促銷“禁語”

　　顧客到商場買手機，從觀看，比較，到購買，是理性到感性的轉(zhuǎn)變，在這個轉(zhuǎn)變的過程中，導購的引導起到很重要的作用，顧客可能就是因為導購的一句話，而買這個手機，也可能會因為導購的一句話，不買這個手機，所以，在如今競爭激烈的商場里，導購說什么，怎么說，是非常重要的。所以，今天我們就來討論下，商場中的一些“禁語”。
　　
　　1.“你還有什么不滿意的？”
　　
　　之所以把這句話排在第一位，一方面是因為確實有太多的導購都這么說過，另一方面是因為這句話帶來的麻煩也是最大的。導購問顧客這句話，多數(shù)是在導購把所有的功能都講了，把價格和活動也說了，但顧客就是沒有掏錢買單的意思的情況下問的。我問導購們?yōu)槭裁匆�這樣問，大部分導購告訴我，她們想知道顧客為什么猶豫，然后根據(jù)顧客的回答講解。還有一小部分告訴我，實在是沒有什么內(nèi)容可以講了，但又不能不說話，就只能這么問顧客了。那顧客聽了這句話會是什么反應呢？據(jù)導購們說，大部分的顧客會找一些他們認為不好的理由，也有的顧客不說話。
　　
　　當然會找理由了，本來顧客在進店之前就是對導購有防備心理的，是帶著放大鏡進店的，顧客怕多花錢，怕買到不好的產(chǎn)品，怕……導購再讓顧客說說有什么不滿意的，那就要說了，對價格不滿意，不值這么多錢；對品牌不滿意，沒有聽過這個牌子（可能聽過，但周圍的人都沒有用的），不放心質(zhì)量；還有外觀不好看；要是在有某某功能就好了等等，總之顧客會找出一堆的理由給導購。然后導購就要處理這么多的顧客異議，可能哪個異議處理的不好，顧客就不滿意，扭頭走人了。
　　
　　其實，大部分顧客都不會直接給導購說：“你給我開票吧，我去交錢”，甚至導購已經(jīng)說了給你拿臺新的，你到那邊交錢，顧客說“在等等，我在看看”，這都是很正常的現(xiàn)象，顧客只是在猶豫，我到底要不要買，其實你的產(chǎn)品已經(jīng)打動顧客了，但如果你問他有什么不滿意的，那就算沒有不滿意的，顧客也會想辦法找出不滿意的來。遇到這種情況，建議導購這樣說：“美女（帥哥），對于手機來說，不管其他功能怎么好用，最主要的功能還是打電話和發(fā)短信（買手機的顧客可能有不用短信的，但絕對沒有不打電話的，否則買手機干嘛，所以要把這兩個基本功能給顧客講講），這樣吧，你現(xiàn)在把卡安上，給朋友打個電話試試，看看通話音量是不是合適，這款手機的通話音量是可以調(diào)大小的，如果覺得不合適，我也好幫你調(diào)調(diào)。買個新手機嘛，打個電話給朋友，讓你的朋友也替你高興高興（或者，用新手機給你的朋友發(fā)條短信，試試這種新的輸入法，多給幾個朋友聯(lián)系下，你寫短信的速度絕對會比你朋友給你回短信的速度快）。”如果顧客愿意試用，這臺手機就能銷售了在顧客試用的空檔，導購要把票開好，等顧客試用好了，在告訴顧客，收銀臺在那邊，我?guī)湍隳枚Y品。
　　
　　2.“你想買個什么價位的手機”
　　
　　這句話也是導購們經(jīng)常說的，這是在顧客進入商場后，一部分導購的“迎賓語”，我問導購們，顧客聽了是什么反應，導購們說，一部分顧客說“我先看看”，另一部分不說話，根本就不理她們。
　　
　　作為女性，我也經(jīng)常去逛商場，有一次去蘭州，把唇彩丟了，去買的時候，就想，我買個40，50塊就可以了（以前我用的就是這個價位的），去第一個化妝品的專柜，告訴導購我想看看唇彩，導購問我你想買個多少錢的，我說先看看，導購就把我領到了所有的唇彩前面，我一看，40，50塊錢是很便宜的，大部分的價位都我心中的價位高，便找了個理由溜掉了。