應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)放緩的營(yíng)銷策略

     全球經(jīng)濟(jì)低迷狀況以更為多樣、更為復(fù)雜的方式影響著不同的地區(qū)和不同的人口群體，也影響著營(yíng)銷和銷售領(lǐng)域。這種變化大大影響了企業(yè)利潤(rùn)。如今，營(yíng)銷和銷售需要采取積極大膽的調(diào)整措施，控制服務(wù)成本，投入營(yíng)銷和銷售資源，鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)更高效的訂貨量。
　　
　　除了把資源投放到具有最大利潤(rùn)潛力的地區(qū)和客戶外，還必須重視最有可能實(shí)現(xiàn)此類利潤(rùn)的媒體與銷售努力。在從前的低迷時(shí)期，這意味著在投資于那些已經(jīng)證明行之有效的廣告媒介的同時(shí)，削減那些尚未得到足夠驗(yàn)證的新工具，并且把資源集中到銷售代表身上，同時(shí)，精簡(jiǎn)中央后臺(tái)職能部門。然而，營(yíng)銷多樣分化的挑戰(zhàn)已催生了更加復(fù)雜的營(yíng)銷工具與銷售模式組合。先前的回應(yīng)方式或者全面的裁減也許恰恰是錯(cuò)誤的做法。
　　
　　新的社交網(wǎng)絡(luò)以及移動(dòng)設(shè)備，正形成規(guī)模并產(chǎn)生了積極的效果。與此同時(shí)，諸如電視之類的傳統(tǒng)媒體也已發(fā)生了變化，至少，是變得更加昂貴了。因此，大多數(shù)營(yíng)銷計(jì)劃為了在達(dá)到其目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)省，都會(huì)盡量采用傳統(tǒng)與新工具的組合。如此重新確定優(yōu)先次序要求營(yíng)銷商對(duì)不同形式的廣告的有效性要有比目前更深刻的理解。
　　
　　廣告工具的影響范圍與成本就代表了其效力，因而忽略了廣告工具本身的質(zhì)量，即其影響客戶的能力。質(zhì)量在直接業(yè)務(wù)中是最容易衡量的，它可以通過(guò)發(fā)出去的產(chǎn)品目錄和電子郵件精確確定所產(chǎn)生的投資回報(bào)。但是，對(duì)于更難衡量的工具，也有辦法估計(jì)其質(zhì)量，并相應(yīng)地確定其優(yōu)先次序。企業(yè)可通過(guò)將多種信息源結(jié)合起來(lái)，通過(guò)客戶量化調(diào)查、活動(dòng)后的討論組（對(duì)于贊助或其他現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)）和研討會(huì)（營(yíng)銷經(jīng)理以及來(lái)自廣告和媒體機(jī)構(gòu)的外部專家通過(guò)研討共同形成集體觀點(diǎn)），最大限度地提高其質(zhì)量評(píng)估的準(zhǔn)確性。
　　
　　不論企業(yè)如何形成其質(zhì)量評(píng)估，其真正的作用來(lái)自于將這種分析與有關(guān)廣告工具的影響范圍和成本的數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)分析。影響范圍、成本和質(zhì)量的這種結(jié)合可幫助營(yíng)銷商逐一對(duì)應(yīng)地比較不同工具的影響——這是有效地確定優(yōu)先次序的關(guān)鍵。還沒(méi)有一個(gè)始終如一的模式可以表明，究竟是傳統(tǒng)工具，還是新工具在影響范圍、成本和質(zhì)量方面表現(xiàn)更佳。因此，營(yíng)銷商必須做出自己的客觀比較，以便毫不猶豫地剔除無(wú)效的工具，并充滿信心地支持影響力高的工具。
　　
　　企業(yè)為了提高利潤(rùn)，在困難時(shí)期通常都會(huì)盡量減少銷售日常開(kāi)支，同時(shí)把資源集中到一線的銷售隊(duì)伍身上。但是，當(dāng)前的銷售團(tuán)隊(duì)利用的支持系統(tǒng)與以往不同，這些支持太重要了，以致于不能不分清紅皂白地一律削減：它們?cè)阡N售流程中發(fā)揮著戰(zhàn)略作用，對(duì)于向最有利可圖的客戶提供服務(wù)以及將潛在客戶轉(zhuǎn)化為新客戶至關(guān)重要。高管要是在廣泛的成本削減行動(dòng)中大大削減這種支持職能，就會(huì)面臨嚴(yán)重?fù)p害銷售隊(duì)伍的效力的風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　在目前的低迷時(shí)期，如果削減一些產(chǎn)品專家、特定行業(yè)銷售經(jīng)理以及電話銷售支持，可能會(huì)導(dǎo)致銷售線索減少，和銷售成功轉(zhuǎn)換率下降，銷量下行的幅度會(huì)比該企業(yè)削減同樣數(shù)量的銷售人員或客戶經(jīng)理還要嚴(yán)重。同樣地，如果精簡(jiǎn)定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析團(tuán)隊(duì)也會(huì)導(dǎo)致定價(jià)決策不佳，從而降低利潤(rùn)水平或者將時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有回報(bào)的銷售線索上。故而，留住產(chǎn)品專家和定價(jià)專家對(duì)于保持盈利水平至關(guān)重要。