談判中的聲東擊西策略

　　
　　作者仔細(xì)想了一下，做采購的同仁們或多或少都運用過聲東擊西的談判技巧。仔細(xì)回想一下，下列案例是否歷歷在目：
　　
　　第一個案例：
　　
　　“老王，你的塑料配件什么時候到位？現(xiàn)在生產(chǎn)線已經(jīng)排產(chǎn)了，后天就要用了，如果再不送的，生產(chǎn)線就要停產(chǎn)了�！�
　　
　　“送不了啊，李經(jīng)理，我們后天搞不定��！”
　　
　　“搞不定，那你讓我怎么辦？”
　　
　　“這樣吧，您那邊爭取一下，我這邊向領(lǐng)導(dǎo)問問，大后天送過去。

　　你們上一次要求的用承兌付款，我答應(yīng)你們了，好不好？”
　　
　　“行吧，我這邊與負(fù)責(zé)生產(chǎn)的同事溝通一下，看看排產(chǎn)計劃能否更改一下�！�
　　
　　第二個場景：
　　
　　談判有點僵局，此時，張先生站了起來，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了幾張宣傳畫冊。隨后，張生溫和地告訴我們：這次，我從大老遠(yuǎn)過來，也不可能只拜訪你一家公司。在沿途中，我了解過其他生產(chǎn)此產(chǎn)品的機(jī)器，他們的報價都比你們低一些，雖然不是低很多，但對一個商人來說，能少點錢進(jìn)貨，就可以多點利潤。大實話，看著上司不斷點頭，看樣子，他心里也有了讓價的準(zhǔn)備。但我知道，如果你但松口，以后又會有第二次降價。第三次降價……
　　
　　第三個案例：
　　
　　某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。