推銷技巧：如何識別成交信號

     在推銷技巧中，識別成交信號，在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)促成交易，是考驗推銷員推銷功力所在。很多老推銷員都知道，提出成交是個很敏感的話題，如果你提出過早，客戶沒有購買欲望，很容易給客戶形成壓力，導(dǎo)致他脫離你的推銷。而提出過晚，可能錯過了他購買欲望最旺盛的一刻，而導(dǎo)致銷售的失敗。不要以為成交像電腦程序，各個步驟走到了就一定會發(fā)生那個結(jié)果;成交更像蕩著秋千夠高處的蘋果，你首先必須將秋千蕩到一定高度，而能否夠著蘋果還需要看你出手的時機(jī)和角度是否正確。而這出手的時機(jī)就要根據(jù)客戶的成交信號來判斷。
　　
　　在推銷技巧中，所謂的成交信號就是客戶在語言、行為、表情等方面表露出有購買商品意愿的暗示。一般來說，客戶為了在推銷中占有主動，即使從內(nèi)心希望購買產(chǎn)品，也會在表面上不表露這個欲念，因此，推銷員只有根據(jù)成交信號來識別成交的機(jī)會。
　　
　　1、推銷技巧中的表情成交信號
　　
　　1)當(dāng)顧客開始認(rèn)真地觀察產(chǎn)品，表示對產(chǎn)品非常有興趣時，在聽你介紹產(chǎn)品的時候若有所思地把玩產(chǎn)品，很可能他內(nèi)心正在盤算怎樣和你成交呢。
　　
　　2)客戶的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘�，眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，腮部放松，這都表示客戶已經(jīng)從內(nèi)心接受了你和產(chǎn)品。
　　
　　3)在你講話的時候，客戶頻頻點頭，說明你的“洗腦”已經(jīng)成功。
　　
　　4)臉部表情從無所謂、不關(guān)注變得嚴(yán)肅或者沉思、沉默，說明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那沉思和嚴(yán)肅。
　　
　　5)態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說明對你和產(chǎn)品的接受。
　　
　　6)認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并不斷點頭。
　　
　　7)當(dāng)客戶身體靠在椅子上，眼睛左右環(huán)顧后突然直視著你的時候，說明他在下決心呢。
　　
　　2、推銷技巧中語言成交信號
　　
　　1)話題集中在某一獨特的問題上，客戶反復(fù)詢問，這說明此問題構(gòu)成成交的最后一道坎，過去就好了。2)客戶對產(chǎn)品給予真誠的肯定和稱贊，或者對產(chǎn)品愛不釋手。
　　
　　3)征詢朋友的意見，說明他想買，正在求證。
　　
　　4)詢價或和你討價還價，這是一個最顯著的信號，談好價格后基本就可以成交。
　　
　　5)詢問交易方式、購買手續(xù)、付款條件等。
　　
　　6)對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)提出很具體的意見和要求。
　　
　　7)客戶提出“假如我要購買”的試探問題。
　　
　　8)對產(chǎn)品質(zhì)量或工藝提出疑問，說明他關(guān)心買了以后的使用，并為價格談判做鋪墊。
　　
　　9)了解售后服務(wù)的各項細(xì)節(jié)。
　　
　　3、推銷技巧中的行為成交信號
　　
　　坐姿發(fā)生改變，原來是坐在椅子上身體后仰看著你，現(xiàn)在直起身來，甚至身體前傾，說明原來對你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。
　　
　　動作變化，原來靜止地聽業(yè)務(wù)員介紹變成動態(tài)，或者由動態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說明他的心境已經(jīng)改變了。
　　
　　客戶不再提問，而是認(rèn)真地思索。
　　
　　反復(fù)閱讀文件和說明書，從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。
　　
　　查看和詢問有關(guān)成交條件的合同文本或看訂單。
　　
　　打電話詢問家人、或者打電話詢問他心目中的專家。
　　
　　請關(guān)鍵人物出場，或介紹相關(guān)人物。
　　
　　對銷售人員倒水遞煙，說明他很看重你。
　　
　　4、推銷技巧中的過程成交信號
　　
　　1)轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動要求進(jìn)入洽談室或在推銷人員要求進(jìn)入時，非常痛快地答應(yīng)，或?qū)з弳T在訂單上書寫內(nèi)容做成交付款等動作時，顧客沒有明顯的拒絕和異議。
　　
　　2)提出變更推銷程序，比如客戶跟你說：“明天，公司有個技術(shù)會議，你也參加一下�！�
　　
　　以上介紹的是推銷技巧中常見的客戶成交信號，但不同行業(yè)仍有其各自的特點，需要推銷員認(rèn)真地學(xué)習(xí)把握。對于成交信號的把握是個功夫，對于最偉大的推銷員來說，當(dāng)客戶一進(jìn)入眼簾，他就能判斷得八九不離十。