假日來臨，家紡等待“被促銷”

　　有了節(jié)日的攪動，春夏市場不再冷清。春節(jié)后，三八婦女節(jié)、清明節(jié)、“五一”節(jié)鱗次櫛比，給本來處于銷售淡季的家紡品牌帶來了無限希望。記者在節(jié)前走訪了一些品牌以探索終端情況，此次參與調(diào)查的品牌有塔山皮革制品、佳麗斯家紡、凱盛家紡、金號織業(yè)。
　　
　　一季度銷售穩(wěn)中有升
　　
　　記者：從年初開始，品牌就已經(jīng)開始籌劃銷售春夏新品了，一季度的銷量如何？
　　
　　塔山：塔山牛皮涼席進(jìn)入北京市場已有4年的時間，在這期間我們并沒有進(jìn)行太多的廣告投入與宣傳，但是從銷售情況來看，銷量卻在逐年遞增。比如，今年一季度的銷量與去年同期相比，翻倍增長。目前在北京，銷售比較好的商場專柜有SOGO、燕莎奧特萊斯。我們的產(chǎn)品正逐步被市場接受，使用過的顧客都會成為忠實消費者。
　　
　　金號：我們現(xiàn)在的銷售情況是供不應(yīng)求，代理商和經(jīng)銷商會經(jīng)常打電話索要新貨。今年一季度，我們在內(nèi)銷市場的銷售量排第一名，在全國市場的發(fā)貨額銷售量高達(dá)2億元，北京市場的發(fā)貨額達(dá)1200萬元左右，比去年同期增長了20萬元。由于設(shè)備都是從意大利進(jìn)口，并擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，保證了產(chǎn)品品質(zhì)，因此我們一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。去年，我們在北京市場的銷售額達(dá)4000多萬元，今年的目標(biāo)是5000萬元。我們現(xiàn)在的主要目標(biāo)就是推廣延展計劃，加大產(chǎn)能，金號新建了一個工業(yè)園，再加上機械化程度高，預(yù)計在明年可以增加30%~50%的產(chǎn)量。
　　
　　凱盛：凱盛算是進(jìn)駐北京市場多年的老品牌了，中高檔的產(chǎn)品很適合北京市場的定位。但是由于競爭激烈，今年一季度在北京的銷量不能算是最好，但是保持了持續(xù)增長。其中有一個很重要的原因，就是我們保持了穩(wěn)定的風(fēng)格，每年都會依據(jù)六大風(fēng)格系列推出相應(yīng)的產(chǎn)品，如羅馬系列就是高檔的真絲家紡產(chǎn)品，丘比特系列專門針對婚慶消費者，而皮諾曹是專為兒童開發(fā)的家紡系列產(chǎn)品。
　　
　　佳麗斯：與去年同期相比，我們一季度的銷售額增加了30％以上，可以說的我們品牌每年都保持了這樣一個穩(wěn)定的增長。
　　
　　應(yīng)對淡季積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
　　
　　記者：在淡季里進(jìn)行了哪些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整？是否為“五一”準(zhǔn)備了主推產(chǎn)品？
　　
　　塔山：我們主推的是牛皮涼席，像這種產(chǎn)品季節(jié)性是很強的。為了增加銷售，我們提高了產(chǎn)品的美觀性，請設(shè)計師在涼席上進(jìn)行彩色花紋印染，這在涼席中十分鮮見。牛皮涼席與草席、竹席、麻將席相比，占有很多優(yōu)勢。因為草席容易受潮，使用時間短，不易收藏；竹席則比較涼，并不適于老年人和兒童使用，而且不好折疊，也不易于收藏；麻將席的產(chǎn)品設(shè)計是用線連接的，中間的線很容易斷，并且不好續(xù)接。這些夏涼產(chǎn)品在設(shè)計與材質(zhì)上都有一定的弊端。牛皮涼席則是涼席制品中的上品，雖然它的價格要比其他的夏涼產(chǎn)品高，但卻物有所值，因為一張牛皮涼席可以使用30~50年，牛皮涼席使用的是頭層皮，具有透氣性，親膚性強，我們的產(chǎn)品還取得了國家環(huán)保標(biāo)志，并且在涼席的制作中增加了許多色彩和時尚元素，使牛皮涼席產(chǎn)品顯得更加高檔，符合當(dāng)下消費者的審美標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　金號：以前我們以生產(chǎn)毛巾被為主，分淡季和旺季，但現(xiàn)在我們以浴巾、毛巾、面巾為主就不存在這個問題了。我們的新品更換都是跟著商場的規(guī)劃與要求走，商場會在進(jìn)貨時提出需要一些什么樣的產(chǎn)品，比如春夏季，會需要更多的淺淡色系的產(chǎn)品。目前，在市場上面巾是個很大的缺漏，我們可以說是補全了這個漏洞。
　　
　　佳麗斯：夏涼產(chǎn)品是每個品牌必備的季節(jié)性產(chǎn)品，但是由于其客單價低、銷售時間短，因此在產(chǎn)品中所占比例不是很高。佳麗斯的套件產(chǎn)品平均售價在2萬元左右，而高端的夏涼產(chǎn)品也不過4千元，均價在1千元左右，利潤較小。但是我們依然堅持將夏涼產(chǎn)品做出品牌特色，并且保證品種齊全。佳麗斯的冷氣被是夏季主打產(chǎn)品，工藝比較精湛，如包邊工藝、鎖鏈?zhǔn)浇W縫工藝，都保證了被子的整體性，不易變形。在面料和印染工序上，佳麗斯也用較高的標(biāo)準(zhǔn)要求加工企業(yè)。此外，佳麗斯還專門生產(chǎn)了一款適用于夜間開空調(diào)睡覺的雕花夏涼被。這款產(chǎn)品比一般的“小夏被”略厚，又比冬被略薄，最適合習(xí)慣熱天夜間開空調(diào)睡覺的消費者。由于品種豐富、做工精湛，培養(yǎng)了一批忠實的客戶群體，他們會在商場中專門尋找我們的產(chǎn)品。套件產(chǎn)品也分為秋冬款和春夏款，主要在色彩和圖案上加以區(qū)分，新產(chǎn)品顏色柔和圖案淡雅，非常適合這個季節(jié)。
　　
　　“五一”促銷跟著商場走
　　
　　記者：品牌如何與渠道相結(jié)合，聯(lián)手拉動“假日經(jīng)濟”？
　　
　　塔山：五一前夕，我們會在北京各商場舉辦“買贈”活動。五月下旬，我們會與北京甘家口商場合作，舉辦“消費者課堂活動”，通過現(xiàn)場展示讓更多的人了解牛皮涼席，提高塔山品牌的知名度。
　　
　　佳麗斯：相對來說，5～8月一直是家紡行業(yè)的淡季。但是在“五一”假期，各個品牌將迎來一個銷售的小高峰。在此期間，我們品牌將跟隨所在商場進(jìn)行打折促銷活動。因為各個商場活動力度并不一樣，品牌就不再進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。此外，現(xiàn)在天氣陰晴不定，氣溫起伏較大，但是我們早早就給各個專柜備齊夏涼產(chǎn)品，這樣天氣一轉(zhuǎn)暖就可立即上柜。快速的反應(yīng)才能在第一時間引起消費者的注意，獲得有消費意向的人群的關(guān)注。
　　
　　凱盛：“五一”的營銷方案還是跟著商場走。但是，隨后我們會加大其他的策劃活動。正如去年的6～7月，我們就策劃了大型推廣宣傳活動，取得了很不錯的效果。但是，活動一定是建立在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富、質(zhì)量有保證的基礎(chǔ)之上的�，F(xiàn)在消費者越來越重視使用綠色產(chǎn)品，因此企業(yè)也根據(jù)終端的反饋對產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整，重點推出環(huán)保生態(tài)產(chǎn)品。夏涼產(chǎn)品是每年都必不可少的產(chǎn)品，雖然其客單價低，產(chǎn)品難以做出花樣，但是如果不做，企業(yè)的損失較大，在這個季節(jié)就沒什么可以銷售的產(chǎn)品。做夏涼產(chǎn)品的利潤微薄，但是其目的不在于賺取高利潤，而是保證客戶流量，拉動品牌其他產(chǎn)品的銷售。很多消費者有這樣的習(xí)慣，即在購買某樣產(chǎn)品的同時，搭配購買其他產(chǎn)品，或者很少出門購物，喜歡一次性將春夏、秋冬的產(chǎn)品都置辦齊全。品牌的產(chǎn)品和銷售方式還是應(yīng)該根據(jù)銷售對象做出合理的安排和調(diào)整。