主動接待留顧客

　　
　　如何看，如何試，如何演，如何說，耐銷品企業(yè)最好找專業(yè)公司的專業(yè)人員，設(shè)計一套產(chǎn)品演示規(guī)范。請看筆者給新日電動車企業(yè)量身定做的10個關(guān)鍵部件的演示規(guī)范之車架演示部分。
　　
　　3、客動讓顧客跟著產(chǎn)品轉(zhuǎn)
　　
　　為什么魔術(shù)師在表演時喜歡找現(xiàn)場觀眾一起表演？因為人性本來就是多疑的，沒有親身參與，總會懷疑那是不真實的。真實感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親自使用。一旦顧客親身參與進來，不但可以提高產(chǎn)品的可信度，更能有效加強他們的參與感，成交的幾率當然也會隨之提高。
　　
　　“客動”就是每到演示的一個環(huán)節(jié)，就讓顧客參與進來，導購員做什么，也讓顧客一起做一下。比如前面提到的“車架粗、車架重”，講車架時候，導購員兩手抓緊后衣架把車抬起來，告訴顧客我們的電動車很重，然后讓顧客動起來——也用同樣的方法把這輛車抬起來，感覺是不是很重。以此類推，導購員說這個車座軟，導購員不僅自己要按一按，也要讓顧客來按一按。如果顧客不按，抓住他的手也要他來按一下。因為車墊軟不軟是看不出來的，所以你一定要讓他按一按。并且顧客全身心參與進來，也就不會一直在想價格問題。
　　
　　小結(jié)一下：主動接待就是“三動”，首先讓自己的情緒、手、嘴動起來，然后讓產(chǎn)品動起來，最后讓顧客跟著動起來。
　　
　　當然，主動接待也要把握分寸和火候，防止主動過頭，嚇跑顧客。
　　
　　反面案例1：
　　
　　顧客買東西經(jīng)常遇到兩種不愉快的接待方式，要么沒人接待，要么就是導購員太主動，爭著接待。
　　
　　在河南某市，我們暗訪人員扮演成顧客正“購買”導購員A女士推薦的一款產(chǎn)品，旁邊的一個導購員B女士爭先恐后亟不可待地協(xié)助講解，我們的市場調(diào)研人員見機行事，移步面對A，把B擋在身后，以肢體語言告訴B我現(xiàn)在就聽A講，你就別講了。但是，心有不甘的B卻從背后又轉(zhuǎn)到前面開始講。暗訪人員眼看沒有辦法阻止B，就只好轉(zhuǎn)身來聽B怎樣講。誰知A也不善罷甘休又追到面前繼續(xù)講解。這邊A說一句，那邊B說一句，兩人互不相讓。暗訪人員最終不知聽誰的好。
　　
　　反面案例2：
　　
　　浙江某市同時開了八家連鎖店，我受工廠之委托實地培訓其導購員。一天，我正津津有味地給她們四位講解如何銷售產(chǎn)品，店里忽然來了一個顧客，于是，四個導購員不約而同地撲了過去，把那一個顧客團團圍住，七嘴八舌講了起來，嚇得那位顧客落荒而逃。
　　
　　顧客跑了，培訓繼續(xù)。不到十分鐘時間，又來了一個顧客。她們四個又要沖過去，我拉住其中一位導購員說：“既然她們?nèi)齻�都過去了，你就不用過去參合了�！�
　　
　　她說：“那不行，我已經(jīng)三天沒賣貨了�！闭f著也奮不顧身地加入到銷售隊伍中去。
　　
　　結(jié)果，這個顧客與上一位顧客一樣慌不擇路匆忙離開。
　　
　　等他們灰心喪氣地回來繼續(xù)上課，我調(diào)侃她們說：你們興師動眾接待顧客，顧客怎么跑了？
　　
　　她們說：是呀，老師你說顧客為什么跑了？
　　
　　我說：你們一副圍獵打狼的樣子，顧客不跑才怪！
　　
　　顯然，接待顧客主動過頭與不主動接待顧客，都會令顧客大失所望。不過，相比而言，導購員缺乏主動接待的現(xiàn)象更加普遍。有沒有葵花寶典讓導購員養(yǎng)成你動我動產(chǎn)品動，主動接待顧客的習慣呢？不妨拿這個“導購技巧訓練臺歷”訓練一個月。