終端銷售葵花寶典

     萬事開頭難，最難的是業(yè)代和終端客戶的第一次成交。
　　
　　業(yè)代想運用推銷話術(shù)和技巧，但是店主壓根不給你溝通機會，他根本不聽你講怎么辦？碰上個專門跟你抬杠的“刺頭兒”店怎么辦？店主說“你把名片留下，有事我找你”怎么辦？老貨要貨，但是老板娘不要怎么辦？“老板的娘”不要貨怎么辦……？
　　
　　這可不是笑話，不是傳說，是活生生的江湖。只要你做終端業(yè)代，就一定會碰到這些問題。
　　
　　本節(jié)我們一起來學習這些“怎么辦”，到底該“怎么辦”？
　　
　　話題一：跟店主“搭訕”、“破冰”的六個方法
　　
　　提問：如果業(yè)代拜訪終端，店主一見業(yè)代進門就大喊大叫甚至破口大罵，拿出一堆遺留問題讓業(yè)代處理的，那么這個店的推銷成交還有戲嗎？
　　
　　有！絕對有！店主大叫大罵，一定是因為有什么問題沒解決嘛！你幫他把這個問題解決了，說不定你們倆還從此成朋友了，先交朋友后做買賣那就很容易了。
　　
　　哪種情況是“沒戲”的？就是你進門推銷說了半天，然后店主面無表情說：“嗯嗯，這些貨我都有……”；“好了，暫時不要……”；“好好，你把名片留下有事我找你”。這種店是絕對沒戲的。
　　
　　其實這跟生活中你談女朋友是同樣道理：你女朋友跟你吵架，女朋友哭！鬧！摔盤子……，你倆還有戲嗎？太有戲了！說不定一份爆米花就哄開心了。但是，如果你女朋友也很酷地說：“嗯嗯，你把名片留下，有事我找你……”，那就徹底沒戲了！
　　
　　終端業(yè)代去店里推銷，尤其是第一次去陌生店經(jīng)常遇到這種情況，原因很簡單，每個終端都有自己固定的、熟悉的供貨客戶，他和你不熟，所以就嗯嗯啊啊，壓根不想搭理你。
　　
　　這時候你抱著店主大腿哭也與事無補。那就聰明一點，告訴他：“我不是來賣貨的，我是來打醬油(服務)的；我是來給你換破損的，我是來送禮的……”。先交朋友，不招人嫌，賣貨才有戲！
　　
　　模型一：初次見面，不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
　　
　　1.用態(tài)度“破冰”：自報家門，來拜訪，不是來賣貨，見機行事，不招人嫌。
　　
　　老板您好，打擾一下，我是××，是××的業(yè)務人員。（除非您是很知名的公司，否則店主這時候會對您拒千里之外）今天我來拜訪一下，看看我們的產(chǎn)品，有什么問題我能幫您解決的（店老板的心理：噢！不是來賣貨的，是來“看看”的，行��；“看了，你也拿不走”，隨便看）。
　　
　　如果老板忙著在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聰明的做法是要么幫老板干點活（比如老板在搬貨，您就幫忙搬搬貨）。要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您，您忙完再說。
　　
　　店老板正在給客人推銷“純生啤酒45元一箱”。業(yè)代跑過來了，大喊“老板，廠價40元一箱，每箱還搭一瓶，您今天訂幾箱？”我估計店老板當時都能哭出聲來！這個業(yè)代是個“二貨”。業(yè)代拜訪終端超市時，如碰到店里有客人時，千萬別“二”！千萬別當著客人面賣貨（砸老板飯碗），你過一會來也行，或者留下客戶聯(lián)系卡，將促銷政策寫在背面遞給老板也行，這樣成交機會都會比當時報價高的多。
　　
　　2.用產(chǎn)品“破冰”：
　　
　　您這里××是我們的產(chǎn)品（店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品，都是你們公司的，關(guān)系會拉近很多）。
　　
　　3.用熟人關(guān)系“破冰”：
　　
　　廠家業(yè)務員初次拜訪時有些老板不答理，甚至質(zhì)問“您們是干啥的”？這時可以把送貨經(jīng)銷商的姓名抬出來：“老板您的貨是不是張軍安張哥給送的”？送貨商和零售店一般都關(guān)系很好，終端老板一聽您和經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個態(tài)度。
　　
　　4.用廣宣品“破冰”：
　　
　　今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況。另外給您送一些宣傳品�。ㄗ⒁馕覀兪莵斫o您送東西，不是單純賣貨的，關(guān)系又近了一步）。
　　
　　5.用詢問客訴和回訪服務質(zhì)量“破冰”：
　　
　　您以前進貨有沒有問題？送貨服務有沒有問題？我們是來回訪服務質(zhì)量的，服務有問題您告訴我，我協(xié)調(diào)經(jīng)銷商改進，不良產(chǎn)品只要沒過期的，出現(xiàn)質(zhì)量問題您都留著，在公司政策允許范圍內(nèi)我給您調(diào)換。注意：小心過度承諾，不良品的處理要在公司的政策允許之內(nèi)。況且，一般情況店內(nèi)沒那么多不良品，即使有幾包，也早就扔了，但是店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當您是朋友，不是推銷員。如果貴公司的產(chǎn)品破損很多，最好就別哪壺不開提哪壺了。你問：“您以前店里有沒有碰到我們的不良品？”店主大呼“有一千多箱”，那咋辦？難道你要回答“我跟你開玩笑捏”？
　　
　　6.用處理客訴/警示不良品和異常價格“破冰”：
　　
　　檢查貨架，在權(quán)限之內(nèi)開始處理客訴，比如您在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷商送的兩瓶即期產(chǎn)品，就主動提出給店主換貨（假設(shè)公司規(guī)定不良品即期品可以調(diào)換），或者把不良品擺在貨架最前面，提醒店主先賣這幾瓶防止過期。如果店內(nèi)有異常價格，就提醒店主：“有兩個五聯(lián)包價格比周圍幾個店價低了，可適當調(diào)高多賺點……”（一般情況店主這時候已經(jīng)開始讓座、遞煙、倒茶）。
　　
　　【課后思考&應用】
　　
　　1.思考&討論：召集同事討論還有什么可復制的“破冰”方法？總結(jié)補充你自己的“破冰模型”。
　　
　　2.行動：熟背破冰模型，在實踐中不斷修改升級再實踐，直至形成你的標準教材和工作習慣。
　　
　　話題二：大王叫我來巡山喲——用拜訪&服務流程反復破冰。
　　
　　有的冰“厚點兒”，用上個話題的辦法一下子不能見效。那業(yè)代就得加點耐心，反復破冰，每次去都告訴他“我不是來賣貨的，你買不買貨我都來，我是來……大王叫我來巡山的！”。關(guān)鍵是周而復始，流程化的動作來反復破冰。
　　
　　模型二：用拜訪&服務流程反復破冰。
　　
　　話術(shù)示例：
　　
　　您要不要無所謂，我們不是單純來賣貨的，從今天開始我們對終端客戶進行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務上的問題（比如送貨、退瓶子、兌現(xiàn)協(xié)議、調(diào)換貨等）可以隨時投訴，我們立刻解決。我們來主要是干幾個工作——
　　
　　首先是處理客訴：看您在送貨、產(chǎn)品破損、促銷品配送、返利發(fā)放等問題上有什么意見，我們周期性拜訪給您解決。
　　
　　其二是廣宣品布置：給您店里貼海報，海報舊了給您更新，保證您店里的宣傳品永遠是新的。
　　
　　其三幫您做貨架整理：您進我們的產(chǎn)品，我?guī)湍�上貨架，每周來一次幫您清潔整理，把我們的產(chǎn)品陳列好，擦干凈；
　　
　　其四幫您整理庫存：庫存我給您整理，每回來把庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證您賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。
　　
　　其五：根據(jù)您的庫存和銷售情況給您建議訂單：我們會給每個客戶建一個檔案、記錄您每次的進貨銷售情況、每次來我們都會根據(jù)您的銷售記錄給您建議訂貨量、保證進的貨適合您這個店賣、而且不會壓貨也不會斷貨。我們給您的建議是有依據(jù)的，當然最后主意還是您自己拿。
　　
　　總之，我每周來一次把您一禮拜要的貨記下來，第二天有人給您送到門上，您不用自己去進貨；有任何問題隨時打我電話也行，我周拜訪時您告訴我也行，我給您處理；宣傳畫我給您貼，給您更新；破損品我給您換；貨架我給您擺給您擦；要貨量我?guī)湍�掌握；您別的都不用管，您光收錢就行了……。