淺析大客戶銷售全攻略

　　目前，隨著我國工業(yè)的迅猛發(fā)展與競爭，產(chǎn)品軟包裝的重要性越來越明顯。在這樣的大背景之下，我國的行業(yè)在最近的幾年中得到迅猛發(fā)展,其原因在于我國的經(jīng)濟(jì)保持著多年快速增長的趨勢。我們的生活水平得到了極大改善的同時(shí)，人們對于物質(zhì)消費(fèi)的能力得到極大的提升，而軟包裝行業(yè)就是在這樣的背景下得以迅猛的發(fā)展，為工業(yè)的發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用。但是伴隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)，軟包裝行業(yè)也面臨著極大的問題。
　　
　　盡管，我國的軟包裝在獲得長足進(jìn)步，但是我們依舊要了解軟包裝行業(yè)的銷售對象是哪些，我們自身有什么優(yōu)勢？為了應(yīng)對激烈的市場競爭，并且能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，企業(yè)費(fèi)盡心思在產(chǎn)品上下足功夫，這其中就包括對產(chǎn)品包裝的精益求精的一個(gè)要求。如何讓包裝傳遞更多的產(chǎn)品信息，以及產(chǎn)品能否以美觀獨(dú)特的外包裝吸引住消費(fèi)者的眼球，從而在琳瑯滿目的貨架上脫穎而出，也成為產(chǎn)品是否能最終贏得消費(fèi)者青睞的關(guān)鍵。這就成為軟包裝企業(yè)的一個(gè)巨大的優(yōu)勢，我們要做的就是精美創(chuàng)新，其次則是新技術(shù)新工藝的引入與應(yīng)用、新型環(huán)保材料的開發(fā)和替代等，安全方便的包裝越來越受到市場和消費(fèi)者的歡迎。
　　
　　雖然我們面前有如此豐盛的市場大蛋糕，但是我們很多中小企業(yè)在銷售中卻出現(xiàn)了問題，在這里我為大家分享一下我之前對于大客戶銷售的一些心得體會(huì)。大客戶銷售對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，堪稱企業(yè)的生命線——成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。眾所周知，大客戶銷售的成功，是一個(gè)公司銷售提速的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了穩(wěn)定的大客戶，行業(yè)開發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個(gè)甚至幾個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢競爭地位，我們一直認(rèn)為，掌握了大客戶就等于掌握了決勝市場的秘籍，因?yàn)榇罂蛻舻匿N售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場推廣就會(huì)更有計(jì)劃性，執(zhí)行到位的可能性也就大為提高。
　　
　　所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶，大客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。
　　
　　那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經(jīng)營場地面積大的客戶是我們的大客戶？對于我們軟包裝行業(yè)又是什么樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢？我想這里沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來判斷。因?yàn)殡m然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競品處，同樣是你的強(qiáng)勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶。筆者總結(jié)了尋找、識別大客戶的步驟如下：
　　
　　1、確定研究目標(biāo)
　　
　　通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實(shí)施對大客戶的個(gè)性化管理，并對其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠。
　　
　　2、拓展信息來源
　　
　　經(jīng)銷商應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商的web站點(diǎn)、客戶座談會(huì)等。

　　3、大客戶的信息收集
　　
　　通過上述來源進(jìn)行信息收集，包含的內(nèi)容主要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶的采購頻率、采購金額、最近一次采購時(shí)間、采購品種、客戶的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、購買習(xí)慣等購買歷史信息。
　　
　　4、大客戶信息分析
　　
　　對采購金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。譚小芳老師表示，在實(shí)際操作中，我們時(shí)常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶：
　　
　　1、具有先進(jìn)經(jīng)營理念；
　　
　　2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)；
　　
　　3、能提供較高毛利的客戶；
　　
　　4、銷售份額占大部份額的客戶。
　　
　　這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。另外，大客戶對企業(yè)的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。
　　
　　根據(jù)美國銷售學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說，20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤。所以，從這點(diǎn)來看，大客戶已經(jīng)成為企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈�！暗么罂蛻粽撸�得天下”，已是不少老板的共識。在這里我們主要討論一個(gè)問題——如何防止大客戶叛離？如何穩(wěn)固大客戶？怎么降低“客戶跳槽率”？筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：
　　
　　一、調(diào)查
　　
　　企業(yè)可以通過定期調(diào)查，直接測定大客戶滿意狀況。具體操作時(shí)，可以在現(xiàn)有的大客戶中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。大客戶對企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進(jìn)。
　　
　　二、分析
　　
　　經(jīng)理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來改進(jìn)銷售工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出銷售工作的失誤所在（在有些企業(yè)里，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)可能還會(huì)影響銷售經(jīng)理的仕途）。
　　
　　三、一致
　　
　　英國有句格言說得好：“沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益�！彼�以，經(jīng)理人要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運(yùn)用戰(zhàn)略和策略等各種手段來解決這個(gè)問題。根據(jù)譚小芳老師的經(jīng)驗(yàn)來看，防止大客戶叛離的措施可以總結(jié)為：一個(gè)溝通（與大客戶始終保持深度溝通），兩個(gè)保證（保證服務(wù)質(zhì)量、保證利益最大化）。
　　
　　四、文化
　　
　　在企業(yè)經(jīng)營的過程中，文化內(nèi)涵的問題很少提出過。從競爭的角度來說，第一個(gè)層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價(jià)格競爭，第二個(gè)層次的競爭是質(zhì)量的競爭，第三個(gè)層次的競爭是文化競爭，文化競爭應(yīng)該是最高層次的質(zhì)量競爭。