終端營銷之商品陳列

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。作為具備了時尚、個性、保健等多功能的消費風(fēng)格的家紡行業(yè)，就更不例外了！
　　
　　終端營銷之商品陳列
　　
　　走在稍大一點的超市里，您可能都會看到美侖美奐的店面陳列和布置——氣派、醒目，充滿了美感和藝術(shù)性。在給人們帶來享受和贊嘆的同時，它們也給人們帶來了濃濃的商戰(zhàn)氣息。
　　
　　一、商品陳列，有章可循
　　
　　有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。
　　
　　可獲利性
　　
　　１．陳列必須確實有助于增加店面的銷售。
　　
　�。玻�努力爭取有助于銷售的陳列位置。
　　
　�。常�要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。
　　
　�。矗�適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。
　　
　�。担�采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。
　　
　　好的陳列點
　　
　�。保�好的陳列點：
　　
　　①傳統(tǒng)型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。
　　
　　②超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。
　　
　　２．開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。
　　
　�。常�不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁等。
　　
　　吸引力
　　
　�。保�充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。
　　
　�。玻�正確貼上價格標(biāo)簽。
　　
　�。常�完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。
　　
　�。矗�陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。
　　
　�。担�配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。
　　
　　６．可以運用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產(chǎn)生特價優(yōu)待的意味。
　　
　　方便性
　　
　�。保�商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。
　　
　　２．爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。
　　
　�。常�保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購。
　　
　　４．避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。
　　
　　價格
　　
　�。保畠r格要標(biāo)識清楚。
　　
　�。玻畠r格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力。
　　
　�。常�直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。
　　
　　穩(wěn)固性
　　
　　商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。
　　
　　二、有效陳列之黃金定律
　　
　　計劃和準(zhǔn)備
　　
　　首先，需要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計劃和準(zhǔn)備。
　　
　　客情關(guān)系
　　
　　只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，并需要耐心地去爭取。
　　
　　客戶的機會點
　　
　　在終端一定要爭取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題：
　　
　�。保�了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列。
　　
　�。玻疀Q定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。
　　
　�。常畬ふ疫m當(dāng)?shù)奈恢谩?BR>　　
　　４．解釋陳列的概念，強調(diào)陳列的利益點。
　　
　�。担�回應(yīng)客戶的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。
　　
　　熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材
　　
　　應(yīng)特別了解和熟悉海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識標(biāo)帖等。
　　
　　充分利用想象力進行陳列
　　
　　盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的對抗措施；使用相關(guān)器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。
　　
　　陳列的小秘訣
　　
　�。保�盡量便于顧客取貨。
　　
　�。玻�不要讓海報或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會。
　　
　�。常�不要讓零售商覺得不容易堆放、補貨，因為零售商如果覺得麻煩就會拒絕陳列要求。
　　
　�。矗�不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。
　　
　�。担�盡量搶占較好的位置——客戶經(jīng)�；虮仨毥�(jīng)過的交通要道是第一選擇。
　　
　�。叮�使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。
　　
　�。罚�運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到。
　　
　　８．如果是弱勢品牌，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。
　　
　�。梗�上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的７０％，所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻能力來安排。
　　
　　對陳列進行檢驗與評估
　　
　　為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估，應(yīng)考慮以下因素：
　　
　�。保�陳列位置是否位于熱賣點？
　　
　�。玻�該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢？
　　
　�。常�陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？
　　
　�。矗�是否有清楚、簡單的銷售信息？
　　
　�。担畠r格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？
　　
　�。叮�產(chǎn)品是否便于拿取？
　　
　�。罚�陳列是否穩(wěn)固？
　　
　�。福�是否便于迅速補貨？
　　
　�。梗�陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？
　　
　�。保埃�零售商是否同意在一定的時期內(nèi)保持陳列？
　　
　　１１．是否妥善運用了陳列輔助器材？
　　
　　三、陳列，應(yīng)因地制宜
　　
　　不同類型的購物場所、不同類型的陳列有不同的陳列要點和方法，具體場合具體對待。以下是幾類常見的陳列要點。
　　
　　雜貨店、百貨店、超市、自選商店
　　
　�。保�陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。
　　
　�。玻�臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。
　　
　　３．有多種規(guī)格時至少應(yīng)有兩個排面——應(yīng)該比競爭者多，越多越好。
　　
　�。矗�每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。
　　
　　５．貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品。
　　
　�。叮�至少應(yīng)有比購買周期多１周的庫存。
　　
　�。罚�充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。
　　
　�。福�銷售人員在拜訪客戶時要更換ＰＯＰ材料。
　　
　�。梗�維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。
　　
　　小販、路邊店陳列
　　
　　１．陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。
　　
　�。玻�要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。
　　
　　３．要經(jīng)常保持適量庫存。
　　
　　４．要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。
　　
　　堆箱陳列
　　
　�。保�陳列位置要位于顧客最常走的路線上。
　　
　�。玻畱�(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。
　　
　�。常�除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。
　　
　�。矗畱�(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。
　　
　　編者寄語：
　　
　　“渠道扁平化”是競爭導(dǎo)致的一個必然趨勢。目前，大型消費品廠商幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以借此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。本文將從商品陳列的原則、有效陳列的黃金定律、商品陳列的主要類型和方法來介紹商品陳列的一些實戰(zhàn)經(jīng)驗。