旺季促銷如何到位

     旺季促銷是很多廠家經(jīng)常使用的手段，但往往是陷入促而不銷的“溫柔陷阱”，即使促銷費用到位，而促銷效果卻難以讓人差強人意。那么是什么讓旺季的促銷出現(xiàn)“種下龍種，生個怪胎”的尷尬局面呢，究其主要原因，還是我們的促銷不到位造成的，而促銷不到位大致由以下幾種原因：
　　
　　一、經(jīng)銷商的費用截流。經(jīng)銷商的短視行為決定了促銷費用的被截留是很正常的。特別是快速消費品的經(jīng)銷商，他們通常認(rèn)為：
　　
　　1）促銷是廠家的事，由廠家負(fù)責(zé)，與經(jīng)銷商無關(guān)。
　　
　　2）促銷就是給經(jīng)銷商讓利，而不是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。
　　
　　3）新產(chǎn)品上市和處理滯銷品，應(yīng)該加促銷，否則只有增加庫存。
　　
　　二、業(yè)務(wù)人員對形式的認(rèn)知性偏差。很多業(yè)務(wù)人員的慣性思維常常存在認(rèn)識上的偏差，導(dǎo)致行為上的誤差。銷售人員一般認(rèn)為：
　　
　　1）淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩(wěn)了，根本不需要做促銷。
　　
　　2）促銷就是降價。
　　
　　3）所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，最好所有產(chǎn)品都搞促銷。以上的思路導(dǎo)致了促銷的手段花樣繁多，無法達(dá)到促銷的初衷。
　　
　　三、市場的多變的環(huán)境。世異則時移，事異則備變�，F(xiàn)在的市場競爭更加的激烈，營銷環(huán)境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導(dǎo)致的結(jié)果是促銷的效果與預(yù)期存在很大的偏差。
　　
　　四、執(zhí)行力差。執(zhí)行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創(chuàng)意的促銷方案，如果我們的執(zhí)行力差，促銷預(yù)期的目的就無法達(dá)到。
　　
　　五、缺乏促銷的后續(xù)支持。很多時候廠家的促銷只是為了配合收款，廠家把庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤的控制，表現(xiàn)在：
　　
　　1）二批及終端的鋪貨不能及時跟進(jìn)，促銷的政策“上浮”，費用的截流導(dǎo)致終端的積極性不高。
　　
　　2）一般多為對渠道的促銷，對消費者的促銷較少。只有酒類營銷和飲料營銷中會出現(xiàn)再來一瓶的促銷，而像方便面等的快速消費品則較少。
　　
　　3）促銷活動的前后“斷層”，促銷無果而終
　　
　　4）缺乏廣告與價格等競爭優(yōu)勢的支持。
　　
　　六、對促銷的節(jié)奏感把握不準(zhǔn)。在旺季的促銷中大多的廠家常犯的毛病就是對促銷的節(jié)奏感把握不準(zhǔn)，直接的后果就是促銷“失衡”，通常在快速消費品行業(yè)中會出現(xiàn)以下三種情況。
　　
　　1）時間太長，讓渠道成員認(rèn)為是該產(chǎn)品有可能降價或是淘汰性產(chǎn)品，不會引起他們的重視，促銷乏力。
　　
　　2）時間過短，宣傳不到位，消費者和渠道成員對產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠，促銷無效。
　　
　　3）促銷力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過小根本無法對競爭對手造成威脅，難以形成優(yōu)勢。
　　
　　那么，旺季的促銷如何才能到位呢，從廠家的思維角度考慮，應(yīng)重點做好六項工作：
　　
　　一、做好調(diào)研工作，設(shè)計科學(xué)的促銷方案。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。只有掌握有可能多的市場信息，才能在考慮競品的前提下制定出切實可行的促銷方案，做到有的放矢，效果不言自明。調(diào)研的內(nèi)容重點應(yīng)考慮：
　　
　　1）宏觀環(huán)境調(diào)研；
　　
　　2）費者需求調(diào)研；
　　
　　3）銷售渠道調(diào)研；
　　
　　4）競爭對手調(diào)研。
　　
　　一套科學(xué)的促銷方案不是單一的促銷手段和單一的促銷功能，應(yīng)考是多種促銷手段的有機結(jié)，以達(dá)到促銷的戰(zhàn)略功能與戰(zhàn)術(shù)功能的有機結(jié)合，即既要考慮要有效提升銷量的戰(zhàn)術(shù)層面的作用，又要考慮到有效提升品牌形象和忠誠度的戰(zhàn)略層面作用。