現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的游擊戰(zhàn)術(shù)

　　銷(xiāo)售的手段就是比別人做的更好！但營(yíng)銷(xiāo)的方法就是要與別人不同！只有擁有自己的模式，你的營(yíng)銷(xiāo)才算走上軌道，因?yàn)椋壕退阃ㄏ驙I(yíng)銷(xiāo)成功的道路有千萬(wàn)條，但其實(shí)只有一條是你能走得通的，你必須把它找出來(lái)，并把它發(fā)揮到極致！
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞組對(duì)于中國(guó)是個(gè)外來(lái)語(yǔ)，中國(guó)的字典里根本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞，康熙字典里沒(méi)有，新華字典里也沒(méi)有！但這其實(shí)并不重要，這就象你妻子出生的時(shí)候，你根本不知道她叫什麼名字，確切的講是那時(shí)候她自己都不知道自己是誰(shuí)，但只要你們一結(jié)婚，她就是你生命中最重要的人！營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念進(jìn)入中國(guó)將近30年了，早已經(jīng)與中國(guó)市場(chǎng)秘密結(jié)婚，在這里，在這本書(shū)的結(jié)尾，我們只不過(guò)是為營(yíng)銷(xiāo)和中國(guó)市場(chǎng)舉行了一個(gè)小小的儀式而已，因?yàn)閺倪@一刻開(kāi)始，整個(gè)中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)，必須結(jié)束西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們的啟蒙，開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)的革命！不管中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)者有沒(méi)有準(zhǔn)備好，營(yíng)銷(xiāo)者時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，從營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)市場(chǎng)結(jié)婚的那一刻起，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)必須開(kāi)始革命！
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)者不但應(yīng)該用別人的知識(shí)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)；更應(yīng)該把自己的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化成知識(shí)！是軍人就要亮劍，是營(yíng)銷(xiāo)者就要亮見(jiàn)，亮出自己的主張！這樣才能影響，這樣才能營(yíng)銷(xiāo)！營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是這樣演進(jìn)的！中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要擁用自己的模式，才能真正實(shí)現(xiàn)從制造到創(chuàng)造的跨越！世界500強(qiáng)想在中國(guó)市場(chǎng)立足，也必須依據(jù)中國(guó)的市場(chǎng)，找到自己的營(yíng)銷(xiāo)主張，這個(gè)時(shí)代其實(shí)就是這樣演進(jìn)的，因?yàn)檫@是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者的時(shí)代！營(yíng)銷(xiāo)者除了錘煉自己的套路，擁有自己的模式，已經(jīng)別無(wú)選擇！這個(gè)模式不是他的，也不是我的，是你自己的，這才是營(yíng)銷(xiāo)百年盛世的精髓！

　　對(duì)于現(xiàn)化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，以渠道為主還是以終端為主是企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素，產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)最核心的內(nèi)容，筆者本人認(rèn)為以終端為主要戰(zhàn)略更適合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展，當(dāng)顧客找渠道買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品的時(shí)候，精明的渠道商會(huì)怎么做呢？那么發(fā)展到這一步的話，營(yíng)銷(xiāo)工作便水道渠成了，當(dāng)然渠道的上貨率也是非常用重要因素，游擊戰(zhàn)到最底層即為單店內(nèi)品牌的較量，如小企業(yè)產(chǎn)品與大企業(yè)產(chǎn)品到了同一店中銷(xiāo)售時(shí)，小企業(yè)需要怎么做？大企業(yè)在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)客戶較多，小企業(yè)較少，開(kāi)戰(zhàn)則必形成以弱對(duì)強(qiáng)之勢(shì)，游擊戰(zhàn)術(shù)即大有可為，首先需要在單店內(nèi)完善自身終端形象、銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品線以及與店長(zhǎng)暢快溝通工作，適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)回饋等到策略取得單店的勝利，在區(qū)域內(nèi)超越對(duì)手，并快速?gòu)?fù)制，形成線、面，逐步分化、瓦解對(duì)手，取得局部勝利，不斷的調(diào)整戰(zhàn)略、完善管理、推陳出新最終取得全面勝利。
　　
　　游擊戰(zhàn)也可理解為差異化戰(zhàn)術(shù)，即不與對(duì)手采取一樣的策略，此涉及到企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃、選擇，如小企業(yè)對(duì)大企業(yè)的戰(zhàn)略選擇建議：
　　
　　1.以品類(lèi)對(duì)品牌，此為對(duì)產(chǎn)品層面的建議，在強(qiáng)勢(shì)品牌尚未介入的范圍內(nèi)重點(diǎn)進(jìn)攻，制造利于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如蒙牛對(duì)利樂(lè)包的首次推廣，利郞對(duì)商務(wù)男裝的定位，七喜對(duì)非可樂(lè)的定位等等無(wú)疑確立了該企業(yè)在此項(xiàng)領(lǐng)域的地位；
　　
　　2.以角度對(duì)力度，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)有它本身的一些缺點(diǎn)，如成熟品牌風(fēng)光無(wú)限，廣告狂轟亂炸，產(chǎn)品遍布各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但往往會(huì)面臨渠道商相互殺價(jià)利潤(rùn)攤薄的事情，矛盾沖突不斷，相反不知名品牌又面臨無(wú)知度、無(wú)廣告支持等等相關(guān)問(wèn)題，渠道商不敢輕易經(jīng)營(yíng)，那么由此需要尋找一個(gè)對(duì)手最為薄弱的環(huán)節(jié)重點(diǎn)出擊，飛機(jī)在天上飛的時(shí)候，無(wú)限風(fēng)光，那么我就在地面把你搞定；800萬(wàn)正規(guī)軍軍力強(qiáng)大，我就到你守軍最薄弱的地方丟地雷。。。
　　
　　3.以點(diǎn)對(duì)面，如早期超市的運(yùn)營(yíng)策略，以某些單品的超低價(jià)帶來(lái)源原不斷的客流，銷(xiāo)售利潤(rùn)產(chǎn)品賺得盆滿缽滿，那么制造焦點(diǎn)以點(diǎn)帶面將是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。