大客戶營(yíng)銷的技巧與門道

　　前言：
　　
　　在我的營(yíng)銷培訓(xùn)課堂上，會(huì)有許多學(xué)員問(wèn)我，除了吃喝玩樂(lè)、送禮回扣等方式外，還有沒有更好的增進(jìn)大客戶關(guān)系的方式。許多學(xué)員說(shuō)上了許多大客戶銷售課程，也看不少書，但總覺得云里霧里的，摸不清大客戶營(yíng)銷的技巧與門道。還有不少學(xué)員問(wèn)我：譚老師，能不能用最精練的方式來(lái)表達(dá)我對(duì)大客戶營(yíng)銷的理解。
　　
　　眾所周知，大客戶營(yíng)銷的成功，是一個(gè)公司銷售提速的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了穩(wěn)定的大客戶，行業(yè)開發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個(gè)甚至幾個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，我們一直認(rèn)為，掌握了大客戶就等于掌握了決勝市場(chǎng)的秘籍，因?yàn)椋�大客戶的銷售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場(chǎng)推廣就會(huì)更有計(jì)劃性，執(zhí)行到位的可能性也大為提高。
　　
　　大客戶也稱為核心客戶，其實(shí)就好比星級(jí)飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來(lái)源。根據(jù)“帕雷托法則”，企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的高端客戶。針對(duì)這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營(yíng)，而且還要找對(duì)方法和策略。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。
　　
　　在著名營(yíng)銷專家譚小芳老師（官網(wǎng)www.tanxiaofang.com）看來(lái)，所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶，大客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。
　　
　　根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷人員大客戶營(yíng)銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷方法，掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。著名營(yíng)銷專家譚小芳老師推出《大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)》課程（預(yù)定熱線：13733187876）——通過(guò)自身總結(jié)與深入研習(xí)，聚焦頂尖高手關(guān)于大客戶管理的最佳實(shí)務(wù)技巧——幫助您在大客戶的開發(fā)、維護(hù)、管理中掌握主動(dòng)權(quán)！成功簽大單！
　　
　　那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢(shì)力雄厚的？還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的客戶是我們的大客戶？我想這里沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷。因?yàn)殡m然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤(rùn)，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競(jìng)品處，同樣是你的強(qiáng)勁對(duì)手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶。譚小芳老師總結(jié)了尋找、識(shí)別大客戶的步驟如下：
　　
　　1、確定研究目標(biāo)
　　
　　通過(guò)客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實(shí)施對(duì)大客戶的個(gè)性化管理，并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠(chéng)。
　　
　　2、拓展信息來(lái)源
　　
　　經(jīng)銷商應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來(lái)源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商的web站點(diǎn)、客戶座談會(huì)等。