大客戶營銷的3個階段

　　大客戶營銷是用最低的可預測投入獲取競爭優(yōu)勢，三階段不同技巧促成忠誠大客戶。
　　
　　根據(jù)80/20法則，多數(shù)企業(yè)80％的利潤額（不是營業(yè)額）來自20％的客戶。因此，要實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展的最根本的方法就是要穩(wěn)定發(fā)展手頭的大客戶。失去一兩個小客戶，對整個銷售來說可能是無關(guān)痛癢，但如果丟失一個大客戶的話，當年銷售額就會受到很大的影響，嚴重時甚至威脅到一個企業(yè)的生存。
　　
　　因此，所有大客戶都至少有一個特征：對企業(yè)的發(fā)展帶來可預測的持續(xù)貢獻。討論大客戶營銷，研究其他企業(yè)大客戶營銷的方法和技巧也就成為企業(yè)必不可少的營銷流程。
　　
　　大客戶營銷的方法和技巧隨著買賣雙方關(guān)系的變化而變化，大致可以分成三個階段：建立關(guān)系階段、穩(wěn)定關(guān)系階段、加強關(guān)系階段。這三個階段是循環(huán)的，所有客戶都是動態(tài)的，特別是市場變化和人事變動，因為市場或某種人事組織的變動，可能又回到第一階段甚至從零開始。
　　
　　建立關(guān)系階段
　　
　　建立關(guān)系階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對你的產(chǎn)品和服務并沒有真正的使用經(jīng)驗。這個階段是大客戶營銷中最為關(guān)鍵的，也是需要消耗最多資源的。
　　
　　首先，我們需要識別現(xiàn)有客戶中哪些是具有開發(fā)潛力的大客戶。以中國銀行為例，這個客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個指標，來確定其是不是你公司的大客戶：
　　
　　一看你的產(chǎn)品是否適合它，中國銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。
　　
　　二看它是分散還是統(tǒng)一采購，中國銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統(tǒng)一采購，那也不應算作大客戶。比如各個分支機構(gòu)日常辦公用紙，各個分行分散采購，你不可能有相應的資源完全對應他的每一個分支機構(gòu)，因此中國銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶；但如果要買的是大型的計算機主機設備，又全國統(tǒng)一采購，統(tǒng)一制定軟件的標準，只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢，就把生意就做成了，這時候它有可能成為你的大客戶。
　　
　　第三是客戶的采購模式是什么樣的，比如說他今年采購了兩個億的設備，明后年他就不買了，也很難將其視為大客戶；但如果是持續(xù)的購買行為，今年1000萬，明年1000萬，后年還買1000萬，那我們就可以假設它是大客戶了。為什么呢？因為要想客戶購買大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動用非常多的資源，甚至于一個1000萬的項目，你自己就需要投入500萬，如果這1000萬的項目做完就結(jié)束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續(xù)購買的話，那他在明年、后年或者大后年購買時，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發(fā)大客戶的費用分攤到后面持續(xù)的采購行為當中。