帶好你的促銷員

　　
　　管理的內(nèi)功心法
　　
　　我們喜歡用“氣場”來描述一個人的影響力，這說明你內(nèi)在的狀態(tài)能夠被其他人感覺到。所以，想要提升領(lǐng)導(dǎo)力，首要任務(wù)就是培養(yǎng)你的自信心。而培養(yǎng)自信心的最佳辦法就是看透她們是什么樣的人，清楚知道如何才能影響她們。這就是管理者必須熟知的內(nèi)功心法。
　　
　　管理促銷員，我們有一個口訣：“目標是方向，規(guī)范是基礎(chǔ)，教練是保障，動作是關(guān)鍵，關(guān)心是力量”，這是經(jīng)驗的濃縮。簡單解釋一下：我們要讓促銷員明白，她們需要達到什么目標（特別是銷量以外的目標）；為了達到這些目標，她們需要做到什么事情，你會教她們?nèi)绾稳プ�，讓她們知道哪些事情是最重要的，出現(xiàn)問題如何應(yīng)對；最后，你要真正地關(guān)心她們。這樣，她們就會積極努力地跟隨你。
　　
　　再簡單一點？讓她們認可你，知道你關(guān)心她們，你就可以影響她們，讓她們按照你指出的方向前進了，這話夠明確了吧�？赡氵�是不知道該怎么做！那不是心法的錯，而是你還沒學(xué)招式而已。
　　
　　管理的八大招式
　　
　　心法是一種思路，幫你了解為什么有些方法能幫你達到目標，另外一些方法則不能。但心法是無形的，你還需要一些具體的動作招式。熟悉以下八大招式，即便心法修煉不到位，你也可以做得有模有樣，如果兩者同時修煉，你很快就會達到另外一個境界，“升值”也就在眼前了。
　　
　　招式一：熟記產(chǎn)品知識和促銷員規(guī)范要求
　　
　　如果你來到賣場，會和促銷員說些什么？答案似乎很明白。但事實是大部分的督導(dǎo)并不能熟記這些內(nèi)容，他們認為自己只負責管人，又不需要去促銷，干嘛要背這些。于是他們到現(xiàn)場和促銷員聊最多的就是家常，而不是去幫助促銷員做得更好，因為他們自己也不知道應(yīng)該要求些什么，也就不知道該說什么了。記��！做的好與不好，標準是最重要的，對標準牢記于心，才是成功的第一步。

　　招式二：熟記公司政策，尋找通過正確途徑維護促銷員利益的方法
　　
　　促銷員關(guān)注她們的個人權(quán)益是很正當?shù)模�但是并非所有人都會合理地表達，所用的方式有時候會過于激烈。長期的工作讓我們發(fā)現(xiàn)，她們很大一部分是由于對政策規(guī)則了解得不清晰，出錯以后又不甘心，通過吵鬧的方式去發(fā)泄而已。如果你能熟練地了解這些政策，清晰地進行宣傳和引導(dǎo)，靈活地加以運用，收獲的就不僅僅是工作的順利開展，而是人心了。
　　
　　招式三：告訴她們你是什么樣的人，你認為什么是對的
　　
　　千萬不要以為，你坐在督導(dǎo)的位置上，她們就會接受你。真實的情況是：當你見到她們的第一面起，她們就在觀察你、評估你，然后決定如何對待你。與其被動地去接受這樣的評估，不如努力地去創(chuàng)造一個有能力的、易于合作的、好的第一印象。所以直接告訴她們你是怎樣的人，你關(guān)心什么，認為什么是對的，然后做到言行一致，信任也就自然而然地產(chǎn)生了。這樣做還有另外一個好處，那就是樹立了你自己的規(guī)則，你也會驚奇地發(fā)現(xiàn)，她們會很快接受你和你的規(guī)則。
　　
　　務(wù)必要謹記的是，你說的一定要是真實的、你能做到的，如果只是一些空話或者恐嚇，就會被輕易地看穿你的虛弱，那效果就適得其反了，如果你的確不夠強大，那就直率點。
　　
　　招式四：記住每個人的臉，清楚地知道她們是什么樣的人
　　
　　很難想象，促銷員會尊敬和服從一個根本不關(guān)心她們的督導(dǎo)。關(guān)心是一種最強大的力量，特別是對那些感性的人。建議你花點時間去關(guān)心一下她們的家庭、困難、生日、喜好，還有她們現(xiàn)在的狀態(tài)。獲得這些資料再簡單不過了，差別只是你做沒做而已。
　　
　　招式五：尊重她們，做個有禮貌的人
　　
　　我原本以為這個道理實在太簡單，不需要說的，可就是有那么一些人實在做不到，只能說這份工作不適合他，還是回火星去吧。如果你在生氣的時候犯過這個錯誤，一定要記得向她們道歉，這無損于你的權(quán)威，只會讓她們更喜歡你，因為你有真性情。
　　
　　招式六：偶爾和她們聚聚，但不要熟得過分
　　
　　沒人喜歡公事公辦的你，那是沒有人情味的表現(xiàn)。所以有時間的話，應(yīng)該偶爾請她們喝杯茶，休息的時候一起吃個便餐。不過凡事需要把握分寸，千萬別因為熟悉而壞了規(guī)矩，否則你會很郁悶的。這樣做還有另外一個好處，很多男督導(dǎo)或者業(yè)務(wù)代表就這樣找到了自己的另一半。
　　
　　招式七：關(guān)鍵時刻要維護她們，但不能侵犯政策底線
　　
　　你要有一個正確的觀點：在政策允許的范圍內(nèi)，維護促銷員的合理權(quán)益會讓她們更積極地去工作，這也是對公司有利的。至于公司內(nèi)部的不同聲音，就看你的溝通方法了。
　　
　　招式八：不要訓(xùn)人，而是教人，示范一下會更好
　　
　　長期的促銷活動經(jīng)驗中，我發(fā)現(xiàn)有悟性有天分的促銷員只有不到10%，而其余的人如果業(yè)績不佳，70%的人主要原因是由于不知道該怎么做，只有30%的人才是喜歡偷懶耍滑。對于那些缺乏經(jīng)驗的促銷員來說，也許市面上有很多關(guān)于促銷技巧的書或者培訓(xùn)資料，但是就算你硬塞到她們手中，她們也不會看，因為那里面根本就不是她們能用的語言。所以如果你能做個好翻譯，把那些文縐縐的東西，轉(zhuǎn)換成合適的語言，手把手地教給她們，她們就會用業(yè)績來回報你。你必須讓她們相信，你知道的比她們多。

　　為自己創(chuàng)造未來
　　
　　有人會問：“我只是一名督導(dǎo)，地位和薪水不高，為什么要努力為公司去做這些？”
　　
　　答案很簡單：不是為了公司，而是為了你自己！
　　
　　這個社會有一個很奇妙的規(guī)則：你擁有什么樣的力量，就能獲得什么樣的位置。在督導(dǎo)這個崗位上，有的人能夠獲得很棒的力量，積累豐富的經(jīng)驗、人脈、還有信心，為自己的未來奠定很好的基礎(chǔ)。有的人卻一直在這個位置上做下去，人生早早地就被定型，再無突破。他們之間的差別簡單而清晰，那就是自己的積累不一樣？所以我們要學(xué)習功夫，領(lǐng)導(dǎo)的功夫，對于你，這才是最重要的事情。
　　
　　有人還會問：“這些方法都真地有用嗎？”
　　
　　我可以很坦率地告訴你，這些未必全對，但這是我在這個行業(yè)見過無數(shù)成敗得失后得到的結(jié)論。也許你已經(jīng)有了更好的方法，那的確很棒。如果還沒有，那么就應(yīng)該聽我的，有了這些基礎(chǔ)，你就會事半功倍，直至找到你的獨門絕招為止。
　　
　　還有人會問：“這些招數(shù)只對管理促銷員有用嗎？”
　　
　　答案是：管理其他崗位的員工，領(lǐng)導(dǎo)力的心法和招數(shù)大同小異。所以，把這些心法和招式略加變換，你就可以管理更多的團隊，勝任更高的職位，做到更多的事情了。