說服性營銷

如何能說服客戶，銷售產(chǎn)品，從而建立起自己獨特的銷售觀，始終是營銷人在實踐中苦苦思索的一個問題。
　　
　　具有自我性
　　
　　營銷人員在說服客戶時，首先要能說服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。筆者自己也曾經(jīng)是一個營銷業(yè)務(wù)員，第一次做客戶銷售工作就沒有成功，原因在于我不能說服自己，給自己勇氣。所以談客戶時縮手縮腳，名片都忘了給對方；談產(chǎn)品則吞吞吐吐，最后反而是客戶把我說服了�？梢�，一個連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。
　　
　　自我挑戰(zhàn)意識。自己給自己下指標(biāo)和任務(wù)，銷售經(jīng)理們尤其應(yīng)該具備這個意識。人們常將銷售經(jīng)理看作是獨開江山的先驅(qū)者，這就意味銷售經(jīng)理要承擔(dān)比別人更多的責(zé)任。比如，在一個品牌進入市場時，價格最敏感，這時銷售經(jīng)理就應(yīng)該說服自己，價格戰(zhàn)對品牌的長遠發(fā)展沒有太多好處，需要更多地用服務(wù)來拉動市場。銷售經(jīng)理需要有一定的戰(zhàn)略意識。
　　
　　自我總結(jié)能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應(yīng)該做的，什么是不應(yīng)該做的，做成這件事有什么益處，做不成會有什么樣的后果，都是銷售人員要及時記錄并整理的，這種總結(jié)對工作的進一步開展有著非常重要的意義。比如，舉一個案例說明：艾份是某著名的公司的職員，在剛進入公司的銷售部時，他一直認為自己天分很好，從來不總結(jié)自己的得失，在業(yè)績初期，是挺不錯，名列前矛，可后來隨著自己對工作的投入減少，從來不記筆記，總結(jié)自己，很快業(yè)績下滑，消失在優(yōu)秀人員名單中，自從經(jīng)歷過此事，艾份開始知道自己的業(yè)務(wù)弱點，著手整理自己的得失，并每次與客戶談話時，都作好了總結(jié)。不久在次出現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)榜里。
　　
　　此外，自己的心態(tài)、專業(yè)水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。
　　
　　具有定位性
　　
　　可以說，這是說服性銷售觀中最核心的問題，沒有好的定位，就無法把握全局，創(chuàng)造出核心業(yè)務(wù)的最大值。在現(xiàn)實中，這種定位體現(xiàn)為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。
　　
　　淺客戶定位，即客戶在對你進行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多銷售人員都在合作失敗之后抱怨，我做得挺好，怎么就沒拿下訂單？因為你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。事實上，在對合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會從這樣幾個方面去考慮是否會與你合作。
　　
　　你的形象（指你的容貌。穿著，氣質(zhì)，素質(zhì)）：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。
　　
　　你的教養(yǎng)：在客戶那里，你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來。尤其在同外資客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵。從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。
　　
　　專業(yè)知識：懂行的客戶會問很多專業(yè)問題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài)，怎么辦？誠實地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細情況再轉(zhuǎn)告，有時，誠實可以打動客戶。但千萬記住，專業(yè)知識必須不斷補充，加重談客戶時的砝碼。
　　
　　業(yè)余知識：銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如，如果我的女性客戶居多，并且大多是白領(lǐng)女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學(xué)會傾聽，當(dāng)個聽眾。
　　
　　那么在淺客戶的定位的背后，我們還應(yīng)該注意些什么？
　　
　　深客戶的定位
　　
　　所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高級定位。
　　
　　強調(diào)專業(yè)性（tomas是迪威爾的市場部經(jīng)理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見面都得預(yù)約，所以當(dāng)他參加經(jīng)理人的座談時，就明確指出優(yōu)秀的銷售人員，一定會把與客戶溝通時間把握好，一般來說，經(jīng)理級的：5-10分鐘；專員級的：10-15分鐘；最大值不要超過20分鐘,并且是條理化的講述每一個重點，突出講述重點項目，注意效率,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。）
　　
　　不能忽略權(quán)威。這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威。（權(quán)威是一面旗子。是個招牌，眾所周知的高露潔的全國牙防組的廣告，和潘婷的維他命原B5,為什么這么用，目的是提高自己的聲望，做到消費文化的入侵，這樣在與客戶談時，提高自己產(chǎn)品的擋次，品牌效應(yīng)。
　　
　　強調(diào)文化性。每個公司都有自己的文化，這方面外資企業(yè)尤其明顯，德國的公司以嚴(yán)謹著稱，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，與他們簽合同時，對方通常會在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國公司則只要你做的好產(chǎn)品，他們不會輕易換供應(yīng)商。英國、日本、韓國企業(yè)也都各自有突出的文化特色。
　　
　　強調(diào)延續(xù)性。銷售是全天候的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現(xiàn)，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶時都要整體考慮，每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，每個客戶都是具有延續(xù)性。
　　
　　大眾性
　　
　　談客戶，要注意客戶的大眾性。什么叫做大眾性呢？舉個例子：香云是一家公司的軟件銷售人員,主要做的是集成軟件,他的客戶群體是國企,這樣也決定她的銷售道路是崎嶇的,蜀道難難于上青天,她的客戶最怕承擔(dān)責(zé)任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調(diào)，所以在大眾性面前她要攻其心，亂其陣。
　　
　　透明性指在說服性的銷售觀里,它的客戶定位最明顯,全是公開的。主要指的是做政府投標(biāo)，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發(fā)標(biāo)書，這樣客戶會公開竟標(biāo)的，從中選擇一到兩家。任何銷售人員要對這方面知道：1、重視公司的形象2、公司的口碑3、公司公眾形象4、公司的價格。這四方面是最重要的，當(dāng)然竟標(biāo)的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當(dāng)然不小了。
　　
　　具有溝通性
　　
　　1．說服性的銷售觀溝通具有封閉性
　　
　　每個人都會遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內(nèi)心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。
　　
　　2．說服性的銷售觀溝通具有開放性
　　
　　有一次筆者去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業(yè)務(wù)，此人很健談，是個歷史迷，談中國古代史，談文藝復(fù)興，談二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時間就白費了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時轉(zhuǎn)移話題，防止被客戶牽著走。
　　
　　3．說服性的銷售觀溝通具有親和性
　　
　　通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結(jié)其誠也.都少不了親和性。
　　
　　編者寄語：
　　
　　營銷學(xué)是一門高深的學(xué)問。銷售人員要有足夠的熱情、挑戰(zhàn)意識和自我總結(jié)能力，通過自己的外在表達，把產(chǎn)品推銷給客戶。這一過程要通過銷售員自身的感染力，來建立與客戶之間的感情。本文所總結(jié)的就是做為一個銷售人員，如何從自身出發(fā)，感染客戶。與客戶做到有效溝通。家紡經(jīng)營者在運用好銷售人員的一些銷售技巧后，想必銷售量也會大幅度提升吧！本期介紹的營銷方法，對經(jīng)營家紡的你有沒有幫助呢？