營銷理性的“非理性”

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個最重要的基礎(chǔ)是理性，所謂的“經(jīng)濟(jì)”就是指的“理性”一詞，“經(jīng)濟(jì)人”也就是“理性人”的代名詞。而經(jīng)濟(jì)人又是和經(jīng)營有關(guān)的人，所有的人都在經(jīng)營著自己的很多東西，包括人生、婚姻、家庭、事業(yè)……
　　
　　經(jīng)濟(jì)人是和錢有著重要聯(lián)系的人，那么，我們是不是可以認(rèn)為會掙錢（有形的錢和無形的錢）的人就是很經(jīng)濟(jì)的人呢？
　　
　　在經(jīng)濟(jì)學(xué)的學(xué)習(xí)中，我們是不是知道這個公理：需求和價格成反比，也就是說價格越高買的人就越少，價格越低買的人就會越多�，F(xiàn)實情況是這樣的嗎？
　　
　　上大學(xué)那會兒，譚溢輝自己身上發(fā)生的事情。大學(xué)期間已深刻認(rèn)識到只學(xué)不用是不管用的，所以盡量讓自己參加更多的社會實踐活動，其中就包括自己獨立策劃并執(zhí)行一些商業(yè)活動——我們在大學(xué)期間買過椅子、手機(jī)卡、棉絮等等�？傮w說來是做過很多事情，但是就是沒有賺到錢，沒有賺到錢到底是怎么回事兒呢？
　　
　　那時的社會實踐，自己策劃的買賣的一個重要指導(dǎo)思想就是經(jīng)濟(jì)學(xué)中學(xué)到的需求和價格的關(guān)系。我們以為人們都會像經(jīng)濟(jì)學(xué)中所講的那樣來執(zhí)行他們的買賣，以為價格低就會讓更多人來參與到其中。所以，當(dāng)時，我們給出的價格都比較低，就是希望更多人的人會到我們這里購買他們需要的東西，滿足產(chǎn)品需求和少付出成本的需求。這種想法很好，做起來效果不行，總結(jié)了十大問題：
　　
　　1、我們的廣告做的少，廣告覆蓋人群數(shù)量也少，廣告成本很高；
　　
　　2、詢價者質(zhì)量很低，是一些不愿意付高價購買的人；
　　
　　3、愿意付高價的人認(rèn)為高價者品質(zhì)高，低價者品質(zhì)不好；
　　
　　4、低價出售利潤率本身很低，不足以賺客觀利潤；
　　
　　5、廣告的執(zhí)行問題導(dǎo)致客戶數(shù)量少，不能彌補(bǔ)低價出售的高價支出；
　　
　　6、詢價客戶不如高價購買者直接，會要求更低的價格；
　　
　　7、詢價客戶同樣認(rèn)為高價者質(zhì)優(yōu)，而低價質(zhì)劣，問很多問題之后轉(zhuǎn)向其他售賣點繼續(xù)詢價；
　　
　　8、對于低價銷售的詢價客戶而言，很大比例的轉(zhuǎn)向其他售賣點繼續(xù)詢價者不會回來購買；
　　
　　9、對低價銷售，反而會給客戶更多的擔(dān)心；
　　
　　10、現(xiàn)代社會的消費者很大程度上喪失了質(zhì)量區(qū)分的能力，或者說質(zhì)量之外的其他因素諸如品牌等因素占據(jù)了消費者的購買判斷標(biāo)準(zhǔn)的重要部分。
　　
　　在我們大部分人學(xué)過的經(jīng)濟(jì)學(xué)理性中，有很多理性基礎(chǔ)性知識在很大程度上是站不住腳的，譚溢輝的親身體驗可以簡單說明問題——低價并不會增加需求。
　　
　　那么，在做營銷策劃和執(zhí)行的時候，我們的營銷理性到底可不可靠呢？譚溢輝認(rèn)為營銷理性應(yīng)該包含更多的不理性成分，很多不理性成分能夠組成合理的營銷理性。這種說法是基于消費心理學(xué)的眾多考量，這種營銷理性中不理性成分也正是消費心理最理性的部分。