巧妙操作節(jié)日促銷

       “十一”黃金周在創(chuàng)造旅游熱潮的同時(shí)也創(chuàng)造了購(gòu)物消費(fèi)的奇跡。來(lái)自國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)顯示，黃金周的消費(fèi)幅度較去年成長(zhǎng)20%。以武漢為例，今年黃金周的銷售收入達(dá)到了32億元。對(duì)在江城做保健品生意的張老板來(lái)說(shuō)，體會(huì)就是幾個(gè)字“一到黃金周，黃金滾滾來(lái)”。營(yíng)業(yè)額比去年同期多了五十多萬(wàn)，成長(zhǎng)了40%！這幾天，張老板忙著在幾個(gè)大賣場(chǎng)巡查，督促送貨檢查促銷，特別是幾個(gè)旗艦店的促銷堆碼，派最能干的促銷員最得力的業(yè)務(wù)員全力跟進(jìn)確保銷售。最得意的是國(guó)慶當(dāng)天在A賣場(chǎng)進(jìn)行的“中老年健康義診”火爆至極，那個(gè)隊(duì)排的有幾十米。當(dāng)天的銷售突破了五萬(wàn)元，這可是平常一個(gè)月的銷售額呢。采購(gòu)也是高興得排著張老板的肩膀說(shuō)“不錯(cuò)不錯(cuò)，有效果”�？粗�每天堆碼周圍擠不動(dòng)的客人，張老板喜上眉梢樂(lè)呵呵的。忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候親自上陣客串促銷員促銷，客串司機(jī)送貨，客串業(yè)務(wù)員跟單，員工們戲稱他是“三串老板”。別人黃金周渡假享輕松，張老板可是忙得不亦樂(lè)乎。看著每天的銷售報(bào)表數(shù)字節(jié)節(jié)高，張老板長(zhǎng)噓一口氣“這些促銷活動(dòng)和堆碼搶的好！”可不是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的李老板今年什么促銷都沒(méi)有拿到，店內(nèi)的堆碼也沒(méi)有，銷售聽(tīng)說(shuō)還不到自己的四分之一，去年可是他的上風(fēng)呢。想到這些張老板心里就解氣，去年可是被李老板打壓的不能動(dòng)，幸虧自己今年動(dòng)作快，想起那段爭(zhēng)搶假日促銷權(quán)的日子，張老板真是感慨頗多。
　　
　　做銷售的都知道，促銷是銷售經(jīng)營(yíng)行為中一個(gè)非常重要的手段和方法。一次成功的促銷不僅可以大幅度的提高銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)對(duì)品牌推廣和打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌方面起到積極的作用。“節(jié)假日經(jīng)濟(jì)”營(yíng)造的消費(fèi)高潮是廠商和賣場(chǎng)銷售的黃金時(shí)期，尤其是現(xiàn)在國(guó)家實(shí)行的長(zhǎng)假、黃金周，還有愈演愈熱的洋節(jié)日：情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)，加之各個(gè)KA賣場(chǎng)挖空心思制造的開(kāi)業(yè)慶、周年慶、嘉年華等等，形形色色的節(jié)日讓人目不暇接。在感覺(jué)眼花繚亂的同時(shí)，節(jié)假日川流不息的人潮創(chuàng)造的銷售奇跡的確讓人驚嘆。一般來(lái)講，節(jié)假日的銷售業(yè)績(jī)是平常日的2-3倍以上，若逢到傳統(tǒng)的端午、中秋、春節(jié)和黃金周等重大節(jié)假日更是可以有數(shù)倍、數(shù)十倍的成長(zhǎng)。所以，供應(yīng)商和賣場(chǎng)也是越來(lái)越重視節(jié)假日促銷了。
　　
　　從對(duì)節(jié)假日促銷操作的掌控度來(lái)講，KA賣場(chǎng)比供應(yīng)商占據(jù)更大的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)�，一家賣場(chǎng)有很多的供應(yīng)商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場(chǎng)的促銷機(jī)會(huì)。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，搶不到就只能看著對(duì)手去唱戲了。所以，如何取得節(jié)假日的促銷機(jī)會(huì)并很好的操作，成為每個(gè)供應(yīng)商都非常關(guān)心的問(wèn)題。我們可以從人、地、時(shí)、事、物等幾個(gè)方面來(lái)介紹一些操作方法，有助于供應(yīng)商更有效的取得節(jié)假日促銷權(quán)，事半功倍的操作節(jié)日促銷。
　　
　　1、選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)
　　
　　一般來(lái)講，KA賣場(chǎng)對(duì)自己的年度促銷都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動(dòng)等方面作了詳細(xì)安排。會(huì)在某個(gè)節(jié)假日來(lái)臨的前兩個(gè)月就著手談判準(zhǔn)備了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃，并盡早與相關(guān)采購(gòu)聯(lián)系。通常最先談節(jié)日促銷的供應(yīng)商會(huì)占據(jù)主動(dòng)，因?yàn)樵谕�類的商品中，你已�?jīng)先入為主了。不然等你覺(jué)得假日快來(lái)了再去談，就已經(jīng)來(lái)不及了，只能眼巴巴的看著機(jī)會(huì)被對(duì)手拿走，白白喪失銷售的好時(shí)機(jī)。所以，你的促銷計(jì)劃一定要跟著KA賣場(chǎng)的計(jì)劃走，而且你的計(jì)劃還要比它更提前！還要積極主動(dòng)跟進(jìn)談判！
　　
　　2、選擇地點(diǎn)和位置
　　
　　這個(gè)地點(diǎn)包括：什么賣場(chǎng)、什么位置。你如果沒(méi)有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場(chǎng)，就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算，盡快確定要做促銷的賣場(chǎng)，并進(jìn)行跟蹤談判。如果談判不順利還來(lái)得及更換賣場(chǎng)。要是猶豫不絕拖延時(shí)間，最后可能想做的賣場(chǎng)一家也做不了。因?yàn)槟愕膶?duì)手也在搶促銷機(jī)會(huì)。另一方面，確定了賣場(chǎng)之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結(jié)果有很大的差異，而且費(fèi)用要求也是不一樣的。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結(jié)合其他方面來(lái)談判了。
　　
　　3、選擇商品和促銷方式
　　
　　節(jié)假日的特點(diǎn)在于它通常是有季節(jié)和主題性的，如春節(jié)就是年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮盒的高峰，情人節(jié)是巧克力、糖果的天下，節(jié)假日的促銷一定要選擇貼切其特性的商品去做促銷，賣場(chǎng)的節(jié)日促銷除了要銷量和利潤(rùn)之外，還要一個(gè)很重要的特點(diǎn)是凸顯時(shí)令和引領(lǐng)消費(fèi)，這就必須要靠適銷的有特色的商品來(lái)實(shí)現(xiàn)。供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷費(fèi)用和促銷資源，不然很可能就是費(fèi)了力氣討不到好。另外，如何在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓賣場(chǎng)選擇你，一個(gè)重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價(jià)、買贈(zèng)的老一套，越有新意越有機(jī)會(huì)。聰明的廠方會(huì)征求賣場(chǎng)的意見(jiàn)，與賣場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣場(chǎng)感覺(jué)這個(gè)促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少，因?yàn)楠?dú)特它不選擇你選擇誰(shuí)呢？哪個(gè)采購(gòu)都喜歡資源自己獨(dú)享，這樣能表明自己能力強(qiáng)，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢？
　　
　　4、選擇相應(yīng)的推廣活動(dòng)
　　
　　節(jié)假日的時(shí)候，賣場(chǎng)通常會(huì)做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動(dòng)。并針對(duì)節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營(yíng)造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是個(gè)值得廠方借力的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的，廣告是免費(fèi)的，旺盛的人氣是免費(fèi)的，你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了，是ROADSHOW，還是免費(fèi)品嘗還是抽獎(jiǎng)等等。如果能跟賣場(chǎng)聯(lián)合來(lái)進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過(guò)，所有的采購(gòu)都會(huì)歡迎，因?yàn)樾袖N活動(dòng)是對(duì)單一產(chǎn)品促銷的良好補(bǔ)充，能更好的提升產(chǎn)品促銷效果。
　　
　　所以，當(dāng)你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時(shí)，不如做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的推廣活動(dòng)！甚至有時(shí)候，因?yàn)橐粋�(gè)出色的行銷活動(dòng)還能得到原本沒(méi)有的產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)呢！其實(shí)，一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了一個(gè)堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺(jué)是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷，這種“有魚(yú)有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，采購(gòu)會(huì)覺(jué)得很有面子很有成就感，這比多收費(fèi)用來(lái)得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個(gè)方法啊。
　　
　　做好以上的幾個(gè)方面基本上就可以有比較大的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到節(jié)假日促銷的機(jī)會(huì)了，但是核心點(diǎn)還是要有好的商品和好的促銷方式。做好以上的幾個(gè)方面之后還有幾點(diǎn)要注意的事項(xiàng)，這些在一定程度上關(guān)系著促銷執(zhí)行的實(shí)際效果。
　　
　　1、做好促銷的預(yù)案。包括活動(dòng)內(nèi)容、費(fèi)用投入、談判步驟、緊急事故處理方案。那么，在促銷談判的過(guò)程中可以根據(jù)進(jìn)度和發(fā)生的狀況隨時(shí)調(diào)整方向，采取后備處理方法，應(yīng)對(duì)各種情況。因?yàn)檎l(shuí)也不能預(yù)料在談判中會(huì)發(fā)生什么，可能是賣場(chǎng)的變數(shù)可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變數(shù)可能是人員的變數(shù)等等，要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低，將可能的損失降到最低。保證節(jié)假日促銷的效果，必須做好完整的預(yù)案。
　　
　　2、注意促銷協(xié)議的簽定。當(dāng)你把節(jié)假日促銷談好之后，別忘了簽定完整的促銷協(xié)議書(shū)，包括；價(jià)格、貨量、時(shí)段、陳列位置、陳列大小、費(fèi)用多少等條款。這樣做的目的一是讓促銷活動(dòng)明確化書(shū)面化，另一個(gè)方面是給自己一個(gè)保障，以備必要的時(shí)候可以作為合法的憑證維護(hù)自己的權(quán)利�，F(xiàn)在的KA賣場(chǎng)是很強(qiáng)勢(shì)的，那種擅自調(diào)整變更促銷的事件是屢見(jiàn)不鮮，所以，供應(yīng)商還是多留個(gè)心眼的好。
　　
　　3、節(jié)假日的人力安排。節(jié)假日通常也是休假的時(shí)候，如果供應(yīng)商爭(zhēng)取到了KA賣場(chǎng)的節(jié)假日促銷機(jī)會(huì)，就一定要在人力上做合理的安排，包括：業(yè)務(wù)員、促銷員、司機(jī)、會(huì)計(jì)、發(fā)貨員等相關(guān)崗位的工作人員。尤其是業(yè)務(wù)員不僅自己要上班，還要監(jiān)督促銷員和其他崗位與這個(gè)促銷活動(dòng)有關(guān)系的人員的到崗情況。在賣場(chǎng)中經(jīng)常發(fā)生貨賣完了，不是業(yè)務(wù)員不在就是司機(jī)不在或是會(huì)計(jì)不在而送不了貨，眼睜睜看著缺貨沒(méi)有業(yè)績(jī)，那真的是非�？上�。
　　
　　4、客情的維護(hù)。良好的合作關(guān)系不是一天就形成的，感情是長(zhǎng)期培養(yǎng)的結(jié)果。不要指望平常不登門，節(jié)假日就上門談促銷。沒(méi)有平日的常來(lái)常往，沒(méi)有日常與采購(gòu)的良好溝通，一旦你真的需要支持的時(shí)候，采購(gòu)會(huì)對(duì)你有什么好臉色？所以，一定要注意在非節(jié)假日或者采購(gòu)有業(yè)績(jī)困難的時(shí)候給予必要的幫助和支持。說(shuō)白了，與賣場(chǎng)的合作就是與采購(gòu)的合作，你必須知道怎么去獲得采購(gòu)的認(rèn)同。
　　
　　節(jié)假日促銷的重要性是每個(gè)供應(yīng)商都了解的，在具體的操作過(guò)程中，卻因?yàn)檫@樣或那樣的原因不一定都能做得很好。既然，為節(jié)假日促銷投入和花費(fèi)了那么大的時(shí)間與精力，當(dāng)然希望取得銷售、利潤(rùn)的大豐收。了解KA賣場(chǎng)的有關(guān)節(jié)假日促銷的操作流程和技巧，能使自己的談判事半功倍，在時(shí)間、人力、資源上節(jié)約了，促銷效果同樣可以保證。