陳列對于產(chǎn)品銷售的影響

     把家紡店鋪陳列得好看、漂亮，就吸引顧客眼球，吸引了顧客眼球就自然促進(jìn)顧客購買，當(dāng)然銷售業(yè)績也就提升了。
　　
　　陳列對于產(chǎn)品銷售的影響
　　
　　一、陳列與消費(fèi)者購買心態(tài)的關(guān)系
　　
　　陳列對于產(chǎn)品的銷售非常重要，這主要是因?yàn)殛惲信c消費(fèi)者的購買心態(tài)密切相關(guān)，它會直接影響到消費(fèi)者的購買決定。
　　
　　二、消費(fèi)者的基本消費(fèi)心態(tài)
　　
　　消費(fèi)者之所以會去關(guān)心商店內(nèi)的陳列，主要因?yàn)橄�費(fèi)者有以下的一些基本消費(fèi)心態(tài)，這些基本的消費(fèi)心態(tài)會在消費(fèi)者瀏覽商品時(shí)默默地誘導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)心商店內(nèi)的陳列，從而影響到消費(fèi)者的消費(fèi)決定。比如通常一個(gè)人視線的移動(dòng)速度都是每秒一米，所以如果商店的陳列做得不夠醒目，就很可能在轉(zhuǎn)瞬之間使自己商店想要傳達(dá)的商品信息被忽略掉。這些基本的消費(fèi)心態(tài)非常有助于你們有目的、有針對地做好商品的陳列。
　　
　　三、陳列概況
　　
　　什么是陳列？
　　
　　所謂陳列就是將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶需求，從而增加銷售。這個(gè)概念非常清楚地指出了陳列的目的就是為了增加銷售額和利潤，而它的一個(gè)手段和方法就是展示。
　　
　　陳列講究的是一種產(chǎn)品擺放藝術(shù)，好的櫥窗陳列與差的櫥窗陳列在吸引消費(fèi)者注意力的功能上有很大差異；好的陳列可以有效利用空間，被利用的空間未必要大，但是一定要有效利用，而且必須跟周圍的環(huán)境能匹配起來；好的陳列一定要能造成一種視覺沖擊力。
　　
　　簡而言之，陳列是一種產(chǎn)品擺放的藝術(shù)，是一個(gè)有效利用的空間，是一種視覺沖擊力。
　　
　　陳列的目的
　　
　　◆建立和提升品牌的形象
　　
　　建立和提升品牌的形象是陳列的第一大目的。
　　
　　通過陳列，也就是正面擺放產(chǎn)品，商家可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品信息，同樣利用連續(xù)的陳列面能夠造成一個(gè)沖擊力，從而引起客戶對產(chǎn)品的注意；更重要的是，假如商家有足夠的產(chǎn)品陳列在貨架上，那就意味著它有足夠的庫存，也就是保證了一定的存貨量。在保證庫存量的同時(shí)，一定要注意千萬不能出現(xiàn)過效期的產(chǎn)品。
　　
　　◆有效提供消費(fèi)者信息
　　
　　陳列能夠有效為消費(fèi)者提供信息首先是因?yàn)橥ㄟ^陳列可以向客戶充分展示此產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。陳列的產(chǎn)品可以通過自身的包裝展示自己的品牌特性；陳列還有很多ＰＯＰ的配合，很多促銷活動(dòng)的信息就是通過ＰＯＰ來展示的；陳列還可以向客戶推薦新品，當(dāng)一個(gè)新品上市的時(shí)候往往要做出一個(gè)單獨(dú)的陳列，以此來吸引客戶的注意力，讓它區(qū)別于現(xiàn)有的產(chǎn)品。
　　
　　◆吸引顧客和促進(jìn)銷售
　　
　　陳列當(dāng)然離不開吸引顧客，促進(jìn)銷售。好的陳列能夠提供店內(nèi)的可見率，能夠提供客戶，尤其是提供那些路過客戶的進(jìn)店率，同時(shí)好的陳列也能讓客戶非常容易地拿到商品，這是指在超市那種開放式的環(huán)境里，如果商品擺放得過高使客戶不容易拿到，就算他喜歡也會知難而退；陳列能夠讓大眾媒體廣告實(shí)現(xiàn)收效最大化，當(dāng)客戶在電視里看到了廣告，就會有興趣去買；很多顧客在走進(jìn)商店內(nèi)的時(shí)候往往沒有一個(gè)事前的購買計(jì)劃，而好的陳列能夠吸引、提示客戶，所以，一個(gè)好的陳列能夠促進(jìn)70%非事前計(jì)劃性消費(fèi)者的購買行為發(fā)生。
　　
　　陳列三要素
　　
　　◆陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品
　　
　　適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是指把一個(gè)階段的主題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品，也就是促銷的主題，做一個(gè)適度的放大和突出。
　　
　　陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品主要包含——給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫存；盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺效果；正確的產(chǎn)品系列?組合來滿足多方位客戶需求；適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂；根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品。
　　
　　◆選擇正確的陳列位置
　　
　　產(chǎn)品要擺放在正確的陳列位置上，比如，小兒產(chǎn)品當(dāng)然不能陳列在成人的柜臺，也就是說小兒的產(chǎn)品應(yīng)該緊靠，這樣，適當(dāng)?shù)目蛻羧翰拍茉谙嚓P(guān)區(qū)域里得到購買提示。
　　
　　◆正確的貨架?產(chǎn)品擺放
　　
　　正確的貨架和產(chǎn)品擺放主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的主陳列面要朝向客戶。主要包括——同類別產(chǎn)品必須擺放在一起；同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上；根據(jù)銷售活動(dòng)及廣告戰(zhàn)役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品擺放；根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用；面向光源；適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（配合店頭促銷品，使之醒目，吸引消費(fèi)者）；幫助消費(fèi)者識別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購買方便。
　　
　　四、陳列的原則
　　
　　1．客流往來情況
　　
　　，根據(jù)客流往來的情況，在整個(gè)銷售區(qū)域里只有一些區(qū)域是每個(gè)客戶必經(jīng)的，例如收銀臺。假如有客戶進(jìn)入到這家藥店，只要發(fā)生購買行為，這個(gè)位置他是必到的。根據(jù)這個(gè)結(jié)論，如若藥店在收銀臺的周圍陳列一些產(chǎn)品，就很容易抓住客戶，這是最不會遺漏某些客戶的好辦法。
　　
　　客流往來情況，對于一些開放式的區(qū)域或者空間比較大的區(qū)域來說，客戶在其中走一個(gè)來回肯定會有一定的軌跡。根據(jù)圖5－2可以看到，差不多65%的客戶會經(jīng)過兩個(gè)頂端的通道，然后會經(jīng)過收銀臺。所以，一定要把握這些重要的位置。
　　
　　2．有利位置
　　
　　一般來說，以下就是一些陳列的有利位置：客戶停留多的位置，靠近柜臺；離藥店店員最近的位置；面向光源的位置，光線充足；消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置；陳列高度，與視線相平、腰平的位置及柜臺的最上端；趾買者尋找；避免阻擋消費(fèi)者的視線位置。
　　
　　3．收款臺和自發(fā)性購買
　　
　　通常來說，這一區(qū)域有利于那些并未計(jì)劃購買的產(chǎn)品的銷售。但是，因?yàn)榈陜?nèi)每個(gè)顧客都會到達(dá)這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點(diǎn)：純沖動(dòng)購買、促銷產(chǎn)品和打折產(chǎn)品。在收款臺附近另外陳列產(chǎn)品，銷售額增長可高達(dá)10%。
　　
　　4．多面陳列
　　
　　多面陳列包括縱向的和橫向的，要盡可能把每一個(gè)產(chǎn)品放在多個(gè)陳列面去展現(xiàn)。因?yàn)槎嗝骊惲锌梢詭�來銷售增長。假如只有一個(gè)陳列面定為基數(shù)是一百，增加一個(gè)陳列面可以增加23%的銷售；增加第三個(gè)陳列面可以增加17%的銷售；增加第四個(gè)陳列面可以增加14%的銷售；但是，當(dāng)增加到第五個(gè)陳列面時(shí)，盡管還有增長，但是較以前相比卻降到了7%。所以通常在一個(gè)藥店內(nèi)，至少一個(gè)品柜要有三個(gè)到四個(gè)陳列面。
　　
　　5．視平線陳列
　　
　　產(chǎn)品陳列的最佳位置應(yīng)與消費(fèi)者視線持平，一般人視線總在上10度下20度之間；另外，按照中國人的身高，平均身高在1．7米左右，一個(gè)合理的陳列位置應(yīng)該是在人的膝蓋以上和視平線以下，這個(gè)區(qū)域的位置是最方便消費(fèi)者注意和獲取商品的位置。也就是說，從地平面向上0．7米到1．7米的區(qū)域是在開放式的銷售環(huán)境里陳列貨品的最佳位置。
　　
　　6．保障陳列空間
　　
　　保障陳列空間就要保障陳列架，但陳列架價(jià)值不菲，因?yàn)殛惲屑芎芏喽家�付費(fèi)的，所以要盡量利用足，在陳列架上要盡量多展示產(chǎn)品；保障有足夠的空間給產(chǎn)品；千萬要記諄的陳列，貨品與商店規(guī)模要相稱。
　　
　　編者寄語：
　　
　　對于一個(gè)床上用品專賣店而言，如何陳列，如何體現(xiàn)出產(chǎn)品的特色是一件至關(guān)重要的事情，在一定的空間內(nèi)，將主推產(chǎn)品、次主推產(chǎn)品分別按照顧客正常的消費(fèi)心理合理陳列，讓消費(fèi)者可以一目了然的了解一個(gè)家紡品牌的產(chǎn)品文化和今年的流行趨勢，從而產(chǎn)生一定的購買欲望。