做大單，不放空炮

　　
　　在上述案例中，我們對(duì)項(xiàng)目的判斷都是基于客戶(hù)經(jīng)理的感覺(jué)，并沒(méi)有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做支持，判斷失誤也就不可避免。
　　
　　那么，大項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素是什么？關(guān)系、人脈、勤奮或是運(yùn)氣？這些都很重要，卻又如此不可捉摸。有沒(méi)有一些必然的成功要素？
　　
　　我們應(yīng)該如何縮小主觀判斷和真實(shí)情況的誤差？
　　
　　基于結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，能夠讓我們得出更準(zhǔn)確的結(jié)論。
　　
　　如何結(jié)構(gòu)化地搜集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)？
　　
　　第一步，搜集以下四個(gè)方面的數(shù)據(jù)和信息
　　
　　1．關(guān)于項(xiàng)目總體的信息。
　　
　　包括：項(xiàng)目金額、預(yù)算、時(shí)間、預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，項(xiàng)目的進(jìn)程狀態(tài)（正在做、著手引入、待定），客戶(hù)的總體情況（理想程度、業(yè)務(wù)信息），客戶(hù)采購(gòu)的緊迫程度。
　　
　　2．關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的信息。
　　
　　包括：客戶(hù)的決策流程、決策形式、最后的審批人、每個(gè)人在采購(gòu)中擔(dān)任的角色、組織變化和新來(lái)者對(duì)采購(gòu)流程的影響。
　　
　　3．關(guān)于購(gòu)買(mǎi)角色的信息。
　　
　　包括：哪些人參與決策，他對(duì)該項(xiàng)目是什么態(tài)度（支持、反對(duì)、還是中立），他在決策中的影響程度有多大，其組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么、如何去滿(mǎn)足，他對(duì)我們的態(tài)度是什么，有什么證據(jù)支持你的判斷。
　　
　　4．關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
　　
　　包括：項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案或產(chǎn)品的差異，區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段以及我們目前的競(jìng)爭(zhēng)位置等。

　　不斷搜集這些信息，并按“復(fù)雜項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)搜集表”（見(jiàn)下表1）的要求整理出來(lái)，便于進(jìn)一步分析和驗(yàn)證。