企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)要素

     目標(biāo)市場(chǎng)選擇風(fēng)險(xiǎn)指市場(chǎng)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇所帶來(lái)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。其關(guān)鍵問(wèn)題是市場(chǎng)選擇能否對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)顧客需求，能否在目標(biāo)市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　
　　據(jù)百度新聞?dòng)崳浩髽I(yè)存在的價(jià)值，不是企業(yè)家的野心與抱負(fù)，而是是否找到了客戶價(jià)值存在的地方與方式，然后整合內(nèi)外部資源加以有效滿足。內(nèi)向化的戰(zhàn)略構(gòu)思，是病態(tài)，是自說(shuō)自話的戰(zhàn)略意淫;只有外向化、客戶化的戰(zhàn)略思維，才是工業(yè)品企業(yè)有效擴(kuò)張的唯一之路。
　　
　　營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)
　　
　　一般地說(shuō)，成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是仔細(xì)地定位目標(biāo)市場(chǎng)，并且直接向該目標(biāo)市場(chǎng)提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)相比于競(jìng)爭(zhēng)者在一個(gè)或幾個(gè)方面的獨(dú)特表現(xiàn)必須是一流的，例如更好的質(zhì)量、更多的特色、更低的價(jià)格或者物超所值。不然，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)就只能是對(duì)他人產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)單模仿，而缺乏吸引消費(fèi)者的獨(dú)創(chuàng)的特質(zhì)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，無(wú)論決策者設(shè)計(jì)多么完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施方案，都很難避免投資的風(fēng)險(xiǎn)。例如，由于市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別的偏差，可能會(huì)造成產(chǎn)品投向的失誤;由于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等宏觀環(huán)境的變化，也會(huì)使原有的市場(chǎng)發(fā)生萎縮。價(jià)值選擇風(fēng)險(xiǎn)因企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和自身的市場(chǎng)地位不同而不同。
　　
　　營(yíng)銷戰(zhàn)路風(fēng)險(xiǎn)一般包括：
　　
　　1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇風(fēng)險(xiǎn)
　　
　　目標(biāo)市場(chǎng)選擇風(fēng)險(xiǎn)指市場(chǎng)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇所帶來(lái)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。其關(guān)鍵問(wèn)題是市場(chǎng)選擇能否對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)顧客需求，能否在目標(biāo)市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇正確與否，有以下幾個(gè)要素可以衡量，容量要素——是否有足夠的市場(chǎng)容量以保證可持續(xù)性營(yíng)銷;資源要素——是否與企業(yè)資源一致;競(jìng)爭(zhēng)要素——企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中能否保持競(jìng)爭(zhēng)力;機(jī)會(huì)要素——能否抓住機(jī)遇而又能回避威脅;壁壘要素——能否克服進(jìn)退壁壘;模式要素——目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇能否符合營(yíng)銷要求。與此相對(duì)應(yīng)，目標(biāo)市場(chǎng)選擇可以用市場(chǎng)容量適應(yīng)性、企業(yè)資源適應(yīng)性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)適應(yīng)性、市場(chǎng)機(jī)會(huì)適應(yīng)性和進(jìn)退壁壘適應(yīng)性這幾個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量。
　　
　　2、市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)
　　
　　有了正確的目標(biāo)市場(chǎng)，還必須要求產(chǎn)品符合目標(biāo)市場(chǎng)的要求。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)確定產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位。定位得當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品很快就能找到目標(biāo)顧客群體很快地打開(kāi)市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)。如廣西金嗓子制藥廠生產(chǎn)的“金嗓子喉寶”，該企業(yè)把可購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者劃分為兩類，一類是由于各種原因引起的非職業(yè)型咽喉不適癥，一類是工作引起的職業(yè)型嗓子嘶啞癥，如教師，聲樂(lè)愛(ài)好者等。當(dāng)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不一致時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)挫折形成營(yíng)銷困境。市場(chǎng)定位正確性的衡量標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)，一個(gè)是針對(duì)性，另一個(gè)是等效性。針對(duì)性是指市場(chǎng)定位對(duì)準(zhǔn)顧客的核心需求，與顧客需求有高度的一致性，符合管理學(xué)上的“木桶原理”。等效性是指根據(jù)顧客核心需求所確定的。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位要求企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)確定自己產(chǎn)品的屬性，使產(chǎn)品的賣點(diǎn)與市場(chǎng)的買(mǎi)點(diǎn)之間保持較高的同位度。
　　
　　“全員皆兵，上下皆營(yíng)銷”，這是企業(yè)要做大做強(qiáng)的秘訣！