如何讓銷售化于無形

　　無論是在日常購物中，還是在為其他企業(yè)進行培訓(xùn)的時候，常發(fā)現(xiàn)有的銷售人員雖然在進行銷售行為，可顧客在聽完銷售人員的講解后，或體驗過銷售服務(wù)后，往往會產(chǎn)生不信任、不放心或不喜歡的感覺，導(dǎo)致銷售人員因為賣不出去產(chǎn)品產(chǎn)生無奈感，而顧客因為買不到想要的產(chǎn)品、服務(wù)或購物感受而沮喪。
　　
　　賣的賣不出去，買的又買不到。這到底是產(chǎn)生了什么問題呢？
　　
　　在過去的時代里，產(chǎn)品的供需上是需求大于供應(yīng)，所以銷售人員多是采用一次銷售法，產(chǎn)品可以很快的成交。但隨著時代社會的變遷，很多產(chǎn)品開始同質(zhì)化，市場競爭激烈，供應(yīng)大于需求，企業(yè)有生存壓力，而壓力往往就轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。因此銷售人員把推銷的動作做到極致，目的性非常強，以至于顧客每次在購買商品的時候體驗到的不是銷售人員來幫忙解決問題，而是不斷的制造問題，產(chǎn)生一種不好的購物體驗。
　　
　　筆者常常去逛電子商城，往往一進到電子商城，所有的銷售人員都一窩蜂的圍在身邊，問：先生要不要買；進來看看。第一個動作都是推銷，而沒有服務(wù)的概念，筆者的感覺就是能跑則跑，能躲則躲。即便是進了店門以后，銷售人員給人的感覺就像是看到了一只肥羊一般，一定要痛宰一頓，也不了解需求，就把所有的產(chǎn)品介紹一遍。如果說要看筆記本電腦，他就把各式各樣的筆記本介紹過來，說是新款。其實新款和顧客需要的有很大落差。在這種情景下，筆者的感覺是銷售人員在說：“趕緊把錢交出來！”而且，讓我把錢交出來的時候又沒有解決我的疑慮。這種沒有服務(wù)精神、也沒有銷售精神的行為，每次出了門以后，肯定再也不會進這家店。
　　
　　面對這種情況，銷售人員應(yīng)該如何進行調(diào)整呢？
　　
　　首先，銷售人員要有一個思維，就是顧客要買東西的時候，一定要針對他的需求來提供產(chǎn)品，把自己定位在問題解決者，而不是推銷者的角色上，將推銷的概念轉(zhuǎn)換成助銷的觀念，協(xié)助我們的顧客找到他想要的產(chǎn)品，解決他的問題。要想在這方面做得優(yōu)秀，就有三個重點：
　　
　　1.能夠?qū)Ｐ穆狀櫩退�講的每一句話，透過顧客傳遞的信息來分析他的需求。
　　
　　2.要通過問出精準(zhǔn)的問題來幫助顧客梳理他的疑慮，幫他組合、調(diào)整、引導(dǎo)他想要的產(chǎn)品。