營(yíng)銷人員如何提升電話約談客戶的威力

    經(jīng)常有人問(wèn)我如何提升電話約談客戶的成功率。要知道電話約談客戶，是大客戶營(yíng)銷人員你最重要，也是最基本的手段之一，也是決定你銷售進(jìn)程成功與失敗的第一個(gè)關(guān)鍵。根據(jù)我十多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，就這個(gè)問(wèn)題詳細(xì)總結(jié)如下，與更多的營(yíng)銷同仁交流：
　　
　　1.要站起來(lái)面帶微笑地打電話，這樣你的精、氣、神都會(huì)通過(guò)聲音傳遞給對(duì)方，贏得對(duì)方的好感
　　
　　2.最好用你的手機(jī)而非座機(jī)打電話給客戶，許多客戶尤其是經(jīng)常受到銷售人員騷擾人客戶，不喜歡接座機(jī)電話。
　　
　　3.先打座機(jī)，再打手機(jī)，如無(wú)人接聽(tīng)，震鈴不應(yīng)超過(guò)5聲一定要掛掉電話。換個(gè)時(shí)間再打，或發(fā)個(gè)信息給對(duì)方，禮貌地介紹你自己，約下次打電話時(shí)間。不管他回不回信息，都可以視為打過(guò)招呼，為下次電話找理由
　　
　　4.要禮貌地確認(rèn)客戶身份，并清晰地告訴他你是誰(shuí)，一定要注意你的聲調(diào)和語(yǔ)速，讓對(duì)方感覺(jué)到你的尊重、真誠(chéng)、友善和謙遜。你可以說(shuō)：“喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是張總嗎？我是大成電器公司的銷售經(jīng)理王東，您叫我小王好了�！�
　　
　　5.要禮貌地征詢客戶意見(jiàn)是否可以用幾分鐘時(shí)間（客戶一般都很忙，他們接到你的電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話），向他請(qǐng)教某個(gè)問(wèn)題或事情（沒(méi)有人會(huì)拒絕你的請(qǐng)教，但幾乎所有的人都會(huì)對(duì)你的直接發(fā)問(wèn)感到不爽）
　　
　　6.如有可能，恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻艋蛩�的公司（客戶被有效贊美，智商�?huì)立即下降50%以上，甚至直接成為負(fù)數(shù)，但露骨地拍馬屁會(huì)讓客戶智商立即提升50%以上）
　　
　　7.要知道你打電話的目的是約談而不是銷售產(chǎn)品，在沒(méi)有了解客戶基本情況和大致需求前不要急于介紹你的產(chǎn)品。就是介紹產(chǎn)品，也是通過(guò)最簡(jiǎn)練的語(yǔ)言描述你的產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值和好處，而不是你的產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)
　　
　　8.對(duì)客戶提出的異議和疑問(wèn)，首先要表示理解，并給予解釋，并快速轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)客戶的注意焦點(diǎn)和興趣點(diǎn)
　　
　　9.介紹價(jià)值和好處要點(diǎn)到為至，激發(fā)客戶想進(jìn)一步了解的興趣后，你就可以適時(shí)地提出面談要求