三步促銷定目標

     事實上，就當前的促銷市場來分析，大部分商家所策劃與執(zhí)行的促銷行為，都帶有一定的不確定性因素。主要表現(xiàn)在：
　　
　　1、目標消費者圈點的盲目性
　　
　　促銷的終極目的是促進產(chǎn)品的銷售，所以任何一次促銷活動，我們都希望參與促銷活動的消費者，能是消費我們產(chǎn)品的潛在消費者，只有與這些潛在消費者進行溝通與互動，才有可能真正拉動銷售。
　　
　　但現(xiàn)實的情況是非常復雜的。即使是策劃周密、創(chuàng)意奇特、執(zhí)行力度到位的促銷，所圈點的消費者也不可能都是潛在的消費者。
　　
　　正是因為消費者行為的多變性與購買行為的多變性等特點，才給促銷活動的目標鎖定帶來了難度。
　　
　　2、市場的多變性與競爭的復雜性
　　
　　任何一次促銷行為都具有一定的時效性。當我們進行促銷的策劃與設(shè)計時，時效性的促銷往往跟不上多變的市場變化的步伐。比如當我們發(fā)現(xiàn)，在我們進行促銷設(shè)計與促銷資源整合時，發(fā)現(xiàn)贈送旅游對消費者具有一定的吸引力，但當我們就某一景點進行設(shè)計與策劃時，到最后卻發(fā)現(xiàn)這一景點卻已不再熱門，這便給促銷的成功帶來了很多不確定性因素。
　　
　　競爭的復雜性，也給促銷活動帶來了不確定性因素。當我們正在為自已所設(shè)計的極具吸引力的促銷稱好時，馬上就有幾家十幾家跟進，有創(chuàng)意的促銷迅速變得同質(zhì)化而滿地開花，不能再引起消費者的關(guān)注與熱情。
　　
　　正是由于促銷的諸多不確定性因素，才讓眾多商家感覺到，促銷易做又不易做，促銷易到所謂的效果卻又沒法評估。
　　
　　所以，任何一次促銷行為，鎖定消費者是非常重要的。鎖定目標消費者，分析目標消費者的心態(tài)與消費行為，以便制定相應(yīng)的策略，吸引他們來參與我們的促銷活動。
　　
　　鎖定目標消費者，主要可以從以下幾個方面著手進行：
　　
　　一、目標消費者細分
　　
　　對目標消費者絕對細分是不可能的，但不進行細分同時也會給促銷帶來盲目性。長期的促銷過程當中，我們發(fā)現(xiàn)，對目標消費者進行粗略化分，有時卻能取得意想不到的效果。
　　
　　比如我們在為掌上電腦進行促銷的策劃與設(shè)計時，我們就掌上電腦的高端產(chǎn)品、中端與低端產(chǎn)品進行了三個檔次的粗略劃分，高端產(chǎn)品目標消費者主要集中于高尚住宅區(qū)與辦公區(qū)的高收入人士；低端產(chǎn)品可以是學生、上班族等等。進行粗略劃分后，我們就可以根據(jù)不同產(chǎn)品促銷的實際需要，進行目標消費者的劃分與鎖定。
　　
　　二、目標消費者跟蹤
　　
　　在促銷信息的傳播過程當中，根據(jù)目標消費者的行為特點，作為促銷信息的傳播渠道，更有利于節(jié)省資源，提高效率。
　　
　　比如兒童用品的促銷活動，幼兒園就是一個非常重要的渠道。當我們把信息集中于幼兒園進行傳播時，就能使促銷活動達到低投入、高產(chǎn)出的效果。
　　
　　三、目標消費者推動
　　
　　促銷的終極目的是拉動產(chǎn)品的銷售，那么在促銷活動過程當中，如何對目標消費者進行推動，刺激他們的購買欲望，便成了促銷活動過程當中的一個重要環(huán)節(jié)。
　　
　　比如我們在為某一空調(diào)品牌設(shè)計促銷時，為了推動目標消費者購買，我們在整個促銷計劃中設(shè)計了兩個小要素：1、現(xiàn)場砍價與競猜2、現(xiàn)場交一小部分定金，工作人員就把空調(diào)送到家、安裝好。
　　
　　四、目標消費者傳播
　　
　　促銷行為在目標消費者之間的傳播有時往往被商家忽視。如果一次連續(xù)性的促銷活動，能引起消費者的廣泛關(guān)注，并在同事與朋友之間傳播，這對拉動促銷活動的傳播力來講，是非常重要的。
　　
　　當消費者沉浸在一種完美的促銷氛圍時，往往更容易與促銷活動溝通與互動，從而使促銷活動更容易聚集人氣。
　　
　　促銷的氛圍主要包括以下幾大要素：
　　
　　一、現(xiàn)場促銷氛圍突出
　　
　　我們看到，一次完美與成功的現(xiàn)場促銷活動，它所用的硬件設(shè)備，一般都離不開拱門、橫幅、氣球、甚至舞臺、背景等等。事實上，所有這些設(shè)備的運用，都是在營造一個良好的促銷氛圍，從而使消費者進入一個良好的促銷環(huán)境當中，把溝通與互動做到極盡完美。
　　
　　二、針對消費者的促銷要立體
　　
　　所謂立體化促銷，是指在信息傳播與促銷執(zhí)行時，全方位多角度的與消費者溝通與互動，從而使促銷形式更具立體化色彩。
　　
　　比如我們在設(shè)計“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)行禧尋寶大行動”時，就運用了立體化促銷的方式，取得了良好的效果。
　　
　　我們在促銷的形式上，設(shè)計了與新聞、媒體、社會、公關(guān)、同行業(yè)、非同行業(yè)、消費者等全方位、多角度的溝通、協(xié)調(diào)與互動的方案。
　　
　　三、促銷氛圍要連續(xù)
　　
　　文化促銷大師麥當勞，是長期連續(xù)促銷成功的典范。消費者一進入麥當勞的大門，都可以看到廚窗里的各種各樣的促銷禮品，更有些禮品是連續(xù)性的、系列性的，這也引起了消費者收集各種禮品的興趣與熱情。
　　
　　這種連續(xù)性促銷氛圍的制造，其實有很多我們可以學習與借簽的地方。