價(jià)格促銷高招

在所有促銷技巧中，價(jià)格促銷是最直接、最有效、消費(fèi)者最敏感的促銷方式之一，也最易于實(shí)施執(zhí)行。由于商家采取直接讓利的方式給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，因而頗受消費(fèi)者青睞。特別是在占有80%以上中低消費(fèi)人群的城市，價(jià)格促銷更見其效，且屢試不爽。
　　
　　價(jià)格促銷帶來(lái)的是制造商利潤(rùn)的下降，一般不是零售商利潤(rùn)的減少；他把一部分利潤(rùn)讓利給消費(fèi)者，提高了消費(fèi)者購(gòu)買的意愿，達(dá)到擴(kuò)大消費(fèi)人群來(lái)實(shí)現(xiàn)總體利潤(rùn)上升的目的。但價(jià)格促銷方式一般都會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整，很容易演變成為價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，若經(jīng)常性的折扣，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生依賴性，從而養(yǎng)成平時(shí)不購(gòu)買，非等到價(jià)格促銷活動(dòng)時(shí)才購(gòu)買的習(xí)慣。同時(shí)，大幅的價(jià)格調(diào)整也會(huì)使消費(fèi)對(duì)商品的定價(jià)和質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，而不利于品牌的健康成長(zhǎng)。
　　
　　價(jià)格促銷是一把利劍，會(huì)用劍的人可以有效攻擊敵人，一擊致命；不會(huì)用劍的人不但不能攻擊敵人，反而會(huì)傷及自身。因此，價(jià)格促銷一出手，不是刺傷敵人，就是刺傷自己。其關(guān)鍵一是要會(huì)用劍，二是要掌握好力度。
　　
　　一、直接折扣
　　
　　直接折扣是指在購(gòu)買過(guò)程中或購(gòu)買后給予消費(fèi)者的現(xiàn)金折扣。一般人者比較喜歡物美價(jià)廉的商品，特別是現(xiàn)場(chǎng)撿到的這種實(shí)實(shí)在在的便宜，給幾乎90%以上的顧客強(qiáng)有力的刺激，以至于消費(fèi)者有70%甚至更多的購(gòu)買決策都是在終超臨時(shí)做出決定的。
　　
　　1、現(xiàn)場(chǎng)折扣：根據(jù)不同的時(shí)段，規(guī)定優(yōu)惠的折扣度。如全場(chǎng)6折優(yōu)惠、部分商品3折起等。折扣一般要和促銷主題配合，使消費(fèi)者明確這是階段性促銷。如五一大優(yōu)惠，凡5月1日到7日購(gòu)買都可享受6折等，時(shí)間的有無(wú)相當(dāng)關(guān)鍵，結(jié)果也是大不一樣的。你還可以采取在一段時(shí)間內(nèi)逐天遞降的折扣方式，如第一天9折，第二天8折，第三天7折，以此類推。
　　
　　2、減價(jià)優(yōu)惠：即原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少。減價(jià)優(yōu)惠一般需要POP的強(qiáng)力配合，如“原價(jià)100元，現(xiàn)價(jià)50元，您省50元或您節(jié)省50%”，再在原價(jià)格上打上醒目的叉，以此來(lái)吸引消費(fèi)者�；蚴窃诋a(chǎn)品包裝上標(biāo)上零售價(jià)，再用POP標(biāo)簽寫上減免后價(jià)格，如“僅售25元”等。
　　
　　3、現(xiàn)金回饋：為了鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買，廠商可以規(guī)定，消費(fèi)者只要購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到規(guī)定數(shù)量，或是一整套系列產(chǎn)品，就可以憑購(gòu)買憑證現(xiàn)場(chǎng)獲得一定金額的現(xiàn)金回饋。如購(gòu)買一套八件套的家庭影院就可以現(xiàn)場(chǎng)獲得1000元的現(xiàn)金回饋。購(gòu)買10包洗衣粉可以獲得10元的現(xiàn)金回贈(zèng)等。（退款優(yōu)惠中另有論述）
　　
　　4、統(tǒng)一價(jià)：采用取長(zhǎng)補(bǔ)短的方式，定出一個(gè)比所有商品零售價(jià)格都要低的價(jià)格，統(tǒng)一銷售。如全場(chǎng)牛仔無(wú)論200元一件還是150元一件的，全部只售100元。在價(jià)格上不給消費(fèi)者以任何選擇余地，但在款式檔次上充分給予顧客選擇空間。
　　
　　二、變向折扣
　　
　　不以現(xiàn)金的方式回饋消費(fèi)者，而是以各種變向折扣的手段來(lái)吸引消費(fèi)者，或買贈(zèng)或捆綁，或加量或回購(gòu)等，變通法則讓利消費(fèi)者。
　　
　　無(wú)論你是哪種優(yōu)惠方式，消費(fèi)者始終是精明的，只要是真正的優(yōu)惠，他們都會(huì)精心推算看到底有多大的實(shí)惠。與現(xiàn)金折扣不同的事，變向折扣具有更大的操作空間，無(wú)論是買贈(zèng)還是加量，都是以產(chǎn)品作為載體實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠，商家的成本相對(duì)更低，也更有利于操作。
　　
　　1、多件數(shù)購(gòu)買贈(zèng)送活動(dòng)：例如買二贈(zèng)一、買三贈(zèng)二、買大贈(zèng)小等，消費(fèi)者支付一件商品的價(jià)格可以獲得兩件以上的商品，實(shí)質(zhì)是變向?yàn)橄�費(fèi)者打折，以此來(lái)吸引消費(fèi)者批量購(gòu)買。據(jù)統(tǒng)計(jì)，多件數(shù)購(gòu)買贈(zèng)送活動(dòng)運(yùn)用得好要占銷售額的65%左右。一般來(lái)講，接受度高、需求量大的商品運(yùn)用這種方式效果最好。
　　
　　2、組合銷售：就是兩件或多件同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品組合在一起讓消費(fèi)者一次性購(gòu)買，消費(fèi)者支付的總價(jià)值要比單件購(gòu)買之和優(yōu)惠得多，以此來(lái)吸引顧客成套購(gòu)買。如將口紅、眼線筆、紙甲油等全套化妝品包裝在一個(gè)盒子里，如果單件購(gòu)買需要200元，組合成套購(gòu)習(xí)僅需88元�；蚴琴�(gòu)買同一品牌的全套產(chǎn)品可以享受最低折6折的特別優(yōu)惠。
　　
　　3、加量不加價(jià)：制造商在商品包裝上標(biāo)注加量不加價(jià)優(yōu)惠細(xì)節(jié)，如用“500克的價(jià)格買800克商品”、“本商品35%產(chǎn)品為免費(fèi)贈(zèng)送”等等。商品價(jià)格不變，而產(chǎn)品的數(shù)量增加了；即消費(fèi)者用同樣的價(jià)錢，可以買到更多的產(chǎn)品。因此為企業(yè)帶來(lái)更多的消費(fèi)者，獲得更大的市場(chǎng)份額。
　　
　　4、回購(gòu)：在耐用商品中，制造商承諾在購(gòu)買該商品若干年后，廠商以同樣或稍低的價(jià)格回購(gòu)該產(chǎn)品，或者可以以舊換新，這是吸引消費(fèi)者購(gòu)買的另一種手段。在消費(fèi)者眼中看起來(lái)太劃算了，其優(yōu)惠程度甚至令部分消費(fèi)者難以相信，在商家看來(lái)這是一種虧本的買賣。實(shí)則不然，一部分顧客在若干年后會(huì)忘記向廠商回售產(chǎn)品，另一部分回售時(shí)，其一定程度的通貨膨脹能夠抵消一部分成本。同時(shí)，這種方式可以形成顧客的高忠誠(chéng)度。實(shí)踐表明，參與回購(gòu)活動(dòng)的人得到好處后還會(huì)再次購(gòu)買，并可以將這則信息傳播20人以上。
　　
　　三、優(yōu)惠券、代金券促銷
　　
　　優(yōu)惠券是最古老、最廣泛使用也是最有力的促銷工具之一。優(yōu)惠券一般被看成是減價(jià)的替代品，消費(fèi)者可以免費(fèi)獲得，憑優(yōu)惠券購(gòu)買該商品可以享受一定的優(yōu)惠。代金券是現(xiàn)金替代品，只在一定范圍和時(shí)間內(nèi)使用，它可以用較少的資金購(gòu)買到面額較大的代金券。無(wú)論哪種方式，都無(wú)非是向消費(fèi)者提供即時(shí)折扣或延遲折扣。