定向營銷，可以燎原

     對于企業(yè)來說，真正給企業(yè)帶來豐厚利潤的客戶往往只是客戶群中的一小部分，這些小量的客戶是企業(yè)的最佳客戶，他們的忠誠度和盈利率往往是最高的。企業(yè)可以通過客戶資料，結(jié)合客戶群的統(tǒng)計(jì)分析來識(shí)別這些客戶來區(qū)別高價(jià)值的客戶。對于這些客戶，企業(yè)不僅僅需要提供特別的服務(wù)或回報(bào)機(jī)制，還需要保持足夠的警惕，這些高價(jià)值的客戶往往也是競爭對手所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)營銷客戶。
　　
　　企業(yè)通過收集和用戶或消費(fèi)者信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件、拜訪等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。以與顧客建立一對一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴信息庫進(jìn)行長期活動(dòng)的一種新的營銷手段。它有以下特點(diǎn)：
　　
　　1)提供直接可控的、個(gè)性化的服務(wù)
　　
　　2)競爭隱蔽化
　　
　　3)溝通渠道多樣化
　　
　　4)成本最小化，效果最大化
　　
　　5)科技含量高
　　
　　6)可變數(shù)字整合營銷思路
　　
　　這種營銷方式該如何操作：
　　
　　一、認(rèn)清問題、做好系統(tǒng)分析，找出問題的根源
　　
　　認(rèn)清企業(yè)所處的現(xiàn)狀，面臨的問題及挑戰(zhàn)并系統(tǒng)分析總結(jié)出形成的原因。所以很有必要問這兩個(gè)問題“我們現(xiàn)在哪？”，“為什么會(huì)這樣？”。而要回答這兩個(gè)問題，需要全方位把握客觀事實(shí)，開展調(diào)研，收集相關(guān)資料。從這些方面找到企業(yè)需要的客觀事實(shí)：企業(yè)所處的行業(yè)背景狀況（發(fā)展趨勢、政策法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范等），市場現(xiàn)狀（營銷通路、市場占有率、促銷等），產(chǎn)品狀況（品牌、價(jià)格、質(zhì)量、知名度、美譽(yù)度等），消費(fèi)者狀況（行為特征、消費(fèi)心理、顧客忠誠、產(chǎn)品認(rèn)知等），競爭對手狀況（優(yōu)勢、劣勢分析等）……。
　　
　　二、綜合考慮，制定一個(gè)切實(shí)可行的數(shù)據(jù)庫營銷目標(biāo)
　　
　　根據(jù)第一步總結(jié)的原因，結(jié)合企業(yè)實(shí)際需要確定數(shù)據(jù)庫營銷目標(biāo)。也就是要明確“我們期望達(dá)到什么樣的營銷效果”。是開發(fā)更多新客戶？還是提高原有顧客忠誠度？還是把流失客戶拉回？具體要達(dá)到多少量？占到多少市場分額？營銷目標(biāo)的確立還需要綜合考慮到執(zhí)行時(shí)間、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、突發(fā)狀況等因素，由于“期望”與“實(shí)際”是不同的，所以要制定一個(gè)切實(shí)可行的營銷目標(biāo)。同時(shí)目標(biāo)的確立也有利于效果的檢驗(yàn)和衡量，也會(huì)給執(zhí)行增加動(dòng)力和壓力。
　　
　　三、精準(zhǔn)定位目標(biāo)
　　
　　可以按企業(yè)需求、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定位、區(qū)域要求等條件精準(zhǔn)定位數(shù)據(jù)庫營銷推廣的目標(biāo)受眾群體，不浪費(fèi)每一分錢的廣告投入。舉個(gè)例子，一家走高端路線的暖氣片企業(yè)要針對河南省地區(qū)的建筑設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷推廣，其目標(biāo)對象的就可以定位為“河南省甲級(jí)設(shè)計(jì)院暖通專業(yè)高級(jí)工程師”。河南省限定了區(qū)域；“甲級(jí)設(shè)計(jì)院”則與產(chǎn)品的高端定位相匹配，因?yàn)橐话慵准?jí)設(shè)計(jì)院承接的項(xiàng)目相對規(guī)模要大、含金量要高，所用的產(chǎn)品品質(zhì)就要相對應(yīng)的好一些；“暖通專業(yè)”則體現(xiàn)了產(chǎn)品特性；“高級(jí)工程師”則是考慮實(shí)際情況而設(shè)定的，因?yàn)橐话闱闆r下高級(jí)工程師向甲方推薦產(chǎn)品的可信度要高一些。針對這些精準(zhǔn)定位的目標(biāo)對象進(jìn)行廣告信息的發(fā)布，成功率自然會(huì)高。