撥動(dòng)客戶心弦的12個(gè)問題

     走訪市場(chǎng)這幾天，我深感自責(zé)，我深刻地感覺到我個(gè)人在對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中出了問題：
　　
　　我給了團(tuán)隊(duì)很大的壓力，但并沒有幫他們?nèi)�尋求解決壓力的路徑；
　　
　　但換個(gè)角度講,我其實(shí)又并沒有給團(tuán)隊(duì)足夠的壓力。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)如果有足夠的壓力，團(tuán)隊(duì)的潛能就會(huì)自然而然地爆發(fā)出來(lái)，尤其是在困難面前，會(huì)主動(dòng)尋找出能夠有效解決困難的方法和路徑。
　　
　　當(dāng)壓力不能得到解決時(shí)，團(tuán)隊(duì)只能變得壓抑。當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)面對(duì)市場(chǎng)困境卻找不到真正扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的決心和方法時(shí)，這個(gè)壓抑就只能帶來(lái)更大的壓力。
　　
　　教了那么多，為何還是解決不了實(shí)際困難？
　　
　　靜下心來(lái)，想想這幾天深入的市場(chǎng)走訪，雖然身心疲憊、困難多多、壓力重重，但依然斗志昂揚(yáng)，依然感覺到市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，依然有突破的潛力。我認(rèn)為，真正的高度，不是山峰的聳立，而是自己跋涉不停的腳步。
　　
　　我在想：公司的月度營(yíng)銷會(huì)議、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，會(huì)議的總結(jié)、檢討、亮點(diǎn)分享和計(jì)劃，甚至是日夜不停地培訓(xùn)技能、方法、案例、理論、思想、境界、智慧等方方面面，但為什么在遇到實(shí)際困難時(shí)卻依然解決不了？或者說(shuō)略有解決，但形不成快速突破？
　　
　　我想，核心應(yīng)該依然是營(yíng)銷管理問題，還是沒有幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做到策略執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)易化、務(wù)實(shí)化和傻瓜化。
　　
　　營(yíng)銷管理需要對(duì)營(yíng)銷同仁進(jìn)行全方位的提升，尤其是理論在操作過程中的實(shí)際動(dòng)作、操作和運(yùn)作。如果團(tuán)隊(duì)對(duì)會(huì)議當(dāng)中的理論、理念、理想等全部理解了，心、心態(tài)、心智會(huì)在市場(chǎng)操作當(dāng)中完全放開，那市場(chǎng)的困難不就能夠突破了嗎？
　　
　　每個(gè)客戶都希望得到尊重和真誠(chéng)溝通
　　
　　這次走訪市場(chǎng)，接觸到很多不同類型的客戶和案例：有2小時(shí)成功開發(fā)客戶的案例；有前期溝通順暢，但后期由于沒有及時(shí)跟蹤而未能開發(fā)成功的案例；有迅速激發(fā)老客戶推廣激情和信心的案例；有激發(fā)弱小客戶能夠真正挖掘潛能以形成快速突破發(fā)展的案例；也有盤活市場(chǎng)、快速鋪市形成良性發(fā)展的案例，各有特點(diǎn)。
　　
　　在這個(gè)過程中，我一直在印證一個(gè)觀點(diǎn)：任何客戶，都希望得到真誠(chéng)的尊重和溝通；任何客戶，都期望看到公司的產(chǎn)品方向和未來(lái)；任何客戶，都渴望聽到公司的戰(zhàn)略和策略；不要怕表面的拒絕，如果你要怕，應(yīng)該怕自己溝通得不夠深入、不夠真誠(chéng)，更應(yīng)該怕真誠(chéng)得不夠打動(dòng)人心、觸動(dòng)心弦。
　　
　　當(dāng)你的真誠(chéng)溝通能夠撥動(dòng)客戶心弦時(shí)，其實(shí)離成功開發(fā)已經(jīng)很近了，如果過程當(dāng)中精心呵護(hù)、用心培育，市場(chǎng)定會(huì)快速成長(zhǎng)。
　　
　　任何大客戶，都是從小客戶發(fā)展起來(lái)的；而任何小客戶，都有發(fā)展的自尊和渴望。因此，不要忽視你的任何一個(gè)市場(chǎng)、任何一個(gè)客戶�？蛻舻某砷L(zhǎng)，就是市場(chǎng)的成長(zhǎng)，就是績(jī)效的增長(zhǎng)，更是自己的成就。
　　
　　其實(shí)，本月有幾個(gè)亮點(diǎn)很值得營(yíng)銷同仁思考，像蘇北部和湖南部等的業(yè)績(jī)都完成得很好。他們和大家一樣，同樣面對(duì)市場(chǎng)困境，同樣面對(duì)客觀困難，那么，與他們相比，你的突破路徑找到了嗎？
　　
　　我一直在反思：我們的管理，我們每天的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)是真的嗎？是與客戶有效溝通得來(lái)的嗎？每天的網(wǎng)點(diǎn)布建數(shù)據(jù)是真真正正帶領(lǐng)客戶做標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作做出來(lái)的嗎？我們要求的學(xué)校渠道100%地進(jìn)入了嗎？我們做到真正每天，至少是每隔一天去與客戶溝通了嗎？
　　
　　真實(shí)的量變，才能達(dá)成真正的質(zhì)變。虛假的數(shù)字，不是量變，更不可能引起質(zhì)變，只能叫小聰明，自欺欺人。小聰明和自欺欺人的行為遲早會(huì)被發(fā)現(xiàn)的，遲早會(huì)被淘汰的，不信？走著瞧吧。
　　
　　12個(gè)撥動(dòng)客戶心弦的問題
　　
　　在走訪客戶過程中，客戶共性提出了許多問題，我大致總結(jié)了以下12道。如果你回答得到位，一定會(huì)激發(fā)出客戶的信心——
　　
　　1．整體食品銷售慢，生意難做愁煞人，咋做？
　　
　　2．整體費(fèi)用真太高，市場(chǎng)銷售慢又淡，咋辦？
　　
　　3．產(chǎn)品毛利略不足，操作費(fèi)用又太高，咋玩？
　　
　　4．產(chǎn)品知名度不足，產(chǎn)品毛利又不足，咋弄？
　　
　　5．通路臨期過期品，市場(chǎng)配送破損品，咋搞？
　　
　　6．整車發(fā)貨如此多，鋪貨困難如此大，咋逗？
　　
　　7．競(jìng)品現(xiàn)在很強(qiáng)勢(shì)，我們現(xiàn)在太弱勢(shì)，咋整？
　　
　　8．這個(gè)行業(yè)太困難，你們產(chǎn)品無(wú)前途，咋做？
　　
　　9．前期問題未解決，未來(lái)如何有保障，咋說(shuō)？
　　
　　10．三駕馬車說(shuō)得好，到底表現(xiàn)會(huì)咋樣，咋干？
　　
　　11．市場(chǎng)服務(wù)會(huì)怎樣，市場(chǎng)操作啥步驟，咋信？
　　
　　12．通路銷售回轉(zhuǎn)慢，天天出車也不行，咋活？
　　
　　其實(shí)，每一個(gè)問題都沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。精彩的答案，來(lái)自于精彩的準(zhǔn)備；精彩的準(zhǔn)備，來(lái)自于精彩的內(nèi)心；而精彩的內(nèi)心，則來(lái)自于對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己的信心。信心能夠維持多久，仍然在于過程中的用心。
　　
　　面對(duì)客戶的問題，即使是你認(rèn)為是無(wú)解，即使你認(rèn)為是刁難，你可不要痛痛快快去回答“愛咋咋地”，因?yàn)樵绞峭纯斓氖虑椋�越容易給人造成痛苦。
　　
　　如果你不忽視你的任何一個(gè)客戶，如果你對(duì)這12個(gè)問題都有精彩的答案，如果你把這12個(gè)問題的精彩答案真正地告訴你所有的客戶，并且與客戶真正地形成了共識(shí)，那么我相信，你的市場(chǎng)在2012年必然會(huì)有快速成長(zhǎng)的。