(hào)，能幫助我們正確、迅速地做出反應(yīng)。
　　
　　A.當(dāng)顧客與導(dǎo)購員討價(jià)還價(jià)時(shí)
　　
　　B.當(dāng)顧客的話題始終圍繞一個(gè)產(chǎn)品時(shí)
　　
　　C.當(dāng)顧客的態(tài)度前后變化時(shí)
　　
　　D.當(dāng)顧客關(guān)心產(chǎn)品的售后服務(wù)時(shí)
　　
　　E.詢問付款程序和交貨時(shí)間等等這些都是顧客發(fā)出的購買信號(hào)，我們要正確、快速地做出應(yīng)有的反應(yīng)，促成交易的快速成功。
　　
　　F.當(dāng)顧客最后購買時(shí)刻還在猶豫，我們要學(xué)會(huì)臨門一腳，促成最后的成功。
　　
　　臨門一腳的辦法：①假設(shè)法，例如：導(dǎo)購員：“先生，就要這一套吧，我給你開票了�！�
　　
　�、谶x擇法，例如：導(dǎo)購員：“小姐，是付現(xiàn)金還是刷卡？”
　　
　　7.附加銷售
　　
　　附加銷售，一定要在前一筆交易成功的前提下進(jìn)行，否則會(huì)適得其反。例如：顧客已經(jīng)買了一個(gè)單品四件套，導(dǎo)購員可試探性地問：“我們這里有配套的被芯和枕芯，您是否要看看？”切忌連珠炮似地發(fā)問、推薦。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員，附加銷售能增加20%的銷量。
　　
　　8.付款、送客
　　
　　細(xì)心、周到、禮貌的服務(wù)，是下一次銷售的起點(diǎn)。付款后，應(yīng)為顧客檢查貨品，保證質(zhì)量與數(shù)量，細(xì)心包裝，講解護(hù)理要點(diǎn)；詢問付款方式；介紹貴賓卡、會(huì)員的活動(dòng)內(nèi)容；最后，發(fā)自內(nèi)心地向顧客道謝，目送顧客離去。如果顧客買了許多產(chǎn)品，我們可以幫忙拿一些，幫忙打車，下雨天幫忙打傘，用我們最真誠的服務(wù)打動(dòng)顧客的心，為下次的銷售打下基礎(chǔ)，為門店?duì)幦「�多的回頭客和老顧客，這樣才有利于門店長(zhǎng)久的銷售。