營(yíng)銷唯一的規(guī)則就是贏利

     贏利是企業(yè)的天職，這個(gè)道理大家都會(huì)講。贏利同樣也是企業(yè)營(yíng)銷的天職，重要性大家都知道。但在當(dāng)今所有的企業(yè)中，銷售和管理為導(dǎo)向的企業(yè)比比皆是，營(yíng)銷為導(dǎo)向的企業(yè)卻寥寥無幾。
　　
　　原因很簡(jiǎn)單：在企業(yè)的實(shí)踐中，贏利還沒有成為營(yíng)銷唯一的規(guī)則。
　　
　　以營(yíng)銷者自居的銷售者，根本不會(huì)真正關(guān)心利潤(rùn)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這根本與他們無關(guān)，贏利與否是企業(yè)的問題，銷售者只關(guān)心他自己的銷量上去沒有。以管理者自居的企業(yè)家，其實(shí)每時(shí)每刻都在關(guān)注利潤(rùn)，但他們認(rèn)為這與企業(yè)的其他人無關(guān)。大家?guī)缀醵荚谟幸鉄o意回避利潤(rùn)這個(gè)問題，似乎那本來就應(yīng)該是個(gè)必須保守的秘密。
　　
　　雖然大多數(shù)企業(yè)，都有一個(gè)名字很好聽的部門叫人力資源部。但只有極少數(shù)的企業(yè)真正把人力當(dāng)作資源對(duì)待，大多數(shù)企業(yè)的人力還只是機(jī)器。職業(yè)經(jīng)理人其實(shí)也沒有什麼值得驕傲的，不要說企業(yè)稱你為內(nèi)腦，外腦，即使人家稱你為電腦，電腦也只不過是一臺(tái)機(jī)器。雖然很多企業(yè)都有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和消費(fèi)者忠誠計(jì)劃，但建立關(guān)系和培養(yǎng)忠誠的背后，客戶和消費(fèi)者仍然被當(dāng)作工具而不是資源。
　　
　　這就是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷，在不遵循贏利規(guī)則前提下的現(xiàn)狀：企業(yè)家一個(gè)人在營(yíng)銷，一大堆人按照他的想法銷售！企業(yè)剩下的人在干什麼呢？剩下的人在干另一件更耗費(fèi)經(jīng)歷的事：叫企業(yè)政治！
　　
　　贏利規(guī)則的用武之地，應(yīng)該是企業(yè)外部營(yíng)銷和企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，目前的現(xiàn)狀是：只有企業(yè)家一個(gè)人，在耗盡心力的琢磨著贏利規(guī)則，企業(yè)外部依舊風(fēng)云變換，企業(yè)內(nèi)部仍然波瀾不經(jīng)。幾乎所有的企業(yè)家都說自己好累；我說那是你自己找的，你明明是應(yīng)該做營(yíng)銷的，你偏偏固執(zhí)的做管理，你明明是搞經(jīng)濟(jì)的，你一定要既搞政治又搞軍事。不累才是奇怪的！
　　
　　娃哈哈僅僅是在企業(yè)的外部營(yíng)銷渠道中，運(yùn)用了贏利規(guī)則，就可以在可口可樂和百事可樂，兩大國際巨頭的夾擊下創(chuàng)造奇跡；娃哈哈的渠道贏利規(guī)則很簡(jiǎn)單：就是讓價(jià)值鏈上的每個(gè)人賺錢。娃哈哈的法寶叫營(yíng)銷聯(lián)合體，維護(hù)營(yíng)銷聯(lián)合體的秘訣就是：控制價(jià)差。
　　
　　這就是贏利規(guī)則的第一個(gè)原則：利潤(rùn)的有秩序分配。按照商業(yè)慣例，制造業(yè)和流通業(yè)各占50%的利潤(rùn)；這就是利潤(rùn)的有秩序分配。為什么贏利規(guī)則在很多企業(yè)的外部營(yíng)銷中行不通，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是制造業(yè)或者流通業(yè)有一方，想強(qiáng)占對(duì)方的利潤(rùn)，所以拋棄了贏利規(guī)則。制造業(yè)為了強(qiáng)占流通業(yè)的利潤(rùn)，自建渠道；流通業(yè)為了強(qiáng)占制造業(yè)的利潤(rùn)，自建工廠；這種情況我們?cè)缫呀?jīng)見怪不怪。但這都是短期行為或者權(quán)宜之計(jì)，因?yàn)檫@違反了利潤(rùn)有序分配原則。
　　
　　奧克斯集團(tuán)，５年打造出世界最大的電表制造企業(yè)；超越了原來比它大1000倍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，８年打造出國內(nèi)前３強(qiáng)的空調(diào)制造企業(yè)。奧克斯企業(yè)內(nèi)部的第一條原則就是：一切按經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律辦事。企業(yè)內(nèi)部，大到公司，分廠，小到商務(wù)中心、鍋爐房、宿舍、甚至路燈、草坪，均實(shí)行經(jīng)濟(jì)承包，讓承擔(dān)具體工作職責(zé)的人直接掌握經(jīng)濟(jì)權(quán)力�？偛玫闹v話錄音稿要到商務(wù)中心整理，只有按標(biāo)準(zhǔn)的3倍付費(fèi)，才可以優(yōu)先處理。就連“老總的話”，在“錢的話”面前也要敗下陣來。
　　
　　這就是贏利規(guī)則的第二個(gè)原則：利潤(rùn)的按效率分解。按照商業(yè)的通用規(guī)則，利潤(rùn)與效率本身就是一對(duì)矛盾�？燎罄麧�(rùn)肯定會(huì)損失效率，苛求效率一定會(huì)犧牲利潤(rùn)。這道理就向你下班回家一樣簡(jiǎn)單：做公交車只需2元錢；但至少要半個(gè)小時(shí)才到家；做出租車10分鐘就到了，但需要20元錢。大多數(shù)企業(yè)都迷失在利潤(rùn)與效率的十字路口�？纯磰W克斯深入人心的理念，你也許會(huì)受到啟發(fā)：“省一個(gè)人省10萬元，省一個(gè)環(huán)節(jié)省5萬元，集成一個(gè)零件省10萬元，通用一個(gè)零件省5萬元，停產(chǎn)一天損失50萬元”。這不是隨意的拍腦袋，也不是簡(jiǎn)單的量化，這就是利潤(rùn)在企業(yè)內(nèi)部的按效率分解，這就是贏利原則在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷中的簡(jiǎn)單運(yùn)用。
　　
　　海爾是中國的翹楚企業(yè)。2005年，海爾集團(tuán)營(yíng)收成長(zhǎng)僅為0.3%，國內(nèi)營(yíng)收首次下滑，利潤(rùn)下滑20-25%，在海爾內(nèi)部正醞釀著一場(chǎng)變革：海爾企業(yè)精神和工作作風(fēng)已從“敬業(yè)報(bào)國、追求卓越；迅速反應(yīng)、馬上行動(dòng)”升級(jí)為“創(chuàng)造資源、美譽(yù)全球；人單合一、速?zèng)Q速勝”�；蛟S海爾如今要做的，就是拋棄繁花與榮譽(yù)，向簡(jiǎn)單商業(yè)邏輯靠攏——回歸利潤(rùn)！
　　
　　仔細(xì)咀嚼海爾新的十六字方針，我們已經(jīng)依稀可以看到“利潤(rùn)的有秩序分配”和“利潤(rùn)的按效率分解”的影子。但中國畢竟只有一個(gè)海爾，我們大多數(shù)的企業(yè)，仍然在企業(yè)內(nèi)部玩弄政治：用所謂的管理部門束縛利潤(rùn)的按效率分解；仍然在企業(yè)外部推崇軍事：用所謂的銷售孤軍干擾著利潤(rùn)的有秩序分配。這不是真正的企業(yè)營(yíng)銷，真正的企業(yè)營(yíng)銷只有一個(gè)規(guī)則——贏利規(guī)則！
　　
　　如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記住：這不是政治統(tǒng)治，也不是軍事占領(lǐng)，這是企業(yè)營(yíng)銷！