終端推廣的實效執(zhí)行

     終端作為產(chǎn)品的最終出海口，作為實現(xiàn)銷售的“臨門一腳”，成為快速消費品企業(yè)的必爭之地！隨著終端推廣、終端攔截的日趨白熱化，更多中小企業(yè)在將資金、資源投向終端的時候，更應著重落實在終端推廣的執(zhí)行與實效性，方能保證地面與高空廣告資源的有效對接，而不至于“雷聲大雨點小”，更不至于“為別人做嫁衣”，必須落實好終端推廣中的各個環(huán)節(jié)，以保證推廣的實效與銷量的提升！
　　
　　一、重視產(chǎn)品
　　
　　無論代理商或分公司選擇產(chǎn)品、運作市場，必須有一個堅定的信念，那就是對產(chǎn)品100%的信心，并將信心傳遞給市場團隊中的每一員，共同攜手努力，全心全意去做，才能不流于形式與表面，才有可能成功！
　　
　　千萬不要帶有嘗試的心態(tài)來做，也不要想依靠廣告來轟，任何一個產(chǎn)品光憑廣告一打、市場就火的時代已“一去不復返了”，只要按成功的、科學的市場模式和操作經(jīng)驗，將市場運作中的環(huán)節(jié)做細，做好落實執(zhí)行，方能為市場的成功創(chuàng)造條件。如果公司不重視、業(yè)務員肯定不努力、業(yè)務員的松懈直接促銷有一搭沒一搭，再好的產(chǎn)品也是“曇花一現(xiàn)”，浪費市場也浪費金錢。態(tài)度決定行為、行為決定結(jié)果，對于產(chǎn)品的重視、信心和決心及團隊的齊心是市場終端推廣成功的基礎與良好開端。
　　
　　二、選擇終端
　　
　　任何一個產(chǎn)品的入市，都面臨著機遇與挑戰(zhàn)！機遇來自廣闊的市場與利潤空間，挑戰(zhàn)來于激烈競爭的市場環(huán)境與行業(yè)競品的同質(zhì)化威脅！有效的策略就是不要貪大求全，做精做細再逐步擴展，降低入市的風險！
　　
　　產(chǎn)品的流量與終端的選點密切相關(guān)，只要選好點，就能以點帶面。一個地市級市場，可以先選十個多點，十個點也不必同時啟動，一個一個來，爭取啟動一個，成功一個，找到實效的模式，再復制創(chuàng)新啟動一個。為了保證啟動的成功性，選點不能憑感覺，拍腦袋，要有針對性，要有數(shù)據(jù)來衡量，終端點的好壞一看該點的地理位置（好的地段）；二看該點的日銷量；三看該點的日人流量（人氣）；四看該點的營業(yè)面積與規(guī)模；五看該點的人流分布；六看適不適合搞促銷活動。通過六看來評定該點是否是適合自己產(chǎn)品的終端點。
　　
　　一般來講，營業(yè)面積、規(guī)模與日人流的關(guān)系對產(chǎn)品的銷量將產(chǎn)生很大的影響，營業(yè)面積與日人流的關(guān)系主要表現(xiàn)人在點的分散度，日人流相同，面積越小，人流越集中，越易集人氣，越易產(chǎn)生購買。在老中醫(yī)的產(chǎn)品推廣中，我們根據(jù)終端的觀察推出以日人流×單位面積來衡量人的集中度，一般以3日人流×單位面積做為參考點，如營業(yè)面積是80平方，那么日人流是240人次左右；營業(yè)面積是800平方，那么人日流是2400人次左右�？慈肆鞣植贾饕�是考慮促銷和活動的時間安排�？椿顒游恢檬潜ＷC銷量的穩(wěn)定，對于好的終端，如果沒有活動位置，也不要急于優(yōu)先考慮，容易影響推廣的效果與氣勢。產(chǎn)品入市，要選最好的點開始啟動，以保證產(chǎn)品入市的成功率與銷量。
　　
　　三、選準位置
　　
　　對于快速消費品的銷售，最終要在終端的貨架上與消費者見面、實現(xiàn)銷售！從渠道制勝到終端攔截，更多產(chǎn)品不僅靠高空廣告的拉動，重點通過周周的活動、天天的促銷來推動市場銷量，終端位置的好壞將直接影響著每天的銷量。
　　
　　對于終端位置的選擇，不能憑感覺，不能只靠經(jīng)驗，而要實地考查，一個終端點，譬如一個藥店，首先要看有幾個門，幾個通道，消費者在哪個門進？哪個門出？哪個門進出的人多，人進入藥店后又從哪個通道進店購藥，記住藥店的主通道不一定就是人流多的通道。終端推廣的重點就是談下人流多通道邊的黃金陳列面或端頭或花車，談下人流多的門前或后的活動位置擺放花車或促銷臺，但在考慮人流的同時還要考慮人能不能停留，為活動推廣提供空間。選準了位置，就通過終端的促銷天天搞活動、有效攔截、保證銷量穩(wěn)步提升。
　　
　　四、營造氛圍
　　
　　營銷營銷，營造好氛圍自然好銷！無論是室外活動還是會議營銷，很大程度是在為消費者營造一種產(chǎn)品熱銷的氛圍，影響消費者沖動性或從眾性購買。
　　
　　位置選好，就是裝飾位置，陳列面還是堆頭、花車，盡可能多擺產(chǎn)品，特別是銷量好的產(chǎn)品（要根據(jù)市場狀況形成自己的拳頭主推產(chǎn)品），擺放的產(chǎn)品重點突出，要錯落有致，無論采用水平、還是垂直陳列，還是特殊形象陳列，擺放的樣品一定保持整潔、要有氣勢、要沖擊力強。堆頭或花車的下面用產(chǎn)品的寫真圍貼，上面懸掛產(chǎn)品POP或酬賓信息紙，進行立體化的位置包裝。無論是活動的、還是產(chǎn)品賣點的POP、能放的、能貼的、能掛的一個也不能少，但一定要有層次，讓進入終端的消費者一眼就能看見產(chǎn)品，吸引消費者的眼球，通過現(xiàn)場的氣氛來刺激消費者的興趣和購買欲望，加強消費者對產(chǎn)品的感覺，更有助于終端促銷的攔截推廣。
　　
　　五、選好促銷
　　
　　點敲定了，位置選好了，氣氛也做了，能不能上量就看促銷員了，選促銷、培訓促銷員是重中之重。一個優(yōu)秀的促銷人員就是是實現(xiàn)有效“臨門一腳，實效銷售”的最佳前鋒，多花一百元聘請一個優(yōu)秀的促銷，得到將是多余1000元的銷售額。
　　
　　終端點選好了，做好了就可以不變，但促銷員是動態(tài)是變化的。在進行某個產(chǎn)品得終端推廣中，終端點有人流、有位置、現(xiàn)場氣氛足，但開始的1個多月，銷量一直徘徊不前，銷量老提不上來，我們堆該店進行及時診斷，從各個環(huán)節(jié)中找問題，問題只有出現(xiàn)在促銷員的身上，在一個月內(nèi)換了3個促銷員后量提上去了。在終端推廣中找促銷，換促銷、培訓促銷是業(yè)務員的工作重點。
　　
　　在終端要實施有效攔截，促銷員就要主動突擊去講解去說服，而不是等、不是靠，有激情方能感染消費者、方能踢出關(guān)鍵得一腳。所以在產(chǎn)品進行推廣時一定要選好促銷，再強化培訓，選人遠比培養(yǎng)人更重要，市場不等人。
　　
　　在面試促銷時可考慮以下幾個方面：
　　
　　1、性格開朗，能說能道，攻擊性強
　　
　　2、面善易笑，有親和力和感染力
　　
　　3、做事要有信心、決心和上進心
　　
　　4、喜歡做促銷工作，能把促銷當一項事業(yè)來做
　　
　　在促銷員上崗時考慮以下幾個方面：
　　
　　1、開始以上場外活動促銷為主，保證可隨時調(diào)換促銷的權(quán)利；
　　
　　2、上崗前進行全面培訓，讓促銷員了解企業(yè)、了解產(chǎn)品、了解競品、了解相關(guān)得知識；
　　
　　3、試用期越短越好，一般1周左右，不要試用期為一個月，點、位置選好了，氣氛做了，好的促銷就有好的銷量，試用越長，耽擱市場就可能越長；
　　
　　4、試用期一結(jié)束就訂任務，訂兩個任務，一個是基本任務，一個是沖刺目標，對任務的完成程度有獎有罰，給促銷以壓力和動力；
　　
　　5、上促銷的1周內(nèi)，安排業(yè)務員全天盯點，實戰(zhàn)培訓強化指導；
　　
　　6、根據(jù)點人流的分布，給促銷員合理地調(diào)配工作時間，不打疲勞戰(zhàn)，始終保持最佳得促銷狀態(tài)；
　　
　　六、推廣跟進
　　
　　前面得工作做細、做到位，終端的推廣活動就是水到渠成，小活動天天搞，大活動周六、周日搞，但任何一類活動不打無準備之仗，在搞活動之前最好有一套活動方案，明確活動的內(nèi)容，投入的費用，活動的負責人，活動的預期效果及活動的準備（如物料、樣品、人員、位置等準備）情況，不能讓活動流于形式。
　　
　　對于以終端推廣為主的快速消費品，要根據(jù)產(chǎn)品的銷售周期，全盤整體規(guī)劃，淡季如何推動、旺季如何提升，根據(jù)產(chǎn)品的屬性與銷售特點，制定連續(xù)的促銷推廣策略，保證促銷的連續(xù)性與延續(xù)性！注重推廣促銷方式的創(chuàng)新！因為消費者求新求異！在為產(chǎn)品尋找新消費者的同時，要形成穩(wěn)定的主消費群體！天天打折促銷，無疑讓老消費者流失的更快！促銷要常、還要常新！
　　
　　終端推廣作為市場營銷中的重要組成部分，自身的每個環(huán)節(jié)又是一個完整的系統(tǒng)，“牽一發(fā)而動全身”，所以在終端推廣中要做好執(zhí)行并要細執(zhí)行，并要對終端推廣中的各個環(huán)節(jié)進行檢視、及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，找到終端推廣的實效模式！廣告轟炸之后做終端攔截，終端攔截之后就要將終端推廣工作做細、做實效！