銷售技巧的宿命：過猶不及

    崇尚技巧的結(jié)果就是：把喜歡和擅長做的事，做過了頭，把不喜歡和不擅長的事，拖著不做。事實就是，銷售技巧越突出的銷售人員，越難接受真正的營銷，這就叫過猶不及。

    電話銷售專家總是說，連給客戶打電話都沒有技巧，你怎麼做銷售？談判專家說，談判技巧都沒掌握，你的銷售肯定被動！溝通專家說，沒有掌握溝通技巧的銷售，肯定是最糟糕的銷售！成交專家說，電話打來打去，談判一輪又一輪，溝通一次又一次，還是沒有成交，甚至忘記了下訂單，你做的根本就不是銷售！

    面對如此巨大的銷售技巧專家團，你肯定暈了；但聰明的銷售人員自然有他們的辦法，沒必要樣樣通樣樣松，掌握一個技巧就把他發(fā)揮到極致！他們的哲學是：最簡單的技巧發(fā)揮到極致，就是必勝的絕招！

    我曾經(jīng)面試過很多區(qū)域經(jīng)理以上的營銷人員，我提出的第一個問題就是：“你認為經(jīng)銷商管理的最重要的一點是什麼？”

    大多數(shù)人都會首先愣一下，他們很意外我既沒有問經(jīng)歷又沒有考理論；至少有1/5以上的人，都會先岔開話題，想詢問一些東西后再回答，我會立即打斷他：“跟我溝通不需要技巧，你只需要回答我的問題！”接下來我能聽到的只是沒有邏輯的拼湊；我能看到的只有失去技巧依賴的慌張！

    我得到最多的答案就是：“一定要先與客戶搞好關系，客戶首先接受了你的人，才會接受你的產(chǎn)品！”很有道理不是嗎？與客戶建立良好的客情關系，難道不是銷售很重要的技巧之一嗎？我通常的做法就是，無論下面問了多少問題，無論對方給出什麼答案，我都會在“面試意見”上寫下這樣的評價：“不適合”！那些獲得試用機會的人，他們在這個問題上的回答就是：“利益，只有讓經(jīng)銷者認識到利益，才是最重要的！”

    這道理其實很簡單，如果經(jīng)銷者看不到利益，你跟他成為朋友也是枉然！利益是從市場營銷中獲得的，不是從朋友關系中獲得的，這就是最簡單的營銷哲學！過分的運用客情關系技巧，就會迷失共贏的根本。這就是過分依賴技巧，簡單問題復雜化的典型現(xiàn)實寫照！如果你真正相信，那些與客戶成為鐵桿的人，可以把營銷做好，那麼結(jié)果就是：等到你的公司徹底垮了，你都不知道到底為什么！

    營銷就象一個完整的人體，每個器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某個器官做大做強做久；這看起來很美妙，但卻是慢性自殺！肝就只能那麼大，你把它搞大了就是脂肪肝！心臟搏動就只能那麼強，你讓它太強了就會心率過速！指甲就只能在合適的長度，你把它留的太久了必然劃傷自己！單單把某個銷售的環(huán)節(jié)做大做強做久，甚至比某個銷售環(huán)節(jié)做不到位更有害無益。對于企業(yè)也是一樣，你單單把銷售環(huán)節(jié)的技巧發(fā)揮到極致，而企業(yè)的生產(chǎn)，物流，財務，人力資源跟不上，甚至后勤服務跟不上，有輝煌也是曇花一現(xiàn)！

    這麼多的面試經(jīng)歷中，只有兩個例外！他們在得知沒有被入取后，想盡辦法找到我，目的就是要詢問：到底因為什麼沒有被選中！我真誠的回答了他們的問題，他們心悅誠服的離開了！但我不會讓他們走太遠，他們第二天就接到了試用通知！他們現(xiàn)在的業(yè)績都相當優(yōu)秀！因為他們自信；珍惜機會；并敢于尋求真相！

    我誠懇的忠告，千萬不要以為回頭去質(zhì)問面試者，你就會獲得被錄取的機會！大多數(shù)情況下你都會灰頭土臉！我舉這個親身的經(jīng)歷，只是想說明一個觀點：人只是在發(fā)現(xiàn)而不是發(fā)明自己的能力。尤其是營銷人員，一定要必須通過實踐去發(fā)現(xiàn)自己的能力，而不是通過技巧去發(fā)明自己的能力！

    如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記�。撼缟屑记晌ㄒ坏慕Y(jié)果就是過猶不及！