婷美事件，專營店渠道的轉(zhuǎn)折點？

   今夏的電影市場，大片紛呈�！�建黨偉業(yè)》、《加勒比海盜4》、《功夫熊貓2》、《武俠》，隨之而來的是《變形金剛3》，在這樣的大片圍攻下，《孤島驚魂》首周票房竟達5000萬，第二周更是達到7000萬，不僅創(chuàng)下了國產(chǎn)驚悚片的記錄，更有望破億。在上映前，恐怕誰也沒想到，這部成本才500萬的電影竟然取得如此佳績，這讓很多業(yè)內(nèi)人士大叫不可思議。 

    縱觀中國電影市場，盡管一直是大片的天下，但今年以來，除了外國的影片以外，本土的大片大都集中在武俠概念上，如《關(guān)云長》、《戰(zhàn)國》、《武俠》等，這讓觀眾感覺膩味。與此同時，這些影片的票房并沒有達到投資方的要求。在《功夫熊貓2》下檔，《變形金剛3》即將拉開序幕的20天空擋里，《孤島驚魂》以驚悚片的差異化取得了成功。拋開其他的因素不談，也許滿足了消費者的不同需求，才是成功的根本原因。在中國電影市場，目前就是兩個極端，要么是大片，要么是小成本的文藝片，影片種類過于單一化，《孤島驚魂》的成功可以看做是一個差異化成功的特例。 

    無獨有偶，在日化市場，近期也掀起了這樣一個波瀾。由婷美掀起的免贈活動，引來了業(yè)內(nèi)人士的強烈關(guān)注。據(jù)了解，婷美此次活動主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并且已經(jīng)在安徽、河南、湖北、山東、廣東等地展開，只要身份證年齡在18-45歲之間的女性，憑身份證在當(dāng)?shù)嘏e辦婷美免費大派送活動的店面登記相關(guān)資料后便可領(lǐng)一張卡，一星期之后，憑卡到店領(lǐng)取一瓶售價為138元的婷美復(fù)活草保濕霜，同時店內(nèi)正在展開買168元送168元的促銷活動；10-15天之后，消費者再憑身份證和不干膠貼第二次免費領(lǐng)取價值為100元的眼霜；再過幾天，消費者還會收到免費領(lǐng)取價值22元的男士洗面奶1瓶的信息。 

    這個活動之所以取得如此成功，是因為來自專營店的老板們反饋，參與婷美免費派送的零售伙伴銷量均有提升，最高的店銷可以提升8倍到10倍。河南雅麗日化原日店在大派送期間日均店銷突破了7萬元。與此同時，沒有參加贈送的店面，以及日化企業(yè)，均受到了很大的沖擊，同比銷量大幅下滑。 

    一些人認(rèn)為，婷美此舉是打破了行業(yè)的競爭秩序，有點殺敵三千，自損五百的意思。在筆者看來，這其實也就是一個營銷手段，或者說，企業(yè)都能想到的營銷手段。問題在于，為什么大家沒有這樣做，為什么婷美要這樣做？ 

    免費贈送使用這一招，其實早在汰漬進入中國就實施過，也正是通過這一簡單但卻直接的手段，一舉打開汰漬在中國的市場。時隔多年，市場競爭的復(fù)雜性讓眾多企業(yè)開始挖空心思的找尋各種促銷手段來吸引消費者。 

    回到我們篇頭提到的電影市場，目前大片的競爭就是拼投資，拼明星，卻忘了內(nèi)容才是真正吸引消費者的核心。再誘人的促銷，也比不上婷美的直接免費，這就是婷美成功的真正原因，至于其他的手段，都是建立在這一核心之上的。 

    關(guān)注婷美事件，是關(guān)注其后續(xù)對市場發(fā)展的影響。在洗衣粉市場，兩年前曾出現(xiàn)了一個品牌叫家家宜，它的市場手段也很簡單，買一包洗衣粉送一個臉盆。這個看似沒什么技術(shù)含量的舉動，卻攪動了洗衣粉市場。也許我們在一線市場并不知道這個品牌，但看到一線市場的其他品牌送臉盆，你可能沒有想到，始作俑者竟然是一個名不見經(jīng)傳的新品牌