改掉老土的銷售對白（一）

　　“你好，歡迎光臨！”、“有什么可以幫您的嗎？”這些話語是不是很熟悉？在購物的過程中，往往聽到導(dǎo)購對顧客這樣說。這些耳熟能詳?shù)膶Π祝�顧客往往能�?yīng)答自如，但卻提不起任何興致。最后導(dǎo)致與交易失之交臂。究竟用怎樣的對白才能迎合顧客的口味，讓交易順風(fēng)順?biāo)�呢？讓我們一起看看下文吧�?BR>　　
　　很多導(dǎo)購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！
　　
　　“有什么可以幫您的嗎？”錯。
　　
　　“先生，請隨便看看！”錯。
　　
　　“你想看個什么價位的？”錯。
　　
　　“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯。
　　
　　“我能幫您做些什么？”錯。
　　
　　“喜歡的話，可以看一看！”錯。
　　
　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！
　　
　　你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我�！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍娝�不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年。
　　
　　一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！
　　
　　選擇你的開場白，讓你的顧客停留。一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！
　　
　　還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。
　　
　　第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
　　
　　怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！
　　
　　第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！
　　
　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！
　　
　　第三種說法：唯一性。
　　
　　第四種說法：制造熱銷氣氛。
　　
　　五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！
　　
　　切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！
　　
　　第三句話怎么說？
　　
　　很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！
　　
　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！
　　
　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退�拉上了，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！
　　
　　這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！
　　
　　他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
　　
　　“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”
　　
　　顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！
　　
　　“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴��！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！
　　
　　“先生，我給您便宜點吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！
　　
　　所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！
　　
　　怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！
　　
　　其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質(zhì)量！
　　
　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！
　　
　　講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”
　　
　　“你能便宜點嗎？”
　　
　　首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！
　　
　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！
　　
　　所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！
　　
　　那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少��？”這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！
　　
　　把價格繞過去，然后講商品。一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！
　　
　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？第一個技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”
　　
　　這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了�！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了�！薄吧倩瘍纱螉y就過來了。”這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！
　　
　　這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙�！薄熬彤�(dāng)你打麻將多贏了兩次�！薄熬彤�(dāng)您多去了兩次美容院�！钡鹊�。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。
　　
　　你說的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了。
　　
　　編者寄語：能夠與顧客良好的溝通，是貫穿整個銷售過程的靈魂，怎樣的溝通才能引導(dǎo)你的顧客消費自己的產(chǎn)品？怎樣的銷售對白才是我們最受益的？本文從顧客進店開始，講述導(dǎo)購如何與顧客進行正確的對白，從顧客的心理出發(fā)，針對他們所提出的問題，教您如何巧妙的回答。