家紡業(yè)旺季促銷 切莫弄巧成拙

      業(yè)界普遍認為，進入9月份，家紡行業(yè)也迎來銷售旺季，于是家紡人蠢蠢欲動，準備在黃金時期大賺一把。為了吸引顧客，家紡品牌可能選擇做促銷，但在旺季做促銷，需要注意方式方法，因為促銷也是一面雙刃劍，可以有效拉動銷售，但也可能對品牌造成負面影響，所以必須注意促銷的力度、方式和頻率。

 

認識促銷本質(zhì) 走出誤區(qū)

 

      促銷本質(zhì)上是營銷活動的一種，其目的是讓產(chǎn)品的功能和消費者有一次親密接觸，以達到樹立產(chǎn)品形象、展示產(chǎn)品品質(zhì)、樹立消費信心、提高產(chǎn)品銷量的目的。
　　
      促銷的表現(xiàn)形式多種多樣。根據(jù)品牌知名度不同選擇的方式也不同：小品牌通常選擇擺攤、小范圍試吃、試飲等；大品牌則可能參與重大社會活動。

　　
　　促銷的誤區(qū)。遺憾的是很多促銷人員大多停留在擺擺攤、做零售這樣初級的層面，沒有能夠深入思考和理解促銷的本質(zhì)。促銷往往成了廠家賠錢賺吆喝的活動，而漸漸遠離營銷的本質(zhì)。另一個明顯的誤區(qū)是，認為促銷更像一個廣告活動，而非營銷活動；且認為促銷就應(yīng)該是賠本的。這顯然不符合商家的本質(zhì)要求，也不符合老板投資的根本原則。
　　
根據(jù)自身情況選擇合適促銷手段

 

      在旺季，家紡店靠促銷制勝市場是一種應(yīng)急的手段，是非常規(guī)的手段，一般說來，促銷較多出現(xiàn)在淡季，對于旺季這種賺錢的黃金機會，促銷只是偶爾現(xiàn)身，每次現(xiàn)身必然轟動全城。

 

      旺季促銷只是一種宣傳的手段，不能作為一種賺錢的方法，薄利多銷并不適合旺季，旺季之所以是旺季，是因市場上對家紡產(chǎn)品有需求，因為本來就有需求，所以家紡品牌店即使不降價，不做促銷，消費者仍然會來購買。所以，家紡品牌店在做促銷時，首先要把握力度，力度不宜大，要適度。

 

      目前市場上較常見的以消費者為中心的促銷手段有以下幾類，家紡店可根據(jù)自身情況，例如經(jīng)營時間、品牌知名度、產(chǎn)品特點為自己量身定做旺季促銷方案。

　　1. 代金券，或折扣券：代金券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時，給消費者發(fā)放的一種可再次消費的有價憑證。
　　
　　操作要點：該有價消費券只能在代金券指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。它往往對使用品類有嚴格限制。通常只能購買那些正常價格內(nèi)的商品，而不能用于特價銷售品種。在使用該券時，價格超出部分需要顧客補現(xiàn)金;代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。通常說來，這種代金券的面值都較大，以50元、100元、200元、500元的面值較為常見。其就是要讓消費者通過這種大額消費來拉動消費。
　　
　　2. 附加交易：通常是廠家采取的一種短期降價手段。
　　
　　操作要點：通過向顧客提供一定數(shù)量的免費的同類品種。這種促銷手段在超市很常見，其常用術(shù)語為“買*送*”。
　　
　　3. 特價或折扣：通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上進行打折的一種促銷手段。
　　
　　操作要點：折扣的幅度不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，這種特價信息通常會注明特價時間段和地點。
　　
　　4. “回扣”式促銷：給消費者的“回扣”并不在消費者購買商品當(dāng)時兌現(xiàn)，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。例如：再來一瓶，5元中獎等。
　　
　　操作要點：通�；乜鄣臉酥臼歉皆诋a(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，酒類的回扣標志一般都套在瓶口。消費者購買了有回扣標志的商品后，需要把這回扣標簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費者。
　　
　　5. 抽獎促銷：消費者通過購買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎資格，并通過抽將來確定自己的獎勵額度。目前看來，有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。
　　
　　操作要點：獎品設(shè)置應(yīng)對消費者產(chǎn)生足夠吸引力，分級獎項的設(shè)計應(yīng)合理。抽獎率的計算不應(yīng)少于一定比率，否則會讓消費者產(chǎn)生虛假感。目前，中國法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓蠹埳峡�登抽獎結(jié)果。
　　　　
　　6. 現(xiàn)場演示：現(xiàn)場演示促銷法是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點和性能，通過現(xiàn)場為顧客演示具體操作方法，來刺激顧客產(chǎn)生購買意愿的做法。

　　
　　操作要點：演示地點的設(shè)置要講究，既不能影響賣場主通道的人流。又得給消費者的駐足觀看留有一定的空間。此外，還要對現(xiàn)場演示道具的安全和擺放效果進行論證。現(xiàn)場演示可以最大的好處是能夠讓顧客身歷其境，得到感性認識，刺激沖動消費。
　　
　　7. 有獎競賽：廠家通過精心設(shè)計一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識，讓消費者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。
　　
　　操作要點：競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。
　　
　　8. 禮品：企業(yè)通過在一些場合發(fā)放與企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品，借此來提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度的一種宣傳手段。
　　
　　操作要點：在選擇禮品形式時，應(yīng)注意其與目標人群的“匹配”度。而且，要注意禮品的質(zhì)量。比如，一些企業(yè)試圖在賣場大面積地向顧客發(fā)放印有企業(yè)和品牌標識的購物袋來提升消費者對企業(yè)和品牌的認知度。但由于該購物袋的質(zhì)量很差，讓消費者對該品牌產(chǎn)生了不好的印象，糊弄人的，而不是促銷，這是沒有意義的。