行銷巧變坐銷 化劣為優(yōu)策劃高2

     我們學(xué)校一共有學(xué)生1.6萬多人，平均每人都有兩件以上的印有學(xué)校標(biāo)志的文化衫，而且每年暑期來臨前還會(huì)推陳出新，且銷路不錯(cuò)。于是我就和另外一個(gè)同學(xué)合伙打算自己印制一批文化衫出售。
　　
　　由于我們是第一次做生意，所以特別謹(jǐn)慎，請(qǐng)專人設(shè)計(jì)了圖案，而且只做了300件。我們打算先試探市場(chǎng)，然后再考慮是否加印。任何人第一次做生意都難免要吃點(diǎn)苦頭，我也未幸免。問題出在和承印商簽訂的合同上。我們只規(guī)定了文化衫的單價(jià)和數(shù)量，也簡(jiǎn)單地規(guī)定了一下質(zhì)量，但沒有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果我們?nèi)ツ秘浀臅r(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量和我們所要求的差距很大，不僅不是棉的，而且很薄�？吹截浀囊粍x那，我的心就往下一沉：“這下完了!”因?yàn)槲覀兌ń鹨呀?jīng)付了，想不拿貨都不行。當(dāng)時(shí)我一句話沒說就拿走了貨，滿以為我會(huì)爭(zhēng)論的老板這下子倒有點(diǎn)吃驚了，因?yàn)槲抑�道，�?zhēng)論已經(jīng)沒有用了，想另外的辦法才是最重要的。
　　
　　那天下午我們拿到學(xué)生宿舍去試銷，后來只賣出了一件，而且?guī)缀跏?a target=_blank href='/Tag/B3C9B1BEBCDB/' target=_blank >成本價(jià)賣出的。晚上，我圍著操場(chǎng)走了一圈又一圈，因?yàn)殡m然才投資了1000多塊錢，但對(duì)于我這樣的窮學(xué)生來說，就意味著半年的生活費(fèi)了。
　　
　　我認(rèn)真地分析了賣不出的原因，一是質(zhì)量差，主要體現(xiàn)在“薄”上；二是大學(xué)生宿舍推銷的人太多了，學(xué)生普遍反感這種方式；三是新圖案文化衫，沒有愿意當(dāng)?shù)谝粋�(gè)吃“螃蟹”的人。但是我們還是有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是圖案設(shè)計(jì)得很好，文化底蘊(yùn)相當(dāng)不錯(cuò)，和我們學(xué)校氛圍比較相稱。為了挽回?cái)【�，�?jīng)過一個(gè)晚上的冥思苦想，我制定了一套策劃方案——
　　
　　1.樹立消費(fèi)樣板，倡導(dǎo)流行。為了克服大學(xué)生面對(duì)新事物猶豫不定的“畏新”心理，要想制造一種流行趨勢(shì)，必須塑造一批消費(fèi)榜樣。當(dāng)然，強(qiáng)買強(qiáng)賣是不行的，鑒于大學(xué)生普遍喜歡便宜的消費(fèi)特點(diǎn)，我用成本價(jià)銷售鼓勵(lì)我們同班的同學(xué)每人穿一件，果然，大家都樂做“先行者”，校園里形成了一道流動(dòng)的“文化衫”風(fēng)景線。
　　
　　2.選好銷售地點(diǎn)，變行銷為坐銷。我決定棄用上門推銷方式，而是雇人在食堂門口利用每天中午進(jìn)餐時(shí)間擺桌子推銷。這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)�，一是上門推銷，顧客是被動(dòng)的吸引，而坐臺(tái)推銷，顧客是主動(dòng)咨詢。這樣就不會(huì)造成他們的反感心理；二是可以縮小目標(biāo)顧客群，節(jié)約勞動(dòng)量。因?yàn)樯祥T推銷，你根本就不知道別人有沒有哪怕是絲毫的購(gòu)買意愿，這種見人就推銷的辦法，好比大海撈針，效果不佳，而坐臺(tái)推銷則不然。因?yàn)槲抑�道只有上來觀看或者詢問文化衫的人才是我們推銷的對(duì)象，這樣就事先有了一個(gè)“篩選”的過程。推銷有的放矢，自然成功。
　　
　　3.選準(zhǔn)切入點(diǎn)，化劣為優(yōu)銷得好。對(duì)于因?yàn)槎ㄙ?gòu)失誤造成文化衫特“薄”的問題，我想出了一個(gè)巧妙的解決辦法。在顧客詢問的時(shí)候，幾乎無一例外地提到了這樣一個(gè)問題：“為什么這么薄啊?”這時(shí)候我們的推銷人員就會(huì)告訴他：“對(duì)!薄，是咱們武大今年文化衫的一大特色，因?yàn)槲錆h的天氣太熱，所以我們?cè)谶x料過程中特意選擇了這種薄面料，目的是讓它穿起來更涼爽”。然后我們又繞過質(zhì)量問題，重點(diǎn)介紹我們的圖案。果然，有很多人購(gòu)買我們的文化衫僅僅是因?yàn)樗�的圖案。
　　
　　在這種情況下，我們的文化衫生意不僅沒賠本，反而還在一周內(nèi)賺了1000多元。生意做完，一顆懸著的心才算放下來，因?yàn)楫吘惯�是踩了一回鋼絲繩。