從心理學(xué)到銷售

　　心理學(xué)對于群體行為一致性研究中認(rèn)為：能夠造成群體行為一致一般需要具備以下5個條件。
　　
　　1、群體目標(biāo)一致
　　
　　2、權(quán)威引導(dǎo)
　　
　　3、合適的運動量
　　
　　4、榜樣的樹立
　　
　　5、群體指導(dǎo)思想一致
　　
　　在人類史上，戰(zhàn)爭是一種殘酷甚至滅絕人性的群體行為。對應(yīng)群體心理學(xué)原則我們可以發(fā)現(xiàn)，幾乎所有瘋狂的戰(zhàn)爭行為都具備以上條件。
　　
　　例如德國納粹和日本鬼子的行徑，兩個國家在戰(zhàn)爭口徑上一個是征服全世界，一個是東亞共榮圈。都樹立了元首和天皇的至高無上的崇拜。運動量是不用說了，制造和宣揚戰(zhàn)爭英雄也是有目共睹的，在群體思想上他們都采用的種族優(yōu)勢論。尤其是在戰(zhàn)場上侵略者的殺人比賽，更是一種直接滅絕人性的群體行為。通常當(dāng)場有一個最高指揮者下令（權(quán)威），開始比賽殺人（目標(biāo)），眾人的起哄（運動量），有一個超過了戰(zhàn)場上的最高水平（榜樣），潛意識中這些人該殺，殺了有榮譽是指導(dǎo)思想。這些條件具備了，殺人的群體行為就產(chǎn)生了。這些因素中缺少任何一個都難以產(chǎn)生這種病態(tài)的群體行為。
　　
　　用戰(zhàn)爭作例子有點遠(yuǎn)，那我們可以看看身邊的群體行為。
　　
　　我們知道如果在一個公交車里有小偷偷錢包，回出現(xiàn)的群體行為一般有兩種：一是所有人事不關(guān)己，高高掛起，聽任小偷的囂張。一種是很多人在一個身強(qiáng)體壯或正義凜然的乘客（售票員）帶領(lǐng)下群起而攻之，小偷灰溜溜丟下錢包或被帶到派出所。第一種群體行為其實是無行為。第二種正好契合了群體行為原則。群體目標(biāo)都是小偷，無可置疑。壯漢或正義凜然的乘客（售票員）的挺身而出體現(xiàn)了車廂內(nèi)的權(quán)威力量。同時他也成為了一個榜樣，如果這個榜樣被小偷的制住了，榜樣沒有樹立起來，群體行為同樣無法形成；如果榜樣嚇住了小偷，那么榜樣就被認(rèn)同。這時運動量的大小就決定了結(jié)果的嚴(yán)重程度，如果大家仍保持認(rèn)同的沉默，小偷可能被放下車；如果大家都發(fā)出比較理智的附和，可能車會開到派出所；如果群情激憤，可能小偷會挨上幾個拳頭；如果大家都站起來，可能這個小偷的命都難保。這里面的群體指導(dǎo)思想就是我們的社會觀念：小偷是邪惡，制服他是正義。
　　
　　心理學(xué)群體行為研究是適合于所有人群的，并不局限于某一年齡段人群。只要滿足上述群體行為的條件就能夠產(chǎn)生群體行為。
　　
　　保健品會議營銷同樣符合上述5個條件。我們先就保健品會議營銷分析其中存在的5個條件。
　　
　　1、群體目標(biāo)：學(xué)習(xí)健康知識，尋找健康方法。這個原則告訴我們，銷售糖尿病產(chǎn)品就要尋找糖尿病顧客，高血壓的病人是沒有意義的，對銷售而言是沒有用的。他們于群體目標(biāo)的不一致還會影響其他人的注意力。
　　
　　2、權(quán)威引導(dǎo)：凡從事會議營銷的企業(yè)總少不了專業(yè)講課醫(yī)師，或外聘醫(yī)學(xué)專家。這些人的權(quán)威性越高，銷售的障礙就越小。
　　
　　3、合適的運動量：很多人不明白，運動量和銷量有什么關(guān)系。雖然會議營銷中把疾病的原理和產(chǎn)品作用原理解釋得很清楚，看起來是理智消費。但因為要現(xiàn)場達(dá)成銷售，消費者的沖動性非理智消費心理的調(diào)動就顯得尤為重要。通常我們說的“一時頭腦發(fā)熱”就是指做出了沖動決定。運動量的大小就是看消費者有沒有“頭腦發(fā)熱”。如果他們沒有發(fā)熱，消費者就會說“再考慮考慮”。那就等于這次活動對他是失敗的。

　　4、榜樣的樹立：中國人中少有敢第一個吃螃蟹的，但眼見別人吃了螃蟹，并且津津有味。那一定大家都會吃螃蟹的，即便不合自己的口味，也總是要試一試的。在會議營銷的現(xiàn)場，不僅要有典型病例現(xiàn)身說法，而且還要有幾個踴躍購買者。這樣的話，其他人的積極性就容易調(diào)動起來了。
　　
　　5、群體指導(dǎo)思想一致：這里的指導(dǎo)思想就是指產(chǎn)品作用的醫(yī)學(xué)原理了。權(quán)威的專家對病理和產(chǎn)品作用原理只要做出了聽起來通俗易懂，并且讓人感覺符合邏輯，大家只要認(rèn)同了這個理論。即使當(dāng)場不買，會后再進(jìn)一步跟蹤，成功的可能性也大大加強(qiáng)了。如果太晦澀的理論。那恐怕就很少有人當(dāng)場購買了。
　　
　　上述五個條件的分析來看，會議營銷并沒有對人群的年齡性別有任何限制，我想從理論上我們可以否定會議營銷僅僅適合中老年人。那么為什么我們幾乎沒有看到企業(yè)開展其他年齡的人群的會議營銷呢？
　　
　　這是因為我們經(jīng)常看到的開展會議營銷的產(chǎn)品一般都是心腦血管疾病的產(chǎn)品，這類疾病的高發(fā)人群和并發(fā)癥高發(fā)人群基本上都是中老年人。即使我們找來了年輕人，他們也基本上不會產(chǎn)生購買的。如果你曾經(jīng)參加過傳銷講座，你應(yīng)該知道，活動的的現(xiàn)場也是符合群體活動原則的，那也是會議營銷的一種形式。而它所面對的人群則是中青年人群。筆者曾經(jīng)參加一個英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的免費講座，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們也是召集想提高英語口語的年輕人（目標(biāo)一致），借助一英語培訓(xùn)權(quán)威人士的名義（權(quán)威），采用一種有別于傳統(tǒng)英語教學(xué)的英語培訓(xùn)理論（思想），主講人現(xiàn)場說法（榜樣），并當(dāng)場讓參加講座的來賓起立使用肢體語言-全球品牌網(wǎng)-現(xiàn)場模仿（運動量）。結(jié)果講座一結(jié)束，發(fā)現(xiàn)門口多了幾張當(dāng)場報名的桌子和一些工作人員（開講座前是沒有的）。許多人就當(dāng)場咨詢并交費報名了。這其實也是一種會議營銷的形式。在我國有一個針對學(xué)前兒童英語教學(xué)的教材推廣也是采用會議營銷的模式。甚至還有一家用消防器材的推廣，也借鑒了會議營銷的模式。