攻心為上的銷售原則

在推銷過程當中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點非常重要。
　　
　　很多推銷員都覺得顧客應該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務都很好，為什么他要買你的？假設你沒有仔細地分析過，我想在推銷過程當中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務談戀愛，因為你不知道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。
　　
　　分析顧客購買或不購買的原因
　　
　　你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要�！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁�買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
　　
　　給顧客百分之百的安全感
　　
　　在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。
　　
　　你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？
　　
　　找到顧客購買的關鍵點
　　
　　還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“keybuyingpoint”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
　　
　　我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。這實在是太有道理了。
　　
　　反復刺激顧客的購買關鍵點
　　
　　例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價�！钡�若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水�！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池�！毕壬�如果說：“這個房子好像那里要整修�！睒I(yè)務員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池。”
　　
　　當業(yè)務員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。
　　
　　了解誰對顧客有很大的影響力
　　
　　當然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力。因為有些人可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。
　　
　　以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我�！彼�以通常我在推銷的時候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因為這是沒有效的。
　　
　　所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一點，那你很難讓他當場下決定。永遠要記住，銷售是一種情緒的轉移，所以當場沒有成交的話，事后成交的機率非常小，所以務必確定所有的關鍵人物都在場。
　　
　　了解并解除顧客不購買的三大理由
　　
　　其次，你必須至少了解顧客不跟你購買的三個理由。
　　
　　就像我剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，他們是不可能報名上課的。
　　
　　事先把想要給顧客的印象設計出來
　　
　　一般推銷員都是學了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。
　　
　　第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”比如，當顧客談到我的時候，他會說：“這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張白紙上，每一天反復看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉介紹，使顧客主動上門。
　　
　　必須了解誰是你的顧客
　　
　　而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？”
　　
　　有很多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個顧客只是一個家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。
　　
　　所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。