從代理商需求出發(fā)做營(yíng)銷

     當(dāng)信息的豐富性越來越高的時(shí)候，代理商選擇產(chǎn)品的面也越來越廣。加之政府對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管日趨嚴(yán)格，政策層面對(duì)過票公司的打擊使得代理商賴以生產(chǎn)的空間不斷惡化，于是就出現(xiàn)了代理商一部分退出醫(yī)藥市場(chǎng)轉(zhuǎn)行做其他的，留下來繼續(xù)操作品種的這一部分也變得越發(fā)謹(jǐn)小慎微，不愿意上品種，不愿意做大規(guī)模，不愿意只和一家企業(yè)合作，避免把雞蛋放在一個(gè)籃子里。于是，依賴代理商生產(chǎn)的醫(yī)藥招商公司也一同趨于迷茫，招商成本上升而效果下降。
　　
　　如何才能在目前醫(yī)藥行業(yè)大整合、大變革的背景下招好商、提升代理商的合作產(chǎn)品銷售規(guī)模進(jìn)而提升公司銷售額呢？歸根結(jié)底要從代理商的需求出發(fā)。只有發(fā)現(xiàn)了代理商普遍存在的這些迫切需求，并給予解決，才能促使代理商經(jīng)營(yíng)品種的積極性和穩(wěn)定性。
　　
　　重保護(hù)，凈化市場(chǎng)
　　
　　目前醫(yī)藥品種在市場(chǎng)的實(shí)際情況是，一方面是大量的產(chǎn)品同質(zhì)化，代理商不愿意選擇經(jīng)營(yíng)。而另一方面，很多經(jīng)銷商又在不停的尋找適合的品種操作，并且很多經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)的品種都是那些我們看似含金量不高的同質(zhì)化品種。這其中究竟有什么奧秘呢？其實(shí)就是“保護(hù)”兩個(gè)字。拿很多經(jīng)銷商常說的一句話：產(chǎn)品無所謂多新多獨(dú)家，只要在我操作的區(qū)域是我獨(dú)家銷售，我就能把產(chǎn)品操作好。
　　
　　但是與之相對(duì)的情況是，很多招商企業(yè)卻總是奉行全面撒網(wǎng)的原則，一個(gè)區(qū)域內(nèi)恨不得找盡可能多的代理商來操作公司的品種。好一點(diǎn)的，初期只與一個(gè)代理商合作，但是一旦兩三個(gè)月不上量，馬上就尋找第二家、第三家乃至第十家代理商合作，不給代理商市場(chǎng)推進(jìn)的時(shí)間。這樣的最終結(jié)果是什么，廠家的品種在區(qū)域內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷商操作，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，直到最后把產(chǎn)品的空間賣穿，代理商沒有利益可圖，產(chǎn)品自然無人愿意經(jīng)銷。
　　
　　其實(shí)，對(duì)于市場(chǎng)保護(hù)的重要性和串貨的危害性，很多企業(yè)都很清楚。只是，在眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的取舍上，很多企業(yè)都過不了眼前利益誘惑這一關(guān)。也就直接導(dǎo)致了嘴上喊著要保護(hù)，卻繼續(xù)發(fā)展新代理商，更有甚至區(qū)域招商經(jīng)理直接繞過代理商給區(qū)域終端藥店、商業(yè)、診所等直接供貨的情況出現(xiàn)。
　　
　　所以，目前代理商對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)問題相當(dāng)迫切。也自然要求招商企業(yè)不能太顧及眼前利益而不規(guī)劃市場(chǎng)，弄得一個(gè)“遍地招商而無商”的情況。企業(yè)應(yīng)從銷售區(qū)域、統(tǒng)一供貨價(jià)和零售價(jià)、企業(yè)內(nèi)部經(jīng)銷秩序等多個(gè)方面來規(guī)劃市場(chǎng)，即使是一個(gè)普藥，也要保證區(qū)域內(nèi)獨(dú)家銷售，給代理商從容的操作空間。
　　
　　戰(zhàn)略合作，給經(jīng)營(yíng)資格
　　
　　未來代理商何去何從，這個(gè)問題是代理商時(shí)刻關(guān)注的問題。從國(guó)家出臺(tái)的一系列整合調(diào)控政策，特別是近期廣東出臺(tái)的“三控政策”，對(duì)于個(gè)人行為參與藥品銷售、掛靠的過票公司都面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，個(gè)人代理商今后如何參與渠道經(jīng)營(yíng)也是個(gè)問題。
　　
　　但是，我們很多以招商為主要模式運(yùn)作的企業(yè)，卻總是一廂情愿的從自己的角度解讀代理商的想法，通過廣告、填鴨式的信息灌輸?shù)仁侄�，來“逼迫”代理商與之合作。試想，不知道自己未來是否可以繼續(xù)藥品操作的代理商，怎么會(huì)有心情再上產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作？
　　
　　從這樣的一個(gè)層面上講，招商企業(yè)需要時(shí)刻把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，深刻解讀國(guó)家對(duì)于規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)的政策走向，想法解決代理商的經(jīng)營(yíng)資格，將能極大的吸引代理商的合作積極性。這就必然要求企業(yè)與代理商要擺脫傳統(tǒng)的“產(chǎn)品-利益”合作模式，進(jìn)行更深層次的戰(zhàn)略合作，指導(dǎo)代理商怎樣獲得正規(guī)的身份保證今后的經(jīng)營(yíng)。一方面，招商企業(yè)可以把有信譽(yù)、有實(shí)力的代理商吸納到企業(yè)周圍，把代理商變成在當(dāng)?shù)氐霓k事處，給予合法銷售的身份和資格。也可以引導(dǎo)代理商通過建立自己的實(shí)體單位，獲得合法參與藥品經(jīng)營(yíng)的資格。
　　
　　重點(diǎn)支持，協(xié)同發(fā)展市場(chǎng)
　　
　　對(duì)于代理商的市場(chǎng)操作，招商企業(yè)也要擺脫以往的代理商打了款、公司發(fā)了貨合作就結(jié)束的情況。畢竟，這樣的合作模式，僅僅是產(chǎn)品從企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)發(fā)到了代理商的倉(cāng)庫(kù)，沒有實(shí)現(xiàn)真正的銷售。招商企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的是，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在最快的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)移到患者的手中這個(gè)核心問題。
　　
　　畢竟，目前的醫(yī)藥大環(huán)境下，單純依靠一個(gè)人的力量進(jìn)行大規(guī)模的資金投入開發(fā)市場(chǎng)，其風(fēng)險(xiǎn)性比以往都要大。招商企業(yè)通過在重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶上面的政策支持，可以減輕代理商的市場(chǎng)操作負(fù)擔(dān)。招商企業(yè)與代理商協(xié)同開發(fā)市場(chǎng)，增強(qiáng)了代理商的抗風(fēng)險(xiǎn)性，給代理商的市場(chǎng)開發(fā)提供了保障，有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的從廠家到患者手中的轉(zhuǎn)移速度加快，保證了產(chǎn)品銷售的良性循環(huán)。