凡語：家紡導購 終端營銷關鍵

　　導購員是直接面向顧客的終端業(yè)務員，在銷售中起著重要的推動作用。良好的導購服務可以為家紡品牌培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。
　　
　　導購員的最終目的就是促成銷售。一個優(yōu)秀的導購員不是生硬地搬出培訓所學的知識就可以的，必須學會靈活處理問題。她不但可以讓顧客第一次購買，還能引導顧客再次購買，成為品牌忠實的消費者，這就要求導購員在銷售中做好多方面的工作。在導購員培訓方面，我們可以向家紡十大品牌的企業(yè)多學習參考。
　　
　　以下是中國知名品牌家紡——凡語家紡為您搜羅的家紡導購員成功要素：
　　
　　一、要“能說”
　　
　　導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導購成功與否的關鍵所在！
　　
　　在企業(yè)培訓導購人員時，往往只是簡單的把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導購便好了，在以后的實際工作中，要求她們?nèi)ヅR場發(fā)揮。這導致了導購在實際導購中說話無力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語的情況出現(xiàn)。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產(chǎn)生對品牌的不信任。
　　
　　在家紡終端我們經(jīng)�？梢园l(fā)現(xiàn)，某些導購員在為顧客導購時，只會機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。
　　
　　因此，會說只是一個導購最基本的素質(zhì)之一。但會說不代表“能說”�！澳苷f”便是要把話說到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。
　　
　　二、要“觀察”
　　
　　一個好的家紡導購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這里所說的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。
　　
　　在顧客進門的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀察她，并在最短的時間內(nèi)對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。并隨著顧客的一系列動作而作出相應的反應。
　　
　　人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價值耐消品，顧客購買回去后的用途也往往不一樣，有結婚用的；有送禮的；有自用的；等等。正因為有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因為結婚而購買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺沒有什么特色。
　　
　　所以通過仔細的觀察，好的導購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目的，從而在導購的過程中，可以有選擇的向其進行推薦。這樣，能更容易促成其購買。
　　
　　敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時的發(fā)現(xiàn)成交信號。如當發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時，好的導購員便會作出判斷：顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進行導購，以促成其成交。
　　
　　三、要“技巧”——交互式導購
　　
　　目前家紡的同質(zhì)化相當嚴重，要提升顧客的關注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價值的利益點，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有目標消費者，而交互式導購無疑能夠做到這一點。
　　
　　它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。
　　
　　1、感官體驗
　　
　　所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問題。
　　
　　因此，在導購的同時，可以利用某種手段，把導購的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來，從而取信于消費者。其次，把產(chǎn)品按實際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性。
　　
　　總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費者對產(chǎn)品有更加全面的認知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨特之處。
　　
　　2、情感訴求
　　
　　據(jù)調(diào)查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理著手，抓住消費者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力。
　　
　　3、價值觀植入
　　
　　家紡已經(jīng)逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達著消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。
　　
　　所以說從體驗營銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導的價值觀產(chǎn)生認同，消費者將為擁有這個品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進而表現(xiàn)持續(xù)購買該品牌家紡的欲望和行為。
　　
　　因此，在導購現(xiàn)場，通過店員的引導，激發(fā)消費者情感體驗，和消費者進行深度的溝通，形成強烈的認識區(qū)隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認可。
　　
　　總之，家紡導購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導購不但需要練就扎實的基本功，還需要有靈活的頭腦！
　　
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