會員營銷無小事

　　
　　·積分制度與積分換禮：
　　
　　積分的作用在于哪里？拉動長線消費，提高會員忠誠度！其中，積分的兌換與使用就顯得尤為重要。
　　
　　案例A：筆者購買汪氏蜂蜜的時候辦理了一張會員卡，經(jīng)過導(dǎo)購員的介紹，筆者發(fā)現(xiàn)，汪氏會員卡的積分在達(dá)到1000分后可以轉(zhuǎn)化為100元現(xiàn)金使用。這是一種聰明的做法——如果顧客購買汪氏蜂蜜，說到底是需要蜂蜜產(chǎn)品，而積分可以轉(zhuǎn)化現(xiàn)金使用，則使顧客在重復(fù)購買中享受優(yōu)惠，這才對顧客形成了一種長線的拉動。
　　
　　案例B：筆者時任世紀(jì)緣珠寶品牌總經(jīng)理時，著重對會員產(chǎn)品進(jìn)行深挖。相比其他珠寶品牌以電飯煲、電熨斗等家用產(chǎn)品作為積分產(chǎn)品時，筆者整合公司設(shè)計資源，專門為會員開發(fā)了一套（合計20件）專屬K金與925銀飾。這些積分禮品造型新穎、時尚并充滿個性，在世紀(jì)緣珠寶各分店進(jìn)行特別展示，且不做銷售使用。當(dāng)顧客積分達(dá)到換禮標(biāo)準(zhǔn)時，顧客就可以換取這些在市面上獨一無二的珠寶產(chǎn)品，讓顧客真正感到會員的尊貴與購物的超值。
　　
　　解析：若想讓顧客感到會員積分的重要性，一定要讓積分“物有所值”。要知道，“顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜”。深層次挖掘顧客的需求，才能建立真正打動顧客內(nèi)心，“拽住”顧客的會員制度，這才是會員營銷的核心所在。
　　
　　·等級權(quán)益與晉升制度：
　　
　　會員卡只能千篇一律的享受一種折扣嗎？那么購買1塊錢商品的顧客豈不是和購買了100萬元商品的顧客沒有區(qū)別了？如果這樣，那么對于給品牌銷售額貢獻(xiàn)最多的顧客豈不是太不公平了？該如何利用積分來區(qū)分顧客等級，如何利用晉升制度來拉動顧客的購買力呢？
　　
　　案例：筆者擔(dān)任某珠寶品牌總經(jīng)理時曾設(shè)計了一套會員制度與系統(tǒng)：將會員分為黃金VIP、白金VIP、鉆石VIP與SIP（SUPERVIP），并分別按照鑲嵌類飾品（高利潤產(chǎn)品）與素金產(chǎn)品（低利潤產(chǎn)品）進(jìn)行了消費金額與積分的設(shè)置。等級權(quán)限方面，黃金VIP可享受9.5折優(yōu)惠，白金VIP可享受9折優(yōu)惠，鉆石VIP可享受8.5折優(yōu)惠，而SIP則可享受7.8折的最高優(yōu)惠。隨后安排技術(shù)開發(fā)部研發(fā)了配套軟件系統(tǒng)：積分作用一，積分用于兌換VIP專屬禮品；積分作用二，積分達(dá)到相應(yīng)額度時可晉升為更高級別會員。軟件系統(tǒng)分別記錄消費的總積分，與禮品兌換后的剩余積分。如此，既保障了顧客積分禮品的兌換，也保證顧客會員卡級別可以隨著消費額的不斷增加而提高。此外，筆者還設(shè)計了“轉(zhuǎn)介紹”積分提升制度：即會員引薦新顧客并成功消費后，引薦顧客的會員可獲得新會員消費積分的一半。這樣一來，會員消費的積極性，以及轉(zhuǎn)介紹的積極性獲得了大幅度提升，會員吸納節(jié)奏與會員消費貢獻(xiàn)率得到了史無前例的增加。