如何判斷大客戶的真實(shí)意圖

　　剛剛放下電話，銷售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進(jìn)了我的辦公室：“老大，有沒(méi)有時(shí)間，幫我分析一下莊吉得那個(gè)項(xiàng)目�！�
　　
　　“好啊。這個(gè)項(xiàng)目越來(lái)越復(fù)雜了，對(duì)手在拼命反撲，我們是該坐下來(lái)認(rèn)真分析一下了。”
　　
　　“雖然對(duì)手盯得也很緊，但我覺(jué)得我們還是希望最大。不過(guò)感覺(jué)是感覺(jué)，心里還是不踏實(shí)。所以想請(qǐng)你幫我分析一下�！�
　　
　　“客戶最近和你接觸時(shí)，問(wèn)得最多的東西是什么?”
　　
　　“產(chǎn)品細(xì)節(jié)。客戶一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地在摳�！睍詵|毫不遲疑地說(shuō)道。
　　
　　“這是個(gè)好消息，客戶下一步的工作計(jì)劃，你清楚嗎?”
　　
　　“客戶和我商量過(guò)，我們商量著，想做一次樣機(jī)測(cè)試�！�
　　
　　“你確信是你們一起商量的，而不是客戶主動(dòng)要求的?”我追問(wèn)。
　　
　　“肯定是一起商量的，當(dāng)時(shí)客戶也不知道下面該怎么進(jìn)行了。”曉東的回答也很肯定。
　　
　　“是你在賣東西給他，還是他們?cè)谪溬u東西給你?”我接著問(wèn)。
　　
　　“什么意思?我是銷售啊。”曉東顯然沒(méi)聽(tīng)懂。
　　
　　“我的意思是，他們是不是經(jīng)常會(huì)有些新想法、新概念傳播給你?還是你經(jīng)常把一些新東西告訴他們?”
　　
　　“這段時(shí)間他們很少談什么新概念，我倒是沒(méi)少教育他們。他們對(duì)咱們的微油旋梭技術(shù)很感興趣�！睍詵|想了想。
　　
　　“你最近向客戶演示產(chǎn)品時(shí)，他們是全面地看，還是只注意幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的功能?”
　　
　　“剛才不是說(shuō)了嗎，看得比較全面，尤其對(duì)流程了解得很細(xì)。”曉東道。
　　
　　“祝賀你，曉東同學(xué)!這個(gè)項(xiàng)目你可以踏踏實(shí)實(shí)地向下操作了，如果客戶在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，一直對(duì)你依賴性比較強(qiáng)，說(shuō)明你是他的首選，否則，你就只是替補(bǔ)。看來(lái)，前期我們占了很大優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然啦，后面也不要掉以輕心�！蔽铱偨Y(jié)道。